经销商撤盘的背后_潘文富_管理文库

经销商撤盘的背后

一，详细记录撤盘经销商的情况介绍

在前期与撤盘经销商老板之间，尽量多接触，多询问，这里需要特别提醒的是，在沟通时，最好保持全程录音，然后让文员分门别类的整理成书面材料，作为后期的查验和核对原始凭据。毕竟，撤盘老板所说的话，可信度不是那么高，后期需要多方求证，所以前面就得完整保留相关的情况介绍。

二，看仓库

业绩流水和团队士气，说明不了什么问题，仓库的管理水平才是实实在在的，进仓库主要看这些方面：

1，整体的整洁程度

2，堆码的标准化程度，是否有随意堆码，倒堆，尤其是死堆。

3，退货区的数量和整理水平

4，询问退货回来的处理流程，时间，处理渠道

5，多长时间盘一次库？盘库之前是否有通知？谁来盘库？每次盘库的时间？盘库的差异有多少？差异处理办法？

三，要档案

当前的客户档案，若不肯全部给，随便给几个有代表性的也行，这客户档案能折射出来做市场的精细程度和客情关系质量，看档案主要看如下指标：

1，档案的名目多不多，够不够细致

2，是否有照片在里面

3，档案的制作时间

4，档案的更新补充情况

5，是否有对相关情况的分析说明

四，跑终端

主要是看看实际的货物陈列动销情况，既往的合作历史，下游客户的印象和评价，尤其是关注下有没什么前期遗留问题。

五，重新注册公司

当确定要接盘时，务必要重新注册新公司，并且不能在原来公司所在的税区注册，一定要换到另外一个税区，重新注册新公司，千万别图省事，更别指望原有的社会和政府职能部门的所谓关系能帮你什么忙，老公司的注销问题让撤盘经销商自行搞定，这个火盆子千万别接手。

六，人事档案

在不惊动撤盘经销商员工的前提下，查阅当前的人事档案，技术培训记录，奖惩记录等资料，全面的了解当前员工团队的情况，尤其是要查阅已经离职的人事档案，关注离职原因，离职时间，离职后的去向等情况，员工离职，一方面是反映了前期的管理水平和存在的内部问题，另一方面，这些离职的员工，未来将是公司的发展障碍，甚至是地雷。若有条件，可设法寻找一两位已经离职的员工，可以了解到很多真实的情况。

七，找厂家

以当地某经销商公司的名义，直接联系撤盘经销商当前所合作的上游厂家，表示要争取经销权，厂家一般的处理程度是转给所在大区或是当地的厂家业务人员，通过与厂家业务部门的沟通，也能初步判断出撤盘经销商与厂家的合作质量。

八，各级人员的对应沟通

以前期与撤盘经销商老板沟通时所做的情况介绍，将其中的内容点逐条拿出来，与相关人员（经销商公司内部的，外部客户，外部厂家）进行逐条核对，辨明真伪及水分。

最后，笔者的建议是另可放弃不接，也别冒险接盘，从笔者接触过的实际接盘情况来看，成功率不到三成，当然，这里不排除确有非商业考虑的撤盘，这还能捡个漏，但大多数往往是自个生意都做不下去了，才撤的盘。

潘文富，管理资源网专栏人物，经销商课题研究者国资委商业技能鉴定中心《经销商管理师》《卖场管理师》职业标准起草人《经销商经管技术交流》杂志主编

经销商背后经销

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