客户是导师:企业拼上帝!
作者:谭小芳 118
醉心于产品和技术的摩托罗拉公司在手机业务上老大的地位最终让位于诺基亚。和摩托罗拉相反的是诺基亚专注于客户需求和价值的提供,执着于“科技以人为本”的理念,在竞争中胜出也是情理之中。在2007第一季度,诺基亚在全球共售出9110万部手机,超过摩托罗拉的4540万部的两倍,在截至2007年3月31日的第一财季,摩托罗拉净亏损1.81亿美元,每股亏损8美分。
MOTOROLA公司手机全球第一的宝座的原因很简单,就是因为在模拟手机向数字手机转型的过程中没有持续为客户创造出更新的独特的客户价值,手机销量大幅下滑。而此时NOKIA因为发明了内置天线的手机,为客户创造了更独特的客户价值,手机销量持续上升,从而一举打败MOTOROLA公司成为手机行业的全球第一。这就是专注客户价值在企业经营中的作用!
再来看看案例二:星巴克成功的秘密——1986年霍华德.舒尔茨购买并改造星巴克。15年后,星巴克已经成为全球最大的咖啡零售商、咖啡加工厂及著名咖啡品牌。目前,该公司已从西雅图的一个小公司发展成为一个在全球四大洲拥有5000多家零售店的大型企业,星巴克给品牌市场营销的传统理念带来的冲击同星巴克的高速扩张一样引人注目。
在各种产品与服务风起云涌的时代,星巴克公司却把一种世界上最古老的商品发展成为与众不同、持久的、高附加值的品牌。然而,星巴克并没有使用其他品牌市场战略中的传统手段,如铺天盖地的广告宣传和巨额的促销预算。在过去的20年中,星巴克在广告上的支出大约为2000万美元,平均每年100万美元。2001年《商业周刊》分析的世界前100名品牌的资料中,宝洁公司的“帮宝适”(Pamper)品牌排在第92位(星巴克排名第88位),其每年在广告上的支出大约为3000万美元。2006年星巴克以30.9亿美元的品牌价值排行第91位。
星巴克崇尚的客户价值:高品质的咖啡豆(无论是原料咖啡豆的采购、烘焙、酿制还是新鲜度方面,星巴克遵循的都是本行业中最高的标准,以保证顾客在星巴克喝到的每一杯咖啡都是“最完美的”的咖啡文化,第三空间时尚体验(与客户的关系),小资身份定位(品牌利益和形象)。
星巴克一个主要的竞争战略就是在咖啡店中同客户进行交流,特别重要的是咖啡生同客户之间的沟通。每一个咖啡生都要接受24小时培训——客户服务、基本销售技巧、咖啡基本知识、咖啡的制作技巧。咖啡生需能够预感客户的需求,在耐心解释咖啡的不同口感、香味的时候,大胆地进行眼神接触。
星巴克也通过征求客户的意见,加强客户关系,比如,每个星期总部的项目领导人都当众宣读客户意见反馈卡。当星巴克准备把新品发展成为一种品牌的时候,客户关系是星巴克考虑的首要因素。他们发现:客户们会建议将新品改良成为另一品种,客户们能够看到一种新产品或服务与星巴克品牌的核心实质的关系——所以,我说,星巴克的成功并不在于其咖啡品质的优异,围绕客户价值向客户传递星巴克文化才是星巴克制胜不二的法宝。
扩展阅读
终端客户就是业务员的兵权 2024.02.22
打江山的时候,皇上需要将军们带领大军扫平敌寇,屡创奇功。待无战事,将军们手上的兵权,则又是让皇上头疼的事,眼瞅着士兵们只听将军的,皇上还得出钱财粮草供着,想搞个调动也很难,动不动人家就来一句:“将在外
作者:潘文富详情
业务员回来说客户觉得价格高了 2023.11.10
业务人员回来,报告给老板最多的问题就是价格问题。客户说价格高了,说外面有更低的价格,还能拿出若干证据出来,要么让价,要么这生意就没法做了。在业务人员反复报告此类问题之后,老板头也大,也认为现在市场价格
作者:潘文富详情
降本增效咨询培训:厦门市降本增效系统 2023.11.06
2023年11月3日—11月4日,在美丽的厦门海滨五星级万丽大酒店,来自福建省15家企业的董事长、总经理带领其高管团队共计60多人参加厦门市降本增效系统企业家研习营。研习中,姜上泉导师重点分享了降本增
作者:姜上泉详情
京刚「说」未来:企业数字化转型受哪些 2023.11.01
中小微企业是中国经济“金字塔”的塔基,是支撑社会发展的生力军。在数字化浪潮下,中小微企业要想实现质的有效提升和量的合理增长,必须加速数字化转型,充分发挥数字经济的赋能效应。然而,中小微企业数字化转型仍
作者:王京刚详情
京刚「说」未来:企业数字化转型:再认 2023.11.01
近年来,随着国家数字化政策不断出台、新兴技术不断进步、企业内生需求持续释放,数字化转型逐步成为企业实现高质量发展的必由之路,成为企业实现可持续发展乃至弯道超车的重要途径。 本文重点分析当下阻碍企业数字
作者:王京刚详情
降本增效咨询培训:晋江市转型赋能企业 2023.09.08
2023年9月1日—9月2日,来自福建省晋江市的19家企业的董事长、总经理带领其高管团队共计90多人参加晋江市转型赋能企业管理提升之增效降本总裁研修班。晋江市2022年位列全国百强县第三位,生产总值3
作者:姜上泉详情
版权声明:
本网刊登/转载的文章,仅代表作者个人或来源机构观点,不代表本站立场,本网不对其真伪性负责。
本网部分文章来源于其他媒体,本网转载此文只是为 网友免费提供更多的知识或资讯,传播管理/培训经验,不是直接以赢利为目的,版权归作者或来源机构所有。
如果您有任何版权方面问题或是本网相关内容侵犯了您的权益,请与我们联系,我们核实后将进行整理。
- 1厂家招商准备工作之沟 5
- 2太古可口可乐第2期降 15
- 3一定要脱离产品谈招商 19
- 4员工不是被招聘进来的 29
- 5姜上泉老师:降本必增 16
- 6西安王晓楠:2024 1435
- 7辅警或迎来转正新契机 43
- 8西安王晓楠:辅警月薪 55
- 9什么是小型门店的底层 38