暴力营销漫谈(五):欺瞒
作者:雷永军 123
如果我说中国消费者有四个特性,第一是无知、第二是从众、第三是虚荣、第四是爱占小便宜,或许有不少人会拿砖头砸我,说我说的不对。但是,如果你在营销一线干过3年以上,你就会赞成我的说法,因为你真真切切地看到了消费者的的本性。
说真话是要付出代价的,这个我知道。但是如果不揭示中国式营销的本质,那却有违我多年来讲真话的习惯。
在老家农村,有个卖豆浆机的,说豆浆机如何如何好,比粥好。他的营销方式很简单,就是早上将农村的老太太老爷爷等留守人事聚集在一起,给他们上课(内行话叫洗脑),承诺上完课给每人发一个戒指,上完了课程,戒指是发了,我一看,是一个金属小环,估计100个的成本不足10元。1500人的村子,300多人来听课,促销成本就30元,多么便宜啊。因为是免费的,人数在下午增加到400人,基本是全村出动。因为下午有30个抽奖,奖品是一个小塑料洗脸盆。我看价值大概1元左右。全天成本就是60元。
豆浆机的好处给大家洗脑结束后。然后是政策,说县上的超市大约是500-600元,今天我们回馈消费者,价格只有198元。于是,一天有40多台豆浆机销售出去了。销售额大约8000元。利润估计在4000左右。用60元博4000元,对全村留守老人妇孺一网打尽,正是看中了这些人爱占小便宜的心态。殊不知,他们购买到的没有品牌的产品几乎都是返修货。这又是欺骗的手段。
我了解到,在陕西农村,这种手段,有企业每年销售额会在1500万左右。
家里生了孩子,家里的长辈们也经常将孩子们带在一起聊天,于是孩子吃什么奶粉也常常成为话题。有品牌的奶粉原来价格是26元左右,就是这个配方,换了包装后,将价格上升到40元左右的时候,销售额不降反而增加了。原因很简单,一方面是消费者对产品的无知1,一方面是虚荣。因为吃上了这样的产品,大人们觉得有面子了。呵呵。
类似的事情在我们身边天天发生,而欺瞒作为一种营销手段,正在成为大多数企业营销策划的基本法宝。
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