正如所有线下终端对抗线上的武器一样，书店要卖的，只能是环境与体验。也就是说，网商卖的产品才真正是书（产品属性）+快捷服务，而实体书店想生存下去，卖的应该是文化场所的氛围+人+书，卖的是感受，此时书承载的是一种辅助的作用，是为了黏合住来书店的人而服务的。未来的书店，有“书”店之名，但我相信，一定是贩卖的是空间，一个可以捆绑住目标消费者的文艺空间。

广告人孙大伟有句话：「我的青春，我的金钱，全都奉献给诚品了。」

在内地新华书店纷纷倒闭的大时代下，来看诚品。诚品书店是一个好榜样：早年就围绕白领圈子，将书吧、咖啡吧、餐厅、小型活动场所有机的结合在了一起，集画作展售、讲座、诵诗会、产品发布、小剧场、装置艺术、电影欣赏等于一体的多功能艺文空间，诠释混搭、跨界、多元风格的独特与协调。这就好比家居品牌宜家，提供全盘的解决方案。当你想去了解某一类文学文化，实体书店，慎选经营品种做文化组合方案，给到你更多的衍生产品，组装继而实现渗透。

而传统实体终端中，80％的利润来自20％的老客户。英国《卫报》记者斯蒂芬·莫斯曾经走访过10多家独立书店。他总结，一个独立书店的生存大约只要250位每两周买一本书的忠实客户即可。所以，产品够对味，你就可以绑住孙大伟。

知识分子、创业精英、和文艺青年

不是每个家具小作坊都能开成红星美凯龙，同理，不是每个小书店都能开成诚品。如果不想坐地等死，那就得好好想想生存之道。

新华书店（现在是电商渠道）把很多品种卖给很多人，报刊亭把很少的品种卖给很多的人，没有规模优势的实体书店就可以尝试赢在有限空间内把特定的书卖给特定的人，当然，卖书只是手段不是目的，我们的目标依旧还是人。一个好的书店店主，找准市场细分定位可能是必不可少的工作，把书店这个环境去贩卖给谁，值得好好想想。

1994年三环路改造，一家书店迁址于北京大学东门外的成府街深巷，却由此打通了与北大、清华的血脉，一度被誉为海内外学子的精神家园。2001年，成府老街再遭拆迁，这家书店被迫孟母三迁，结果这回指向更直接：成府路蓝旗营北大清华教师楼下。这家书店就是万圣书园。万圣书园经营特色和其选址一脉相承，书店不仅卖书，还卖文化和思想，在做商业的同时也表达着社会关怀和文化批判。

老板刘苏里借迁址之机，也在店内开设了一间“醒客咖啡厅”（Thinker’s Cafe Bar），咖啡厅营业面积近400平米，其优雅的氛围已成为大学教授、学术思想家、工商界精英以及外国学者经常聚会的场所。你说这还是“书店”么？

上海，徐汇区上海图书馆对面，湖南路，车少人疏树密。曲径通幽处有家书店，名唤1984bookstore。再说的深一点，店里养了几只猫，有只名唤奥威尔，我想现在你大致能了解这家“书店”的目标消费群是哪些了。文艺青年是怎样一群人呢？有钱，虽然没到富二代的程度，有闲，虽然没到颐养天年的年纪，但足够了。环绕店周，找到了黑胶碟、找到了老式打字机、还找到了不能用的旧相机，基本上，这里是一个可以让时间变缓的魔幻空间。

看看在文艺青年重镇豆瓣上此书店官方小组上的宣传文案吧：“ 1984不是书店，不是咖啡馆，不是广告公司创意部，不是约会拍照调情装文艺打喷嚏蹲马桶过夜吐露自我的地方。你认为它是什么的时候它就什么都不是了。 ”没错，谁说我们只是书店我们跟谁急。

北京有个很火的咖啡馆，没错就是咖啡馆，甚至都不用再提书店了。这家咖啡馆叫车库。背靠腾讯大楼，旁边是爱国者和新浪，再往东就是微软，针对创业人的群体，车库经常举办创业投资和技术交流活动，团队之间也可以相互交流。饭店电子点菜系统、手机游戏终端、B2C网站，甚至还有智能保温杯，新鲜创意产品都能在这里看得到。更重要的是，“伯乐”随时会出现在门口。

身处帝都，但是不是你嗅出了一丝丝硅谷的味道？你是不是有与扎克伯格、佩奇、布林共饮咖啡，隔壁桌就是红杉、摩根的大鳄随时准备拿钱砸你的错觉？

书店不死，也不会慢慢凋零。

以上是从打造书店物质利益出发，一些机会的可能。不妨也来浅谈书店可被赋予的精神价值。

小几十年前，只有两种形式的书店，一种是新华书店，还有一种是租书的流动书摊，在车上挑书，坐在路边看书，因为卖书的人可能也不太懂怎样排列，所以很可能在言情小说里翻到一本黑格尔，这是最有趣的地方。书店书摊啊什么的，最大乐趣不是你买到什么东西，而是随便翻翻。这厮以为，读书人的最高境界就是随便翻翻，写东西的最高境界也是随便写写。讲的都是关于心境的问题。

阅读、泡书店，会像看电影、听演唱会一样，是人们一种基本的精神生活方式。随着中国经济的发展，创意文化产业和创意阶层的兴起，实体书店和电影院、剧场一样，也会有兴起的机会和空间。如果书店在生活方式的精神诉求上做足文章，更为主动的营销自己，恐怕更是一片新天地。

我并无法知道十年后、三十年后书店的形态会是如何，完全消失，或是在角落苟延残喘，还是走出一片新天地完美化茧，真的不知道。但是常理告诉我们，时代和科技的进步虽然让有些东西轰然倒塌、但废墟上一定会开出更鲜艳的花。

有个放之四海皆准的大道理与所有经营者共勉——

穷则变，变则通。

打牌总会胡牌，

但你提早下桌，

赢的绝不是你。

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