五、渠道力穴道——以人为本

　　中国企业渠道管理落后、缺乏反馈机制、销售网络庞杂、中间成本过高，那么产品如何做渠道?宽短渠道如何设置?如何横向扩张渠道覆盖范围?如何纵向由一级城市向二、三级市场渗入?如何深入挖掘区域市场潜力?卖场、小店，，终端如何起作用?关键的部分是什么?如何让经销商赚钱更轻松?经销商选择、标准、政策、支持、管理、激励等等，完全取决于营销理念取决于销售人。渠道设计要以人为本，各种措施也要以人为本。明白的销售人找到明白的经销人，把产品卖给明白的消费人。

　　六、广告力穴道—见报卖货

　　什么是广告?什么是好广告?怎样传达?记得一位老板投入巨资打区域市场，投放以后也不见有什么明显效果，就认为广告没什么用嘛!还浪费钱!殊不知道自己做了个烂广告出去，谁都不看一眼，又没有传达有效信息，一瓶白酒上去，一个商标，一个地址电话，跟我有什么关系?能引起消费者心灵的共振吗?能形成消费者对产品的心理渴望吗?能推动现实销售吗?不明白为什么要传播?传播什么?白白浪费!卖货的广告才叫好广告。

　　对于不懂的人，广告费不是浪费了一半，而是99%是浪费。还不如做点促销，搞个赠品来的实惠。保健品销售广告的基本要求就是见报卖货，电话量就是标准。关键还在产品力、产品卖点、品牌力的塑造上，练内功，没有白练的。

　　七、产品线穴道——组合拳法

　　一个企业产品线是否丰富也决定了竞争制胜的一个关键。单凭一个产品打天下的时代已经过去。很多企业有系列产品，丰富了货架，满足了不同消费者需求，形成不同诉求和价格的产品。也是细分市场的表现。进行有效的产品线规划，创造产品组合力，这样才能在同一个环境下创造区隔和竞争力。组合拳法，变化莫测。才能有力的冲击市场，阻击竞争对手，这就叫人无我有。争取更多的销售机会。太太药业中有太太口服液，静心口服液还有其他系列还有OTC等。娃哈哈也是拥有强有力的产品组合套餐，但是起步企业决不可盲目搞产品多样化。搞不好会一个也做不成。

　　八、销售力穴道——三点一线

　　销售做不好老板心里急呀!找不到合适的人呀!销售工作如何开展?好产品躺在那就是没有人去卖。有气节的都走了，没走的还在委曲求全。前期的销售人员都走了，为什么?老路操作?不适应新产品?被动推销，撒谎出差混日子，埋怨公司政策，总之，我没赚到钱!有的公司很宽松，漏洞百出，靠关系做市场，互相对比，埋怨不止。牵制、纠葛、不平、抱怨、愤怒、总之，营销目标没有达成，要么策略出了问题，要么执行力不到位。

　　如何管理销售人员?如何确保执行力?要设置三点：目标激励系统、销售分析系统、客户管理系统，要有一线：信息报告系统。

　　目标激励要有利益驱动，可单独设置奖金，调动销售积极性。每天有销售报表，分析销售信息，有利于判断和调整生产、库存、物流可及时调整资源配置，使企业良性发展。要有完备的客户等级划分和客户管理措施，防止老客户流失和考核发展新客户，更好的为所有客户服务和支持。重要的是要有反馈机制—信息系统，细节要从终端到经销商到营销部一直传递到老板手中。有利于信息的正确性和老板的判断。真正好的销售管理能随时知道市场和业务人员的一举一动。

　　总之市场是不断变化的，消费者也是不断变化的，要随时审视自己，哪些变哪些不变，为什么变?怎么变?及时调整战略战术，以人为本，才能做好企业做好市场。

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