作者：黄静
案例:
商超卖场中酒水出现一种情况，让供应商十分困惑。就是有些实力强大的一线品牌商花高价买断货架，买断陈列面。而卖场也趁机将陈列面进行拍卖，在哄抬之中，卖场陈列面被抬高到离谱的地步。这种情况下，没有买断陈列面的二三线品牌，不知道如何应对，该怎么办？
这不是简单的二三线品牌如何应对的问题。实际上，大卖场（特别是主流国际大卖场）并不主张完全意义上的拍卖货架，因为这样会打破卖场商品的结构，商品是有各自的不同属性的，并且在大多数时候消费者是依据商品的属性来挑选和购买的。但是出于费用的考虑，有些门店偷偷将第一陈列、第二陈列进行买断或拍卖，这种情况是有的。因此，拍卖陈列面并不是卖场分配陈列资源的常态行为，供应商应该理性对待这个问题。不要陷入抢夺第一陈列的怪圈当中，要弄清楚卖场是不是真的要拍卖货架，很多时候，卖场不过是放风出来，让供应商哄抢，变相要钱。从本质上来说，卖场玩的就是造成供应商你争我夺的游戏，如果大家都不接受这个游戏规则，游戏自然就没得完了。供应商要权衡值不值得竞拍，该不该花这笔钱？花了有没有效果？采用高额费用，让陈列费用节节抬高。表面看，这是用高投入换取获取更大的利益，但在实际销售中并非如此。不过，有两种情况就要力争最好的陈列位置，一、厂家支持，厂家处于战略目的要花钱做市场，经销商何乐不为呢？二、策略性的打压竞争对手，如果你跟某个对手咬得很紧，或者基于跟卖场的深度合作，如果竞争对手参与竞拍，那就一定要想办法把陈列资源抢到手，壮大自己，抑制对方。无论处于什么目的，在陈列这个问题上不是不可以花钱，而是要衡量和核算回报，切不可以只是为了争口气，做生意需要的是多点理性少点冲动。
对于那些没有抢到最好陈列的供货商，也不要气馁，可以暗暗做些“专业”的活，或许能找到绝处逢生的机会。关注那些买到陈列面的产品销量，和卖场里同类商品销量做对比，帮助卖场把占用优势资源却没有好销量的产品抓住来，用数据事实提醒卖场去调整，占着茅坑不拉屎的被干掉了，你不就有机会了吗？当然，分析销量的目的，是找对方的不足，从而让卖场对陈列面重新作调整，如果对方做的很好，则这个分析报告你自己掌握就行了，留着提醒自己更努力。主陈列抢不到，就开发多点陈列，多做活动，值得注意的一点是，在你没有最好陈列位置的时候也要体现出积极做业绩的表现，让采购能感觉得到你一直在努力，用你的坚持和积极打动他。谁会喜欢一个消极、自暴自弃的合作伙伴呢？

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