为客户提供产品和配套的服务，也许能够为企业带来短期的竞争优势。但是，随着时间的流逝，这些短期的优势也会消失。市场上会出现大量提供相同产品和相同服务的公司，再一次导致同质化，客户会将关注的焦点集中在价格上，而企业的利润就会降低到更低的水平。

远大中央空调，就经历了从产品提供商向服务提供商的转型。2004年以前，远大中央空调主要依靠卖空调产品和设备赚钱。

从2005年起，远大空调开始着手由产品供应商向服务提供商的转变，远大发现，客户需要自己的产品和服务，其实并不是需要产品本身，而是需要远大为客户提供不间断的冷和热。

于是，在这样的价值发现之下，远大中央空调将能源合同管理引入到中央空调行业，利用其完善的售后服务网络将客户价值延伸到中央空调运行，直接为客户提供“冷和热”。按照这种新的模式，客户不再购买空调和支持服务，而是把供热、制冷需求“外包”给远大，而远大则“销售热和冷”，并按照建筑的面积和复杂程度收取费用。对于客户来说，他们既可以得到理想的冷和热，而且还无须关心中央空调主机的运行情况，同时还减少了维修人员和运行成本。

价值第四个台阶：是为客户带来经济价值。很多企业认识到，从长远来看，仅仅销售产品和服务所能够带来的利润非常微薄。真正的利润产生于为客户解决问题的行为当中，这种解决问题的能力，能够为客户带来经济价值（EVC），当供应商找出了通过帮助客户提高销售额、降低采购费用、降低成本、提高价格、提高管理效率或减少投资需求的方式来令客户利润得到改善的方法之时，就创造出了带给客户的经济价值。

在消费品行业，这种经济价值可能体现在带给客户的情感价值，当企业通过帮助消费者获得更高的社会、个人或心理满足从而令消费者感到得到改善的时候，就创造出了带给消费者的情感价值。

随着当今社会技术、互联网的不断涌现，将企业核心由生产产品改为交付解决方案的潮流正在到来。IBM、ABB、通用电气，等等企业，都展开了向解决方案转型的商业模式调整。他们发现，这个阶段，利润与增长，并非来自于产品和零部件的销售当中，而是产生于直接对客户自身所产生的经济效益当中。

当然，要实现这种转型，企业必须拥有提供解决方案的核心能力，很多企业都正在将自身定位成咨询顾问的角色，在运营方面，企业也从聚焦于内部效率转为了解哪些因素才是

扩展阅读

版权声明：