收集竞争对手的情报

 作者:潘文富    95

经销商课题研究者/潘文富
生意难做不是因为买东西的人少了,而是卖东西的人多了。有些时候,竞争对手可能就与你的店一墙之隔,竞争自然是在所难免。做生意,同行就是冤家,东家不倒,西家不发。在具体的竞争策略设计之前,前期的了解工作是非常有必要的,了解对方的优点和特点,还有缺点,以便在后期的经营工作中,能做到回避对方的锋芒,精准的攻击对方的缺点,建立和强化自己的特点,最终实施差异化的竞争策略。情报的收集工作可不能直着来,这犯法的事一般情况也不能干,下面,介绍几个在合法范畴内的情报收集办法:
1. 模拟顾客现场收集
这是最简单最直接的情报收集办法。虽然许多门店外面都贴着《同行莫入,面斥不雅》的告示,应对办法也简单,每次找个生面孔去就是了。当然了,也有些老板使用过这个办法,觉得效果也不怎么样,收集不了多少东西回来,这就要看前期的准备工作了,例如将具体要收集内容项目确定清楚,前期次序和理由设定好,还得要使用相关的工具,例如全程开启使用的录音设备和隐蔽摄像头。
一般来说,在收集人员与对方营业人员的沟通中,以下这些信息是基本收集的范畴:
品牌背景
企业背景
发展历史
面市时间
产品定位
 
 
 
 
 
产品群状况
行业排名
年总产量
报价
成交价格
 
 
 
 
 
产品优点
产品特点
产品缺点
促销政策
主要针对者
 
 
 
 
 
 
2. 引导刺激收集
所谓引导刺激,就是故意向对方的营业人员强调曾经去过的店,接触过的产品,探测对方的反映,尤其是对方营业人员如何来评价或是攻击这些产品,具体的收集内容,可参考如下表格:
攻击点
A品牌
B品牌
C品牌
企业背景方面
 
 
 
价格方面
 
 
 
质量方面
 
 
 
规格型号方面
 
 
 
售后服务方面
 
 
 
质量事故方面
 
 
 
产品特点方面
 
 
 
零售商更换方面
 
 
 
 
3. 短期观察哨
竞争对手的有些情况,不是去一两次就能搞清楚的,某些情况需要连续性的观察才能搞明白,现在绝大多数门店老板可没这个精力专门安排人手专门来盯着一个竞争对手。不过,可考虑以市场调查公司的名义,找竞争对手隔壁或对面的某个门店的营业人员,请其代为收集,提前确定收集内容,诸如进店客流数量,大概成交率,成交产品分布,未成交原因分析,内部营业人员牢骚,所出现的顾客纠纷等等,时间方面可集中在一两周或是一个月的时间段内,不过,这个得要付些费用的。
4. 接门面的收集形式
以直接寻求门面转租的形式,与竞争对手的老板直接接触,目的有两个,一是探测竞争对手的信心,若是生意不佳,往往会考虑转手,在介绍转手时,会介绍大量的门店营业情况。第二,转租门面,必然要仔仔细细的到处观察,可借机查看其库存状况,货物种类及进出货频率。
5. 通过上游合作伙伴
联系其上游供应商,以新客户计划加盟的形式,侧面了解当前竞争对手的状况,尤其是当前竞争对手与其上游合作伙伴的合作质量。
6. 短期工
若是家族亲朋好友中有孩子在寒暑假中有短期打工计划的,可设法安排直接进竞争对手的门店,进行相关情报的收集。
7. 附近的打印店
距离竞争对手最近的打印文印店,一般来说,门店内部的文件,宣传物料等,往往都会就近制作,并且是提前制作,这些资料在打印店都有留底,若是长期客户,打印店还会将客户的相关资料,集中存放在一个文件夹里,设法直接COPY一下,里面的信息量也是很大的。
8. 仓库收集
若竞争对手的规模较大,或是多家连锁门店,往往会有中央仓库,或是合作的第三方物流公司,仓库和物流公司的客户保密意识较差,可以租借仓库或是新客户合作的名义,进行接触,仓库租赁方为了强调对某类行业客户的服务经验,往往会将同类客户(竞争对手)的相关货物信息情况进行介绍。
潘文富
潘文富 潘文富,管理资源网专栏人物,经销商课题研究者 国资委商业技能鉴定中心《经销商管理师》《卖场管理师》职业标准起草人 《经销商经管技术交流》杂志主编
 竞争对手 情报 收集 对手 竞争

扩展阅读

 回顾我国高校扩招的历程,源于1999年教育部出台的《面向21世纪教育振兴行动计划》。文件提出到2010年,高等教育毛入学率将达到适龄青年的15。此后高等教育的规模发生了历史性变化,在短短的五六年中,

  作者:姜燕芬详情


  一个顾客走到我们柜台,问格力的那个红色的多少钱,因为她的朋友都是在专卖店买的,她想多了解一下情况,并把专卖店的价格告诉了我。我说这里的价格要贵一点,因为服务有保证,并趁机向她介绍了我们的海信空调。

  作者:高定基详情


人品也是竞争力   2023.03.24

较真的人会认为,人品、能力、性格、知识几个词是排不到一起,不能相提并论的。几个词排序,人品占相当重要的位置。  人品好是本。能力弱,可以通过实践、师傅传帮带、培训来逐步提高,使自己的综合素质得以提升

  作者:董栗序详情


  胡远江:北京海畴企业管理顾问有限公司总裁  秦永楠:中国经济体制改革研究会管理科学研究所研究员  叶恒武:世界华人报总编辑  随着2005年直销立法年和2006年直销元年的确立,2007年的中国直

  作者:陈亮详情


    摘要:当今市场经济的竞争,不仅仅是产品的竞争,更是信誉的竞争是经营道德的竞争,讲求诚信是一种责任。企业核心竞争力的增强,必须使诚信成为企业的核心价值观。企业注重诚信文化建设,重视商誉和信用,可

  作者:王珏详情


——记娃哈哈水开拓福建市场的案例  卡位是足球常用战术:双方抢球时,不是先忙着追球,而是先抢占对手的追球位置和路线,从而让自己获取有利位置。  “卡位”在营销中也是一种占据有利位置的途径,下面要介绍的

  作者:李临春详情


版权声明:

本网刊登/转载的文章,仅代表作者个人或来源机构观点,不代表本站立场,本网不对其真伪性负责。
本网部分文章来源于其他媒体,本网转载此文只是为 网友免费提供更多的知识或资讯,传播管理/培训经验,不是直接以赢利为目的,版权归作者或来源机构所有。
如果您有任何版权方面问题或是本网相关内容侵犯了您的权益,请与我们联系,我们核实后将进行整理。


人才招聘 免责声明 常见问题 广告服务 联系方式 隐私保护 积分规则 关于我们 登陆帮助 友情链接
COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://WWW.QG68.CN INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理资源网 版权所有