常说设计师是品牌的指定者，业主是品牌的决定者，总包和分包是品牌的推荐者，而监理公司则是品牌的支持者。销售人员需抓住关键人物并满足各方的需求，忽略任何一方，将犯大错。而卫生洁具的零售则更像冰箱空调，消费者受广告拉力和品牌知名度影响较大，美伦美幻的专卖店产品展示厅和各式促销活动都会刺激消费者的购买欲望。

二）高端和低端产品的产品特征倾向

一般来说 ，高档品牌建材的目标市场是：政府机构，工业和商业企业等大型集团性的项目，和家庭精装修，所以其产品具有工业品和消费品的双重征特；而低档品牌建材极少可能被重点工程所采用，其目标市场是：大量的小型工程和一般的家庭装修，所以产品更接近于消费品的特征。消费品市场和工业品市场最大不同在于前者由众多消费者构成，企业不能向每个消费者介绍产品的特点和带来的利益。而工业品市场的最终客户较少，企业完全有可能做到这一点。高挡品牌在大型工程中的操作手法往往是：团队顾问式一对一销售和整体解决方案，工厂实地考察，产品研讨会等工业品常见的促销手段，重视售后服务。低档品牌建材市场操作手法往往是：便于消费者购买，终端销售网络密度和铺货率高，价格有竞争力但透明度很高，普遍不重视售后服务。

三） 施工技术含量愈高的产品，工业品特征愈强

反之亦然。几乎所有的建筑装饰材料均是半成品，需要专业施工安装人员的二次施工。施工技术含量愈高的产品，其施工人员对产品购买的决策影响愈大，工业品特征愈强。如：乳胶漆施工相对简单，更倾向于消费品，因而其购买消费行为受施工人员影响小，受品牌知名度影响大，广告媒体宜选择电视广播报刊杂志大众媒体。但是聚酯木器漆由于施工过程比较复杂，因而它更像工业品，其购买消费行为受施工人员影响大，广告媒体宜选择行业期刊广告,专业展览会等。

四）不同地区的产品特征倾向

有趣的是同一种产品，由于地区的不同也会体现消费品或工业品的不同特征。笔者注意到有一份中国经济改革基金会国民经济研究所的研究成果—《中国市场化指数 — 各地区市场化相对进程报告（2001年）》，也许会对我们有所启发。该报告以政府与市场的关系；非国有经济的发展；产品市场的发育程度等5个指标对中国大陆30个省市的市场化程度作了排序，其中广东浙江福建名列前三甲，江苏山东位居4，5，而上海天津直辖市列6，7位，北京列14位，中西部地区大都排名靠后。 排名愈前的地区表明其市场化程度

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