不是说，一提到“跟踪服务”就非得送东西。比如你卖了十几本书，但你不告诉客户“如何使用”，那么客户自己琢磨清楚的机率是很低的，当他琢磨不透时，他可能就会退货，所以虽然“成交”完了，但销售并没有结束，服务要继续，直到对方真正获得你所承诺的好处、利益。

5）第一次追销的方式、时机、主张与具体行动要求。

你准备什么时候追销？是立刻追销还是过一周以后？还是过两周以后？虽然你希望“追销”，但不代表你需要马上告诉客户，你仍然可以以“服务的态度，提供价值的态度”，让他体验下一个产品，下一个服务；让他知道为什么这些新产品、新服务能够为他提供更多的价值。

比如你要卖中级班，高级班的培训课程，你可以先让他看以前的上课录像，你可以让他参加几节现有的中、高级课程，一起观摩学习。如果你有更好的产品，你可以先送他一个样品。总而言之，“追销”和“成交”一样，如果你能让他更早、更多地体验到这个产品的价值，那他购买的可能性就会加大。

还有，你可能会发现，很多人在决定购买之前，过程是很“漫长”的……比如学英语，可是当客户决定要“学英语”之后，他们会把所有的方法都买回来研究一遍。

他们会购买很多书，在一段时间内他们想购买所有的英语书。所以当他第一次购买的时候，你马上追销，他就可能买，因为他想知道“这个方法是不是最好的”。所以如果你不失时机的追销，他购买的可能性就大。

像那个清洁地毯的公司，客户已经买了这个服务，但他只要再加2倍的钱就能得到倍的价值，那他再次消费的可能性很大，因为他已经掏过一次钱了，现在做决定更容易，所以追销就变得很有效了。

所以你要琢磨清楚：在什么时候追销？以什么样的方式进行？然后成交主张是什么？这些都需要不断地测试。然后第三追销、第四追销，道理也是一样的。

扩展阅读

版权声明：