第六章

第二天，依旧是一个很好的天气，天还没有亮，易定胜就起床了，他在床上连续做了50个俯卧撑，然后拿出从车站买来的地图，再一次研究铺货的乡镇以及路线，对于易定胜来讲，他把操盘一个市场，更多地看作是打仗，他懂得不打无准备之仗的道理。

　　早饭是在大市场里吃的，他们坐在简朴的只有小桌子、小凳子的小吃摊前，大口地吃着香喷喷而有些焦黄的油炸烧饼加绿豆芽或海带丝，此外，还有易定胜非常喜欢喝的稀粥，对于易定胜来说，这已经是很丰富，很幸福了。小时候由于家穷，他几乎每天都喝粥，喝粥成了他多年不曾改变的饮食习惯，这比吃一些美味佳肴都更让他感觉亲切和开心。

　　“一时矢志不免怨叹，一时落魄不免胆寒……”铺货宣传车里响起《爱拼才会赢》的曲子，车在国道上快速行驶了一段时间后，即进入了乡镇公路，他们的铺货工作开始了。

　　到了第一个乡镇，易定胜拿出了已经印刷好的花花绿绿的宣传单，单子上面印着较为诱人的具体进货奖励标准，在车厢的角落，还堆放着成箱的随产品配送的奖品。

　　他们先从进入乡镇的第一家商店做起。店里柜台后面，坐着一个丰腴的女老板，而男老板则正在往外面小货卡上装着不同的产品，看来这是一家大批发户。

　　“老板你好，我是嘉义方便食品公司的易定胜，正在咱们乡镇铺货，这是我们的促销宣传单。”易定胜在递给男老板的同时，也没有忘记给柜台后的女老板发上一张。

　　“都有什么产品，你们什么价格？”看了促销单子之后，不苟言笑的男老板转身问到。

　　“哦，是这样的，65克，40包装的产品，价格是14.8元，双料包，煮泡适宜。”易定胜连规格、价格连带产品特性一口气地说了出来。随后，他又把一款中高档产品推荐给老板。

　　“先卸50箱吧，先卖卖看，卖好了多进些，你们宣传单上不是说送饮水机吗？带了没有？”那位老板显然是看中了奖品。

　　“带了，就在车厢里”，王玉良边说边从车厢里拿出了饮水机。那位老板仔细看了后，给老婆说了句“正准备买呢，结果就送来了”，然后，就招呼卸货。

　　“多卖还有优惠吗？”一直没有说话的女老板从柜台后边走出来，开口了。

　　“呵呵，卖多了，我们可以再谈”王玉良马上回应。

　　“好，我姓闫，我先去送货了，款嘛，跟我老婆结，先走了。”闫老板发动了他那辆小货车。

　　“好嘞，再见”，易定胜微笑着目送闫老板离开。

　　“真没想到，今天竟这么顺，竟然一开始就旗开得胜，这下，我们更有劲头了，哈哈。”结了款，刚走出门十几步远，王玉良就高兴地对易定胜说。

　　“是啊，好戏还在后头呢，呵呵，范师傅，开车向前走。”易定胜招呼帮着卸货后已经上车的范师傅。

　　老王和易定胜拿着宣传单走在前面，车子缓缓地跟在后面。

　　“老板你好，我们是嘉义方便食品公司的，现在正铺货做促销呢？”到了第二家商店，离很远，易定胜就亮开嗓门，就好像是小时候来村里走街串户吆喝着卖东西的货郎一样。

　　这是一家仅有一间房子的商店，看来是以零售为主。

　　“你们产品好卖吗？没有卖过呀。”店老板是个50多岁的老年人。

　　“肯定好卖，方便面是个大众产品，只要质量好，价格合适，就能卖出去，你看你隔壁的闫老板，刚刚卸了50箱，我们就奖给他一台豪华饮水机”，易定胜赶紧指给那位老人看，并拿出了他随身携带的记录本，这可是他卖货的有力证据啊。顺着易定胜指着的方向，老人果然看到一堆码放整齐的方便面。

“什么价格呀，不过，我可一下子要不了那么多，我店小，10到20箱有什么奖品？”老人眯着眼，很显然，他也对奖品感兴趣。
　　“65克、40包、双料包的14.8元一箱，15箱送精美茶具一套”，王玉良不失时机地介绍。

　　“好，先给我卸15箱吧，卖完了，再多进。”老人取出了计算器，开始合计多少钱。于是，范师傅快速打开车门，帮着卸下了15箱产品。

　　就这样，老王与易定胜采取步步推进、步步为营，首尾呼应的策略，很快，一个乡镇走完，一车货没了。这给王玉良以莫大的惊喜和振奋。

　　在回程的路上，王玉良赶紧跟易定胜商量，反复考虑后，又向公司订购了3000多箱产

　　品。铺货车在轻快地飞驰着，车里传出《咱们老百姓》的曲子：“咱们的老百姓呀，今儿个真高兴，高兴，高兴，真呀真高兴…….”

　　那晚，豪爽而好客的王玉良盛情邀请易定胜和范师傅到他家喝酒。

　　这是一幢两层小楼，内部装修豪华，漂亮的大理石地板几乎能照出人影来。易定胜这次看到了老王所说的第二任嫂子，一位贤惠的甘肃女子，同时看到的，还有老王的两女一儿，这真是幸福的一家哦。易定胜感叹道。

　　那晚，易定胜破例喝了大约七两白酒，席间，老王敞开心扉，一是感谢易定胜那天见义勇为的举动，让他结识了一位好老弟；二是感谢易定胜给他带来了这么一个好产品，并能够帮他策划市场，以致有如此好的开端。而易定胜也表了决心，他将尽最大努力，来做强做大这个市场，为公司，也为自己争口气。

　　那晚，易定胜回到旅馆，并没有马上休息，酒精的作用，让他的思维异常的活跃，他走到公共淋浴间，痛痛快快地冲了一个凉水澡，然后，他坐在床上，开始写自己一天的工作日志，当天，他写到：

　　“什么是营销？我认为，营销就是在合适的时间、通过合适的客户，把合适的产品，通过合适的方式，卖给合适的人。合适的时间，就是切入市场的时间要准，由于临近中秋节，因此，产品相对于平时要好销的多，也易于与市场进行对接；合适的客户，也就是要找到有意愿经销的客户，这个客户要有一定的实力，但更重要的是要有创业的热情和激情；合适的产品，就是产品要符合当地市场的需求，符合当地顾客的消费层次；合适的方式，也就是要通过各种促销手段，来激发分销渠道的推介积极性；卖给合适的人，也就是要找到与产品定位相对应的顾客群，由于公司的产品属于中低档，因此，适合在乡镇市场进行销售，也符合乡镇市场的顾客需要。

　　因此，虽然商鼎市也是一个刚死过不久的市场，公司曾经派了几任营销人员来进行开发，但都无功而返，但这次却通过找到了合适的客户老王，以及采取了相应的有激励作用的促销方式，渠道商仍然是持欢迎态度，并予以快速接受的，所以，我认为，没有开发不起来的市场，只有开发不起来市场的营销员，只要想要，只要敢要，一切皆有可能……”

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