《浙商》记者 倪轶容

如果不采用“合同能源管理”模式，企业一般无力承担巨额的资金投入和规避投资风险。华研让时下最流行的“节能”变得真实可行。

企业只要付设备租赁费，就能完成节能改造，这听起来像是“天上掉馅饼”般不可思议，却是目前浙江宁波正流行的一种节能改造模式——“合同能源管理”。在这种模式里，专业公司会为企业提供节能设计、设备，包括安装调试、维修保养等一揽子事，回报是从企业节约下来的能源费用中按比例分享利润；更诱人的是，若干年后全套设备归该企业所有。

“除了设备租赁，企业几乎不需要花一分钱，不必承担任何风险就能坐享节能成果；而节能公司也从企业的收益中获得利润。”宁波经济技术开发区科技创业园内的宁波华研节能环保安全设计研究公司（下称“华研”）总经理梅丹认为，这是一种互利多赢的节能新模式，非常符合时下低碳、节能的主流。

“如果不采用‘合同能源管理’这种模式，企业一般无力承担巨额的资金投入和规避投资风险。某种程度上说，我们让‘节能’这个时尚的提法变得真实可行。”

“向浪费要效益！”

“虽说节能喊了这么久了，但是真正在做的企业有几家？尤其是一些传统的制造业企业，每天浪费的能源成本，都可以买一辆宝马车了！”说到目前很多企业仍然在进行的粗放型生产模式，梅丹显得有点激动。正是因为看到了“浪费”中的商机，梅丹将目光投向了一个以节能为目的的崭新行业。

“技术瓶颈是企业在节能过程中遇到的一个普遍问题。一个公司，如果在做好主营业务的同时，还要自己去制定节能方案、研发节能设备，显然是不现实的。”于是，“节能中介服务机构”这一概念应运而生，而华研则是浙江省内较早进入这片蓝海的企业之一。

“能源保姆”是梅丹用来形容自己公司职能的一个精妙比喻，“我们做的，就是为企业量身订制一套合适的节能设计方案，为它提供相关的设备，包括安装调试、维修保养等一揽子的事。也就是说，企业完全可以把节能方面的事情交给我们去处理。”这样的“包办”并不是没有道理，梅丹曾经也尝试过只为企业提供设计和设备，但是他发现，很多企业并不熟悉设备的运营和维护，这多少让节能打了折扣，也影响了公司业务的推广。

“后来我们就干脆把活都‘揽’下来了，我们就像是保姆一样，凡是能为企业节能的相关工作都由我们去做好。用我们的行话说，就是‘合同能源管理’。”

在企业浪费掉的能源中，有多少是能回收利用的呢？在梅丹眼里，这个数字高达20%。以华研服务过的一家公司来看，其烟气余热变废为宝项目，如今每年可以回收蒸汽4700吨，年节电14.5万千瓦时，节约标煤约500吨，累计年节约生产成本近百万元。

盈利模式：省下来的能源“分成”

“基本上，企业所需要支付的费用就是设备的租赁费用，然后就是‘能源分成’。”据梅丹介绍，所谓“能源分成”就是将企业一年节省下来的能源成本，用资金的方式计算出来，然后进行一定比例的分成。

“一般来说，我们的分成比重会占70%-80%。这个数字看似很高，但是一家合作5-10年的企业，我们只会在最开始的2-3年时间内和他们谈分成。此后，省下的每一分钱都是企业自己的。”

设备租赁费用是华研的另一个赢利点。企业如果要自己采购一套设备，不但花费高昂，关键是不一定能在市场上找到适合自己的标准设备。

“我们做的是‘非标准’设备，也就是说，我们会为每一家企业量身订做节能设计方案和相关设备，而企业则只需要花钱从我们这里租赁即可。”一般来说，一家合作5-10年的企业，需要缴付租赁费用的时间是2-3年，之后，全套设备归企业所有。“而且企业的租赁费用还包括了对我们服务的租赁，比如设备维护、运营人力资源等。也就是说，企业甚至完全可以做一个‘甩手掌柜’。”

目前，有5家营业额达几百万元的企业正在和华研进行合作，而华研的年营收也达到了500万元。

“酒香也怕巷子深”

“叫好不叫座”是梅丹在整个采访过程中一直提到的“合同能源管理”模式的尴尬处境。他坦承，“合同能源管理”确实是个“看起来很美”的商业模式，“对企业来说，没有任何风险，双方共赢，而且符合政府导向。”然而，在真正实施过程中，却并非如此一帆风顺。

“我发现，现在的企业家普遍有一种心态：

同样是一元钱，但是赚一元钱和省一元钱相比，

前者显然更让他们兴奋。”

这种只想向“外”要钱，却忽视向“内”要钱的心态，让类似的“合同能源管理”模式无法遍地开花。

“尤其是一些小的制造企业，虽说能源浪费很大，但是总营业额可能也只有几十万元，对他们来说，省下几万元钱的能源，还不如扩大产能，压低工人工资这样的方式更有吸引力。”当然，老板本身是不是足够重视、懂不懂行也是一个很重要的制约因素。

“毕竟和环保相比，现在在节能方面的处罚力度还远远不够。很多时候，我去跟一些小企业谈，他们觉得还没这个必要，也听不懂我在说什么，最后得到的往往是一些疑惑甚至不屑的表情。”

梅丹于是只好选择“抓大放小”，用他自己的话来说，就是“二八理论”：把目标用户定位在20%的大客户上，而暂时放弃对于80%小企业市场的开拓。“主要是寻找年能耗在3000吨标煤以上的企业，只有对这样的大型企业来说，节省下来的能源才更可观，也就显得更加迫切。”

“酒香不怕巷子深”，令梅丹心烦的是，虽然和华研合作过的企业，都对其产品和服务表示认可，但是不少客户的心理却有些微妙。“与企业打交道的，更多的还是-全球品牌网-自己圈子里同一个行业的人，但他们之间却往往存在着竞争关系——难道你希望竞争对手也通过这种方式去降低成本吗？”所以当梅丹希望给新客户演示产品和服务的时候，很难拿老客户作为样板：“毕竟公司内部有很多商业机密，想带人去参观是件不现实的事情。”

不过，令梅丹感到欣慰的是，近期国务院出台的关于能源方面的文件，“其中最重要的一点，就是加大了对于节能企业在资金、信贷上的支持力度。”梅丹坦言，华研原来没有足够的抵押资产，有的都是一些无形资产，比如专利等，很难进入一些银行的“法眼”。缺乏资金，也成了华研进一步做大的“拦路虎”。

“但是现在，我已经接到几个银行打来的电话了。”在梅丹看来，一旦在金融领域上取得政策的支持，“节能中介服务”企业或将迎来一个春天。

点评

张亮 宁波经济技术开发区科技创业园项目部主任

在我看来，整个合同能源管理的前景还是很不错的，毕竟它符合当下低碳、节能的大导向。当然，如果这一行业想要迎来一个“井喷”时代，政策上的扶持显得很重要。如果国家能够出台更加严格、力度上比较大的政策，比如规定企业一定要达到某种节能标准，那么我想，像华研这样的合同能源管理企业一定能成为“香饽饽”。如今在宁波，节能已经摆到了政府工作的议程上，全国首创的节能“红黑榜”就诞生在宁波，达到节能标准的企业上红榜，达不到的上黑榜，引发的社会反响很大。有一家北京的合同能源管理公司马上就要进入我们园区，主要还是看好宁波的市场。

目前，华研对自己的定位是为大企业服务，我想，这也让它拥有了更加得天独厚的发展前景。

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