零售+授权 探寻“蓝海”创新模式

“与迪斯尼在中国相比，宏梦有着两大优势，一个是原创和发行，另外一个就是宏梦自己的零售渠道。”宏梦(上海)卡通实业有限公司CEO王敬说。

在宏梦的平台上，有三个重要的网络：发行网络、零售网络和授权网络。从儿童服装、家居用品、食品、玩具、游戏，到图书和DVD，几乎各种与儿童相关的商品，都可以在位于上海徐家汇港汇广场的“宏梦童趣生活”零售概念店里找到。

“宏梦童趣生活”概念门店采用的是典型“品类杀手”的零售模式，在一个门店里为顾客提供一站式的购物服务。

与零售网络相配合的授权网络建设，其实早在2007年3月就已在宏梦产业公司的主导下启动，王敬将其形容为宏梦的“同心圆战略”。宏梦的授权业务涉及到18个大行业下的300个中等行业和700个子行业。

在“同心圆战略”下，最外圈的是中等行业，宏梦希望与每个行业中的高潜力客户、领导者型客户都能见面商谈，建立初级接触的网络；中圈是有着较深接触，并且已经谈到未来合作愿景的；而内圈则是已经达成合作的客户。

目前，已经与宏梦在授权业务上产生合作意向的企业有47家，其中包括已经签约的雅客食品。“明年这个同心圆还将扩大。”王敬信心满满地说。

在已经达成的授权合作中，宏梦的做法也与行业内“最低权利金+销售提成”的普遍做法有很大的不同。

市场中的做法多是以代理商的方式进行授权，大多数国外品牌都是通过代理商做，通常是品牌将产品授权廉价卖出，双方的合作并不紧密。

而宏梦则是以“四项服务”来取代单纯的授权买卖关系，即与客户共同制定生意计划、共同进行产品研发、共同进行渠道建设、整合营销。

比如儿童家具市场，宏梦会与授权客户一起研究它的市场规模、未来增长、在哪些渠道中销售、消费者的评价、进入市场的策略等，然后与客户确定有可能达到的销售额是多少，并基于这个销售额，确定宏梦和客户各自应该做些什么。

这个服务已经很贴身，相当于与授权客户形成一个团队来进行工作。

今年，宏梦产品部的采购比例是，70%-80%来自宏梦自己的OEM生产，另外20%-30%来自授权商生产。王敬表示，随着授权网络的逐步健全，到明年希望这个比例能倒过来。

打造我国动漫产业链条

2007年，我国动漫产业在政府的支持下得到了一定程度的发展，尤其是广电总局规定全国各级电视台所有频道在每天17时-20时之间，均不得播出境外动画片和介绍境外动画片的资讯节目或展示境外动画片的栏目。这个在黄金时间禁播境外动画片的政策实施了一年之后，不仅使观众开始为国产动漫着迷，也为国产动漫产业开启了市场的大门。

动漫之所以称之为产业，不仅仅因为它是节目，更重要的它还是产品，或者说是由多项动漫产品构成的“产业链”。

原创动漫制作往往需要大量的资金投入，然而由于目前国内市场还没有对动画片的买卖定出价格标准，因此动漫作品的价格都被压得很低。即使再好的节目制作卖到电视台，得到的费用也相当低廉。需要投入几千元一分钟的动画，卖到中央台才几百元一分钟，地方台更是只以几十元钱一分钟的价格购买。动画片在电视台这一块的收入回报不超过1/5，很难挣回本钱。

相对于低廉的动画制作播出费而言，动漫衍生产品的市场却是潜力巨大，因为卡通动画形象可生产一系列相关的食品、玩具、服饰、生活用品、音像制品等，更可以向餐饮业、娱乐业等相关行业延续发展。动漫产业要生存，动漫原创形象并不是主要的盈利来源，有很大的一部分利润隐藏在动漫产品的开发渠道、终端方面。其实，对动漫产品来说，无论你动漫形象好坏，最后都要在动漫终端里实现。

上世纪80年代，美国、日本将其《变形金刚》、《铁臂阿童木》等动画片以送播的形式引入中国。在节目播出费上慷慨地“分文不取”的日本人，却在动画片形象深入人心之后，以高价向中国倾售其玩具、服装、文具等相关衍生产品，赚了个盆满钵满。

一部动漫作品的成功，不仅仅是在收视率上获得成功，更应该是将其动漫形象作为一个品牌进行开发并尽可能地拓展其衍生产品。也就是说，只有形成有效的动漫产业链，才是动漫企业的生存之道。所以，国内动漫产业在与国际先进的动漫制作商合作的同时，不能只是一味地抱着向国外先进技术和管理经验学习的心态，忽略了为他人做嫁衣之后随之产生的动漫产业链断链现象。国内动漫产品开发要摆脱原始的阶段，拉开动漫产业链条。

动漫产业在我国是一个朝阳产业，但是我国的动漫市场潜力却很大。比如说，一个动漫品牌只要能占据1%的中国市场，那就意味着它拥有了上百万的利润。动漫产业的前景是非常乐观的。

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