白酒在经历了2002年的最低谷之后，从2003年下半年起，呈现出价格提升带动行业收入和利润提升的情况，从2004年中开始，白酒开始呈现量价齐增的喜人局面，截止到2006年三季度，白酒的利润率已经超过红酒，跃居红、黄、啤、白四种酒之首。在行业景气度持续上升的信心鼓舞下，更多的白酒新产品被开发出来投入市场。

目前的白酒市场是在高端的拉动下起来的，高档白酒固然利润可观，但高价的背后总有价值支撑，除了几大名酒的子孙军团外，一些区域性的白酒也正鼓足力量，纷纷设计出高档乃至超高档产品，作为自己攻打全国市场的武器，在白酒高利润的诱惑下，很多经销商会经不住诱惑，在厂家的各种诱惑下接手此类产品，这样就很容易掉进”高价等于高利润”的陷阱。

代理新白酒产品需要从厂家、下游渠道、自身实力与能力三个方面入手进行考察。在充满诱惑的时候，一定要秉持理性的态度，从资源匹配的角度来审视商机。选择新产品多是考验经销商的思维习惯。

一、逆向思维：了解厂家推出新产品的目的。

厂家推出新产品尤其是代表高形象的高档产品，背后肯定有其战略性的设计。一般厂家战略设计有三种：

1、　　　　 战略性的战略布局。这类厂家无论对行业还是对产品以及对市场都有充分的认识，其市场投入和作业都会有比较充足的准备，无论人员的素质还是销售政策要求都会从长远角度出发布置，厂家或者有全新的渠道模式，或者提前有样板市场和先期投入。与这类厂家合作，可能比较麻烦，要求比较多，这是对的，这是负责的表现；
2、　　　　 投机圈钱。这类厂家就是利用了行业的氛围，设计的产品只有一个目的就是圈钱，他们往往把大把的钱用来打招商广告，口号和许诺轻易而随便，除非有大的资本背景，否则，现在很少有酒厂能承担高昂的”牛皮压力”。最近几年，白酒行业中请大师策划的风气又起来了，很多白酒借鉴医药保健品的会议营销，找鼓动大师现场鼓动，名人和大师漫天飞，值得警惕。的确，有明星代言的品牌，其品牌效应自然要强些，市场销售的阻力也会减轻，但是否通过明星代言的产品就一定能受到消费者的青睐呢？回答当然是：不一定！因为现在的消费者不仅品牌意思增强，更在乎产品本身的品质、口味及价格、服务等条件，所以，经销商不要因为某某产品有明星助威，就盲目选择，一定要从市场需求的角度理性分析、客观选择此类新产品，否则，还有可能误入一些不法分厂家布下的迷魂阵。因此，遇见这类产品一定要先给自己一个”后悔期”。参加会议的经销商一定要从会下去了解对方的资本实力以及以前的历史；

3、　　　　 先投机再建设。这类经销商一般比较有比较成型的市场方案，但是限于资金压力，没有能力去做线上推广，因此，一般通过圈内的老客户或者招聘那些兼职业务，由他们去”兜售”，走到什么程度算什么程度，对未来没有足够的信心和把握。这种企业的新产品容易代理，但是比较容易成为先烈。企业在需要现金流和利润的时候找到的经销商其条件是违心的，一旦形式好转就会先用新的游戏规则整顿市场，老经销商容易被宰。近年来，市面上不少新产品是由一些商家通过OEM形式委托加工的产品，或者是买断产品，尤其在白酒行业居多。这类产品中有的产品质量与市场持续的稳定性、安全性多令人担忧。从一定程度讲，这类”复合型厂家”既是大牌经销商又是生产厂家，所以经销商在和他们打交道时，一定要了解产品的质量状况及生产方式等、特别是其信誉情况更重要。因为此类”厂家”有不少是”东边包装西边卖”，对产品从产到销的质量监控不力，其中也不乏一些短期行为与唯利是图者。这种企业的新产品，经销商要有自己的设计，一定不能当主流产品来卖，接手新产品的时候就要有预期，这个产品做个一两年就算了，至于投入，只能靠带货顺销，至于投入就要三思。

　二、正向思维：站在消费者的角度看产品。

目前市场上推出的白酒新产品种类多、花样新，这时经销商应该站在消费者的角度分析产品的市场机会，因为消费者能接受的产品经销商自然好销些，即使被厂家抛弃也不是很担心产品滞销；而习惯上，一些经销商多从自己的利益出发，偏好于厂家给出的优惠政策与利润空间，特别是只计算价格差，结果后来由于厂家的产品销售不对路、消费者不买帐，以至产品滞销、受阻，厂商共赢的美梦也便成了泡影。所以，经销商对产品的功能特征、口感风味、包装设计、服务方式、终端价位一定要深入了解，譬如：白酒低度趋势适合南方市场，但就不一定适合北方市场，适合北方市场的是什么样的产品，目前是浓香型白酒的天下，现在喝酱香型有一定的增加，这些在区域内怎么利用等等。

三、横向思维：横向思维包含三个方面

1、与同类厂家的产品进行比较：对厂家推出的新产品要从功能、配料、含量、包装、价格等多方面与其它同类产品进行比较。一般差异化特征明显的产品多具有市场潜力，而那些跟风品牌、特别是仿冒产品多数是前景暗淡。另外，经销商还应从厂家实力、招商政策、信誉程度等方面与同类产品进行比较，然后选择适于自己经销的可行性产品。

2、自身的资源实力是否具备。经销商操作白酒需要高素质的人才和组织保障。

1）onmouseover=displayAd(4);onmouseout=hideAd(); onclick=linkClick(4);>人力资源的储备及完善的onmouseover=displayAd(1);onmouseout=hideAd(); onclick=linkClick(1);>绩效激励机制

广西的申总是个很有心的人。公司很早就做酒，代理过相当多的知名品牌，跟这些知名企业的销售经理们接触久了，感觉获得的有益东西不少。伴随着企业逐步发展，他开始吸纳一些有能力和管理经验的销售经理加盟自己的公司，给予明确、合理的绩效奖励。在外地出差时也不忘通过各种关系与当地的业务精英们建立良好的关系。公司2001年前后通过代理五粮液子品牌”火爆酒”系列抓住广西市场的发展机遇，很快在全广西建立起了自己的分销网络，并拥有了一支较为强势的营销队伍。

申总的经验总结出来很简单：机遇是无形的，可遇不可求。但是良好的经营推动力却可以从专门人才身上获得，酒类营销，最需要的是高素质的业务人员、灵活机变的促销小姐，把握人才实际上也就把握了市场的命脉和对机遇的掌控能力。

2）业务管理流程的规范化

浙江舟山小糊涂贸易公司的朱老板出身渔民，当年凭借经营小糊涂仙发家，之后又代理了伊力特、张裕、长城等知名酒业品牌，事业可谓一帆风顺。但是从2003年起，朱老板开始每月数次往返于数百公里外的杭州就读MBA。舟山的同行都不理解，以为朱老板爱面子、要形象。事实上，通过学习和交流，朱老板的小糊涂贸易公司的管理目前相当规范，对职能人员的管理以及业务数据的跟踪、反馈都很及时，得到了合作单位的肯定。名声传开以后，酒界的不少大企业主动来寻求合作，开出的条件也很优惠，因为现在的企业都知道做市场需要投入，但是如果能找到像朱老板这样规范的经销商合作，无疑为企业的资源投入增加了相当大的保险系数。

3、网络是否具备。

目前，随着商超和大卖场在中心城市的扎根布局，渠道的垂直扁平化成为了众多厂家的呼声，有实力的厂家往往自行组建渠道，直入终端，使得经销商的传统通路渠道做法日益受到打压和忽略。但是就许多分散的二、三级市场来看，毕竟商超和大卖场尚未形成足够的气候，企业自建网络毕竟运作和管理成本高昂，这样，经销商原先拥有的商业、终端通路仍旧有巨大的辐射力，因此，厂家在这些区域推广产品时，经销商的网络资源和针对网络的服务能力仍旧大有市场。现在，每年全国白酒企业生产有5000多种产品，但真正在市场上流通并叫得出名字的也就一百多种，绝大多数都藏之深闺人未识。而在这有限的产品里，特点的趋同性和同质化相当严重，因此，经销商如何选择好产品就成为当务之急。有的经销商自身渠道资源、配送能力、终端服务总想挂靠有名企业一劳永逸，认为这样就能够共享到品牌资源带来的优势，没有风险较为稳妥。其实，错了，一则大企业往往店大欺客，对渠道的扁平化追求十分强烈，往往担心经销商的网络强势分散许多自身应得的利润，因此他们处处防范戒备心很强，且大企业旗下的品牌产品虽说好卖，但利润少不说，对经销商的合作也相当挑剔和苛刻，对你的终端运作、配送能力、流程管理，促销服务等等有严格标准。产品在开拓期间为了尽快的分销出去占领市场，它会依赖你的渠道、网络资源，一旦当商超和卖场兴起后，鉴于成本开支和渠道扁平化的需求，首先踢开的就是些实力不济的经销商。因此衡量一下，你若暂不具备条件，还是不要急于攀亲的好，在行业内大家都知道，知名品牌能走量，但不赚钱；不知名品牌能赚钱，但不走量。

尽管目前的市场空间很大，但是经销商要选择真正盈利的产品却不是很容易的。以上三个方面权当抛砖引玉之举。

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