做联合国生意中小企业要转变思维
10月21日是联合国成立纪念日，上海将举行一个联合国博览会。届时，诸多联合国机构都将与中国企业和大衆亲密接触。联合国系统每年330亿美元的采购总额中，直接从中国内地采购的産品只占0.42%，而印度提供的商品却达到了联合国采购总额的3.8%。
“中国制造”被转手倒卖

最新的统计表明，从5月31日至今，陆续已有10家企业经过申请和注册，成?联合国采购司认可的供应商。这样成?联合国认可供应商的中国企业一共有90家，而现在联合国有5795家指定供应商。

上海市小企业贸易发展服务中心国内经贸部的刘?钢部长认?，企业和联合国做生意有很多好处。首先是一律享受免税待遇，和联合国建立贸易合作关系不存在“倾销与反倾销”、“贸易壁垒”等困扰，非常适合还未走出国门做生意的中小企业；其次是联合国支付货款非常有保证，可以让被选中産品的企业马上获利；第三，成?联合国供应商是企业形象的重要标志，以後各国驻联合国代表都会以供应商目录向所在国介绍産品，作?援助物资进入受援地区，从而?供应商産品直接进入这些国家打通道路。

尽管联合国在中国内地直接采购的比例非常低，但联合国采购的货品中却有大量的“中国制造”。也就是说中国出口到其他国家的産品被转手倒卖给了联合国。

据悉，在中国已有24000家具有日资背景的企业，他们目前已经在准备成立“联合国在中国采购专案日资推进会”；而在中国内地人数已超过100万的台商也在酝酿这一方面的事务。

“通病”导致“败阵”

尽管我国有相当一批中小企业操作灵活，适应国内市场竞争，但缺乏国际市场意识，不懂得国际游戏规则。上海市外经贸委贸发处处长王庆江的话也许更引人深思：“联合国采购研讨会在上海举行对上海以及周边地区的企业都是一个发展机遇。但很多企业竟然对联合国采购这项工作不了解也不重视。上海市外经贸委今年也曾计划举办关於联合国采购的研讨会，但主办单位反映，回应者寥寥。”王庆江总结了中国企业“败阵”的核心原因：中国的中小企业观念上普遍缺乏産品国际质量标准认证意识。此次前来报名叁加10月份展览的许多企业産品质量、价格都极具竞争力，但就因没有ISO质量认证，从而失去了叁加联合国采购博览会的机会。

刘?钢则点出了中国企业的“通病”：“联合国当然希望采购到较便宜的商品，需要企业一开始就报出最终价格，而中国企业通常先报出高价，希望通过讨价还价达成最终价格，这使得中国企业一报价就被淘汰。况且，联合国对一个新的供应商，开始一般用一些小订单要求报价，经过几次以後如果进展顺利，才有可能给大订单。中国企业往往喜欢做大单子。其实只有对1万美元的小单子也认真对待，才能提高自己在联合国采购中的信誉，从而拿到大单子。一旦注册成?联合国的指定供应商後，联合国会经常发给企业需求资讯，两次不叁加投标，企业资讯就会被从中删除，但这些恰恰是中国企业容易忽视的细节。”

联合国采购司有关委员曾受各地有关部门的邀请，在上海、南京等地举行过联合国采购事务说明会，尽管叁加的人数不少，但是联合国采购司方面还是有些不满意。他们认?在叁会的企业中，存在一些分布的不合理。像纺织这样一类劳动密集型企业比较多，而以药品、医疗器械?代表的高科技企业不多；建筑材料及谘询服务企业几乎没有。但联合国最新一期的采购计划中，很大部分是资讯技术、电脑软体方面的采购。而且这种高技术含量的采购在联合国的采购专案中所占的比重会逐渐加大。另外，与会的多是生産加工型企业，外贸流通企业很少。事实上，由於一些生産加工企业缺乏进出口自营权，他们进入联合国采购渠道受到很大阻碍。与此同时，外贸流通企业，尽管拥有丰富的外贸经验，具有进入联合国采购渠道的优势，但却也忽视了这一块阵地。
有些在联合国各机构注册的中国供应商由於缺乏对联合国系统的充分了解，往往只是在一个机构注册。而实际上，在联合国系统负责采购的机构有30多个，有些企业可以将産品提供给不止一个联合国机构。目前联合国各采购机构都有独立的注册登记程式，因此，中国企业应该尽可能多地到联合国多个采购机构登记注册。

把握与国际接轨契机

近日，“联合国TIPS中国”与上海外经贸委、上海市小企业贸易发展服务中心再次举办联合国采购研习班，由举办者向江浙沪的中小企业讲解联合国采购概念、采购条件与程式、采购机构与资料库注册、采购类别及采购申请等五大内容。据了解，联合国相关机构今年还将在厦门、宁波、杭州、温州、台州、重庆等地举行一系列活动，以让中国企业更好地了解联合国采购的程式以及要求。
随着全球産业的转移，中国加入世贸组织以後，以集团采购?主的全球采购将全面进入中国，这对於走向世界的中国中小企业来讲，带来的不仅是商机，也是对中小企业改善内部经营规范的极大促进，更是走出国门与国际接规的绝佳契机。但是，作?政府还须做好“补课”工作。发达国家对中小企业到海外开拓市场，不但给予政策和资金扶持，而且是作?长期推行的一项战略性措施。

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