2004年，商丘市的经销商王经理曾经在采购某品牌白酒时，由于过于相信厂家，草签协议，造成拉回的白酒失真，等他去厂家理论时，该白酒公司却一夜蒸发，王经理欲哭无泪，后悔不迭，真是“赔了夫人又折兵”。　
　　其实，在现实的采购产品当中，类似王经理由于失察和疏忽而造成损失的情况和案例，可以说是俯拾皆是，不胜枚举，因此，在即将到来的糖酒会召开之际，针对糖酒会是当前经销商选择和采购产品的最为常用的渠道和方式，提高经销商辨别和识别厂家和产品的能力，从而采购自己“如意”的产品，把好“入市”第一关，将是经销商至关重要和必然的选择。

　　那么，经销商应该以怎样的眼光去看待厂家和产品呢？其在选择产品时应该注意那些事项？参考要素有哪些？

　　厂家的经营资信　

　　当前，由于现行市场经济的不规范，以假冒伪劣产品圈钱、套钱的事情时有发生，因此，在采购产品时，不论厂家在糖酒会现场多么的信誓旦旦，多么的言肯意切，都不可被其迷惑，而一定要亲自实地考察厂家的经营资信，而不可道听途说，偏听偏信。

　　怎么来考察厂家的经营资信呢？1、从外围入手，调查该厂家。即通过走访该厂家周围的居民、商业伙伴、工商、税收等行政部门来调查该厂家经营状况，商业信誉等。比如，通过工商管理部门查询，就可以发现其是不是合法注册；通过税务部门，就可以知道其存在不存在偷税、漏税等违法现象；通过咨询同行经销商，可以多渠道打听该企业以前与经销商的合作状况，有没有欺诈客户现象等等。2、从企业内部观察，即通过企业内部员工对企业和对工作的态度来考察企业的实际经营情况。比如，通过观察企业员工，发现其思想消极、态度冷淡，企业厂区混乱不堪，人浮于事，推诿扯皮等，就可以大致判断该企业员工忠诚度差，缺乏敬业精神，进而推断该企业有可能薪酬福利不好、经营资信差等等结论。

　　通过调查厂家的经营资信，经销商可以避开投资和采购误区，避免“一失眼而成千古恨”的看错眼现象，从而便于经销商找到门当户对、经营诚信的好产品、好厂家。

　　厂家的运作理念

　　厂家的运作理念，从一个侧面反映了该厂家的战略经营方向和企业发展规划，通过运作理念的把握和了解，可以清晰地知道该企业未来的发展趋势以及企业未来的发展潜力等等。经销商只有把握了企业的运作理念，才能看清该企业有没有前途，有没有发展。从而决定是否运作该厂家产品。

　　从哪几个方面来辨析一个厂家的运作理念呢？1、企业有没有长期战略发展规划，比如，企业长期十年规划、短期三年、伍年规划等等。2、企业的经营战略，即企业未来发展的经营支撑点，比如，企业在什么时间内要达到什么样的战略目的，在同行业要达到什么样的发展水平等等。3、企业的战术分解，即战略的实施计划及推广进度，企业产品、价格、渠道、促销策略的制定与细分，以及营销策略的可行性、先进性、超前性等等。如果一个厂家既没有长期规划，又没有经营战略，更缺乏战术和动作，那么，十有八九，这个厂家是一个不可靠的公司，对于这样的企业，我们要避而远之。

　　通过厂家运作理念的探析和体会，作为经销商就要判断能不能与该厂家同甘苦、共患难，同舟共济，风雨同舟，从而彼此联手，获得更大的合作与发展。　　

　　厂家的运作规范　

　　规范的企业绝对有企业的规范，所谓古语“无规矩不成方圆”，意即其意。即一个有活力而蓬勃向上的企业，绝对是一个纪律严明、制度健全，操作规整的战斗团体。经销商通过考察该厂家有没有相对完善的管理体系、规章制度的严肃性、企业团队执行力的高低程度等等，就可以借此看到企业有没有希望和未来。

　　厂家的运作规范包括以下内容：1、健全的管理体系。即企业的运转有一套体系在运转，而不是靠负责人的指令或口喻。比如，企业发货流程，就是靠物流部、物流公司、车队、客服、仓管等一套流程体系来运作，而不是靠某一个人或几个人的现场指挥。2、完善的规章制度。即企业一定要有一套与企业发展相配套的管理制度做基础，比如，通过杜绝营销人员向客户借钱，可以看出营销管理制度的严明性；通过市场区域保护规定的颁布与执行，就可以看出企业对于市场是不是特别关注和提供一个公平竞争的平台。3、团队较强的执行力。即该厂家有没有整齐划一的、执行力一流的企业团队，通过营销人员在行业及市场上表现的考察与询问，经销商可以知道，这个团队可以不可以靠得住，有没有爆发力，能不能提供贴身、顾问式的营销及增值服务等等。

　　经销商可以通过这些企业的“软件”设施，来大致和总体评判，这个厂家能不能“托付终身”，能不能“白头偕老”，能不能保证包括自己在内的经销商的切身利益，能不能“牵手”走过“风风雨雨”，“春夏秋冬”。

　　采购合适的厂家以及采购合适的产品，是经销商成功代理产品的基础，经销商只有凭借自己的一双“慧眼”，明辨是非，不急功近利，不急于求成，不贪占小便宜，摸清厂家的经营资信，领悟企业的运作理念，清楚企业的运作规范，只有如此，经销商才能把好产品“入市”的第一关，打好进攻市场的“第一枪”，从而运筹帷幄，决胜千里，与厂家共同打造和谐发展的战略合作伙伴关系。

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