《银行中高端客户的开发与管理》
《银行中高端客户的开发与管理》详细内容
《银行中高端客户的开发与管理》
一、网点经营从规划开始
（一）了解您的网点和客户
1、目前网点定位及核心竞争力
2、客户群特征分析
3、我行的现状分析：
我行目前的产品是否领先竞争对手？
我行的服务是否核心领先？
（二）银行业服务特点分析：
1.汇丰银行：分行多，实力强。诉求：同舟共济，伴同成长
2.恒生银行：充满人情味，态度佳，精耕细作；
3.渣打银行：历史久，安全可靠。诉求：银行大哥大，可靠
4.中国银行：强大后盾。诉求：中国人应该支持自己的银行
5.招商银行：“因势而变，因您而变”
二、客户分类(Pareto)二八原则
（一）4类个金客户之深入认识
第1类客户：靠长期储蓄积累达到标准的工薪阶层；
第2类客户：企事业单位等收入水平较高的中高层领导；
第3类客户：大额资金周转频繁的个体工商户；
第4类客户：既有大量经商资金，也有大额家庭存款的客户;
（二）二八原则定义
三、客户关系维护心法:分群经营与活动策略
（一）高高人群：高资产规模和高贡献度
（二）高低人群：高资产规模和低贡献度
（三）低高人群：低资产规模和高贡献度
（四）低低人群：低资产规模和低贡献度
四、个金客户关系管理4大问题
问题一:记笔记还是用系统?
问题二:走出去还是坐下来?
问题三:大客户还是小客户?
问题四:单兵战还是团队战?
五、个金客户活动策划秘笈
1、活动策划流程
1）大势把握——出思路 根据每个时间点的营销重点不同（如新年**季度为吸引新资金为重点），找到适合其活动的思路，提出整体实施思路，并结合客户需求点燃项目启动的引爆点。
2）理念创新——出定位。思路确定后，选择摆脱同质化竞争的迷局，确定差异化发展的突破点，总结、提取出一个能体现银行品牌的核心理念。
3）策略设计——出方案。量身定制，针对具体活动设计一套科学、独创、前瞻且具可操作性的策略方案，策略设计包括活动的总体定位、项目理念设计、项目运作流程、项目推广策略（如：一级支行组织二级支行参与等）。
4）资源整合——出平台。帮助活动整合内外资源，包括整合、主持人、出席行领导、现场速记、礼仪接待等资源，从而创造出一个统一的操作平台。
5）费用申报、执行等。（例：“零费用”活动如何搞？）
2、银行活动的“四大形式”和“九大板块”
1）四大形式：名家讲座（招商银行邀请郎咸平讲座《中国宏观众经济分析与预测》）
商务论坛（招商银行国际青年企业家论坛会）
主题沙龙（以产品营销为导向的理财沙龙或以休闲生活为主题等）
商务考察（标杆企业学习等）
2）九大板块：养生系列（举例）
理财系列（举例）
亲子系列（举例）
艺术系列（举例）
风水系列（举例）
魅力女性系列（举例）
运动系列（举例）
休闲系列（举例）
商务考察系列（举例）
3、行动计划制定、活动现场策划
1、活动前期（策划方案、创作设计、组织邀约客户、工作人员培训）
2、活动中期（会场布置、协调沟通、服务细节）
3、活动后期（活动执行情况、活动数据分析、后期宣传报道）
4、沙龙活动主持人速成秘笈（一个普通个金部员工即可成为优秀沙龙主持人）
5、“完美邀请”流程秘笈（例：保险沙龙的邀请）
翁岑老师的其它课程
《银行零售客户经理的营销技能提升》 03.19
课程名称：《服务营销综合能力提升训练》主讲：翁岑老师6-12课时课程对象：厅堂的营销人员（柜员、大堂经理、理财经理）等课程收益：1.理解并掌握银行网点服务营销理念与实务；2.了解客户经营的基础：洞察人性3.提升银行网点服务营销能力；4.学习银行理财产品营销与方案策划呈现技巧5.提升高端客户服务和维护能力；6.培育粉丝团客户：积累客户终身价值与转介绍7.参与实
讲师：翁岑详情
《银行网点大堂经理综合技能提升》 03.19
课程名称：《银行网点大堂经理综合技能提升（2天）》主讲：翁岑老师6-12课时课程背景：银行网点中大堂经理扮演着越来越重要的地位，成为厅堂管理的核心人物，是网点营业大厅服务现场的组织者和资源调配者，是在第一时间了解客户需求、分流客户、推介产品、维护客户关系、维护大堂秩序、协调网点资源，为客户提供满意服务体验的第一受理人。因此，培养新任大堂经理快速转变角色，迅速
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《银行乡镇市场开拓与业务提升》 03.19
课程名称：《银行乡镇市场开拓与业务提升培训》主讲：翁岑老师6课时课程背景：随着城市金融市场的竞争加剧，对于乡镇与农村市场的争夺对于银行变得越来越重要。因此，各大银行都在积极开拓乡镇与农村市场，对乡镇与农村市场的深度开发成为银行新的利润增长助推器。课程对象：银行乡镇营业网点主任、客户经理等课程收益：1.提升学员在乡镇与农村市场的营销宣传能力；2.掌握做好乡镇与
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《银行个人信贷营销技能提升》 03.19
课程名称：《银行信贷营销技能提升》主讲：翁岑老师6-12课时课程背景：客户是银行生存的基础是利润的来源，每家银行都有庞大的客户群体，个人信贷产品是银行为适应个人客户的融资需求，本着信贷资产安全性、流动性和盈利性相结合的原则而开发的金融产品。如何有效的开拓信贷客户并充分的挖掘客户需求成为重要的话题。课程类别：客户营销类课程收益：通过课程，辅导学员学会通过分析网
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《银行管理人员的高效工作习惯》 03.19
课程名称：《银行管理人员的高效工作习惯》主讲：翁岑老师6课时课程类别：银行人员工作习惯提升课程特点：课程的基本原则源于史蒂芬·柯维博士经久不衰的畅销商业管理书籍《高效能人士的七个习惯》。这个培训课程通过改变受训员工的工作态度和对人际关系的看法，而使全球数千万的组织发生变化。该培训项目已经成为亚洲地区许多跨国企业和本地公司员工培训计划中必不可少的核心课程。作为
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《银行理财经理营销技能提升》 03.19
课程名称：《理财经理营销技能提升》主讲：翁岑老师6-12课时课程背景：银行网点理财经理是一支重要的营销精英队伍，扮演着越来越重要的地位，成为网点营销的核心人物，尤其是随着个人理财业务的发展，多家银行把“零售银行”业务作为了重要的发展战略，建立起了从大众客户、贵宾客户到私人银行客户的综合金融服务体系。针对理财经理工作岗位重要性，理顺思路、高效工作，寻突破、理流
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《网点行外吸金策略》 03.19
课程名称：《网点行外吸金策略》主讲：翁岑老师6课时课程大纲/要点:头脑风暴1、银行面临的新形势及零售金融发展的新常态2、争夺目标市场策略制定客户目标制定市场目标制定产品目标3、网点经营风格（例：美国大选）二、银行外拓营销技能提升（走出去主动吸金）1、网点外拓营销提升外拓营销的意义转型的需要（利率市场化）酒香也怕巷子深（不走出去，就引不进来）两条腿走路才能更稳
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《网点投拆管理技巧》 03.19
课程名称：《网点投诉管理技巧》主讲：翁岑老师6-12课时课程背景：投诉是客户非常重要的信息反馈，它会告诉银行服务过程中存在的具体问题，而这些问题正是我们需要关注并及时解决的，据调查，投诉处理得当可以有60的机会挽留流失的客户，投诉处理得当且及时，挽留成功率可以达到90-95。因此客户投诉是一项重要的资源，有效地处理客户投诉不但可以帮助网点人员了解客户需求，改
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《大堂服务与营销提升》 03.19
课程名称：《大堂经理服务与营销》主讲：翁岑老师6-12课时课程背景：银行网点中大堂经理扮演着越来越重要的地位，成为厅堂管理的核心人物，是网点营业大厅服务现场的组织者和资源调配者，是在第一时间了解客户需求、分流客户、推介产品、维护客户关系、维护大堂秩序、协调网点资源，为客户提供满意服务体验的第一受理人。因此，培养新任大堂经理快速转变角色，迅速成长成为银行网点人
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《服务督导暨星级网点文明服务规范解读》 03.19
课程名称：《银行服务督导暨星级网点文明服务规范解读》主讲：翁岑老师6-12课时课程背景：从2014年起五星网点作为首次评选,类拟于宾馆的星级授牌,千佳相当于六星级、百佳相当于七星级，今天，服务管理作为当今管理工作的一个重要组成部分，在我们的日常工作和生活中扮演着越来越重要的作用。督导，从字面意义理解，是监督和指导的意思，服务督导管理对提供服务的人员进行管理这
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