营销人员销售技能提升

**部分：销售人员心智修炼

 解决难题：销售人员没有斗志，没有渴望。没有激情，信念不足！

1.销售精英必备的四大免疫力

l 一个优秀的人，什么要做，什么不做，是非常明智的。成为一名优秀的销售精英必顺经的起市场的考验.

2.销售精英具备的两大信念

3.突破销售心智四大核心

案例： 视频

4.销售精英必备的心智动力

1）.销售的心态2）.销售的思维3）.销售心法三大心要

6.销售精英的六字秘诀

1）主动与被动

v 主动就是成功了一半，主动就是成功的开始

v 被动不是不动，不动就是没用

案例：不同命运

2）相信与不信

v 相信就是命令，相信就是能量，相信就能调集身体所有三军将士。

v 不信就是不动，不信就是自我阻力的开始

3）积极与消极

v 积极才能有成绩，积极的就是活力，活力就是生产力

v 消极就是无力，消极就是放弃。

案例：工作

7.影响销售的二大因素

1）动力

2）阻力

v 一部车开的不快，要不就是动力出了问题，要不就是阻力太多，影响一个人就是加大动力，减少阻力。

案例：减肥的动力

v 一个人不行动一定有它的原因，归根结底就是一个没有找到行动的理由。当一个找到足够的理由时，行动就是很简单的事情。

第二部分：顾问式销售技巧提升

1. 说话的艺术

1）说别人想听的话                            《亮点》

2）说别人没有说出来的话                      《需求点》

3）说别人不能说的话，但想听的话              《关注点》

4）自己不用说，别人替你说                    《利益点》

5）自己不用说，别人主动说                    《关心点》

Ø 一个人说话就是一个人能力的体现

2.专业的形象

3.专业的学习

4.专业“问”的学问

1） 问开放性的问题

2） 问容易回答的问题

3） 问关键性的问题

4） 问二选一的问题

5） 问“是”的问题

6） 问假设性的问题

Ø 问是一个专业业务人员的销售技能，一个优秀的销售人员是否能很好的问到市场需求关键在于问话的水平！

5.专业“答”的学问

6专业“听” 的学问

7.顾问式沟通力训练

8.顾问式销售需求四要素

1）购买力

2）购买权

3）购买意

4）购买时

9．销售需求的心法训练
1、寻求客户内心要买单的痒点       2、激发客户内心要买单的痛点
3、帮助客户内心做决定的意点       4、解决客户内心抗拒的否定点
5、放大客户内心购买价值重点       6、成交客户内心正确选择要点

10.成功销售十大步骤技能提升

1）销售人员准备

2）调动心态

3）建立信赖感

4）了解客户的问题及需求

5）介绍产品并塑造产品的价值

6）竞品分析

7 ) 解除客户的抗拒并帮助客户下定决心

8）做好成交

9）服务好售后

10)要求客户转介绍

Ø 第二部分重点分享一个专业的销售人员所具备的说，听，问，答的顾问式的技能！

第三部分：销售团队 赢在合作

l 解决难题：企业大敌人不是竞争对手，而是没有一支人才梯队训练中心，和一支有凝聚力，有战斗力，有号召力的钢铁团队！

一：打造钢铁团队

 启示案例：蚂蚁团队 狼性团队

1.组建团队的金三角（人才、文化、制度）

l 什么是销售型人才

2.销售团队的四大理念

1）信任

v 信任的五大原则

2）合作

（1）共同利益明确性（2）团队成员互补性（3）遵守团队原则性（4）相信团队组织性

3）沟通

4）忠诚

l 忠诚的五点表现

（1）从不抱怨工作

（2）对待工作一丝不苟

（3）从不说公司坏话

（4）维护公司利益

（5）诚信做人

3.销售团队的三力训练

1）凝聚力

2）战斗力

3）执行力

l 打造三力的执行结果钢铁团队！

4销售精英的目标绩效

1） 达成目标的六步曲

2） 什么是结果

3） 责任的力量

案例：《斯尔曼》目标的管理与控制是业务人员必备的技能

5.销售技能的三大关键提升

1）能力是练出来的

2）业绩是逼出来的

3）结果是跟出来的

l 业务人员能力来自于平时的训练！

6.销售高绩效3S结果体系

l 解决难题：团队没有业绩，绩效不好，团队人员能力不知如何提高！

 1）制定计划，目标，日期   ---事前

 2）检查，监督，目标中     ---事中

 3）奖罚公平，总结，       ---事后

7.销售团队领导人方式

l 承担才能成长,付出才能杰出!

l 倾财足以聚人,量宽足以得人!

l 身先足以率人.律己足以服人!

l 做人让别人喜欢,做事让别人感动!

第四部分：打造销售团队“精气神”

 解决难题：团队没有士气，没有战斗力，没有凝聚力，没有狼性，没有团队集体荣誉感！此部分激活团队活力，激发团队战斗力，凝聚力，战斗力！

1.销售的心智模式

Ø 心智模式决定了我们观察事物的视角和做出的相关结论。

2.销售精英四颗心

3.团队的责任感

l 为团队而生，战友就是挚友

l 团队就是我，我就是团队

l 我决定团队的成败

4.职场，市场，道场是如何炼“心”法

l 问题就是机会 （积极的人看到机会）

l 市场就是老师 （一线是好的老师）

l 困难就是历练 （历练才是成长）

l 工作就是修行  (成长自我过程)

5.销售团队精神的力量

l 团队使命感

l 团队荣誉感

l 敬业的力量

l 相信的力量

l 榜样的力量

l 三“关”的力量

l 感恩的力量

Ø 世界上大的力量就是爱和感恩

 本课程的重点内容在课程呈现讲解出来！

 营销团队的实效训练课程，受训的企业销售团队技能和业绩有明显的提升！

 课程结束

1、 领导总结

2、 互相补习

3、 合影结束

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