《引爆内驱力——打造销售精英团队》 -

-271732-301926《引爆内驱力——打造销售精英团队》
00《引爆内驱力——打造销售精英团队》
主讲：董波浪
eq \o\ac(○,￠)课程目的
企业的发展离不开开源和节流，品牌战略销售与服务是开源其它一切都是成本，销售团队的生死关系企业的未来与发展，如今二十一世纪的商业环境越来越复杂.产品同质化,过剩化,竞争化使企业举步维艰,如履薄冰,战战兢兢,稍有大意就可能机会变成危机!赋能团队生命力，激发团队销售力，引爆销售潜力，发挥集体共识，达成企业绩效是后疫情时代的关键战略突围。
eq \o\ac(○,￠)课程特色
￠情景式实战情景演练，深度解析销售原理，销售技能，建立销售信念
￠快速实用: 练习教练式引导，经过实验证明均能带来行为的改变
￠互动体验: 通过互动式学习，引发学员深刻感悟，启迪心智思维
￠实战演练: 通过演示和辅导，让学员即学即用，实战演练成习惯
￠课后演练: 协助学员组成“学习小组”,并课后帮助学员成果实践
￠培训演讲加训练75% 现场情景20% 视频音乐现场情感分享5%+感同深受）
eq \o\ac(○,￠)课程收获
￠引爆销售人员内驱力，激活销售信念，提高团队共识性，激发团队生命力！
￠激发销售热情，催人奋进的精神力量，提升销售团队主观能动性，积极性！
￠提高销售精英问、听、说、专业销售能力与客户管理，赋能销售思维意识！
￠赋能团队人才销售开发思维，提升销售团队士气活力，引爆销售精英潜力！
￠提升团队销售市场思维、客户思维、营销思维、产品思维，专业销售技能！
eq \o\ac(○,￠)培训时间
1天（6小时）
eq \o\ac(○,￠)培训对象
销售精英，销售主管，销售经理、优秀骨干人员
eq \o\ac(○,￠)培训师 ：董波浪
赢在心智管理系统版权者、团队心智管理专家、北大总裁班特聘讲师、榜上书院导师 、CISPT 国际职业培训师 中国诚信品牌讲师
从事培训咨询管理十多年时间，对心智管理和团队管理专业深入研究，对人才梯队打造、识人用人组织管理、结果管理、目标绩效、市场销售管理、企业运营管理、软文化机制、团队领导力、团队建设有着深刻的理解与项目解决能力，实践与理论相结合，累积培训及演讲超过600+余次，受训学员超过60000+余人，授课风格：风趣幽默、深入浅出，富有极强的感染力和亲和力。体验“互动”的热情，体验“启智”的开慧，体验“高频”的乐趣，讲课激情生动，启迪心智，语言流畅，课程专业，培训效果客户满意高的专业培训师！培训客户满意度高达95%以上。
培训过的部分企事业单位有：广州供电分局、中国移动（深圳）分公司、中国电信、网通公司、贵州茅台集团、华润大唐药业、兴国卷烟厂（国企）、湖北宜化集团、绿城房地产集团、城建集团、正大集团（河南公司）、正大集团（河北公司）、仁和集团、交通银行、平安保险、富德保险（深圳分公司）、济南天鹅棉业机械股份、北京京能发电厂、 迪奥数控、爱默生（深圳）有限公司、美力置业房地产、UL（中国）有限公司、中国铁塔股份、金跃电子有限公司、中电大维（深圳）科技有限公司、绮丽集团、深圳国鸿实业、方正集团、新蔡国税局、中石油、永城等超过600+多家企业。
eq \o\ac(○,￠)课程大纲
第一讲：赋能销售精英内驱力
※解决难题：销售人员没有斗志，没有渴望。没有激情，信念不足！
★解析：内驱力
一、引爆内驱力，达成价值成果
1、销售精英的赢家思想
※决战思维VS战斗思维
※赢家思维VS 败者思维
2、成功销售精英都是剩者为王——战士思维
※市场不同情弱者，只相信结果
※丛林法则，强者恒强，弱者不剩
3、销售不是一般人的能干的，而在人才干的
※打铁匠人
※恋爱皮实
※销售是一个细活 案例：《调研》
二、别说不可能，赢在销售信念
1、首战用我，用我必胜
※屡战屡败 ，屡败屡战
※信念战胜寒冷，信念造就可能
2、销售精英要有一股血性
※华为狼性精神
3、失败是常态，成功才是正常的信念
※杀不死的小强精神
三、销售思维VS客户思难VS市场思维
1、销售思维是一种客户需求导向
2、客户思维是一种客户诉求供给
3、市场思维是一种价值交换服务
※卖早点商家的客户思维
第二讲：提高销售精英专业能力
※启示：同样的产品，为什么有的人就能卖的很好，有的人就卖不出去
★解析：销售专业的水平的不同
一、销售精英必备的成功心态
1、市场销售精英的三大法
2、销售精英成熟的三个阶段
※一阶段：小白、二阶段精英、三阶段老鹰
3、销售精英拥有的三大心态
二、销售精英市场开发必备的道、法、术、器
1、销售精英必备的营销思想——道（道理是否通市场）
※什么是客户价值※什么是市场销售
※什么是需求触点※什么是客户心锚
2、开发客户的地陆海空手法——法（开发市场方法）
※线上开发三种方式※线下开发六种做法※合作创收三关渠道
2、市场开发营销的八种方式——术（营销策略技术）
3、销售精英必备的市场水平——器（营销人员能力与工具）
※销售精英专业销售技术
三、销售精英必备的销售专业提升
1、销售精英专业“说”的学问
∴说别人想听的话 《亮点》
∴说别人没有说出来的话 《需求点》
∴说别人不能说的话，但想听的话 《关注点》
∴自己不用说，别人替你说 《利益点》
∴自己不用说，别人主动说 《关心点》
2、销售精英专业的形象
3、销售精英专业“问”的学问
∴问开放性的问题∴问容易回答的问题
∴问关键性的问题 ∴问二选一的问题
∴问“是”的问题 ∴问假设性的问题
4、销售精英专业“答”的学问
5、销售精英专业“听” 的学问
6、顾问式销售的成交引导
〈顾客异议〉
∴团队“攻”关营销∴如何面见销售过程中店员常见的问题∴如何处理报价方式
四、销售精英处理客户问题的能力
1、回“答”处理技巧
∴不要马上回答，加以明确∴不要彻底回答 ，加以细问
∴不要确切回答，加以了解∴使问话者失去追问的兴趣  
∴不清楚的问题要避免回答  ∴以问代答 沉默作答   
2、“回复”处理技巧
∴亲情式——给答复消息法 ∴迂回法 ∴礼品法∴体验参观法
3、“问”处理技巧
4、销售需求的心得1)、寻求客户内心要买单的痒点 2)、激发客户内心要买单的痛点3)、帮助客户内心做决定的意点 4)、解决客户内心抗拒的否定点5)、放大客户内心购买价值重点 6)、成交客户内心正确选择要点
5、做好成功销售十大步骤技能提升
1）销售准备 2）调动心态 3）建立信赖感 4）了解客户的问题及需求
5）介绍产品并塑造产品的价值 6）竞品分析 7 ) 解除客户的抗拒并帮助客户下定决心 8）做好成交 9）服务好售后 10)要求客户转介绍
第三讲：销售团队赢在目标达成
一、销售精英狼性目标达成意识
※启示：目标等于什么？讨论：目标重要吗？唐僧开场白的三句话！
★解析：目标背后的底层逻辑！
※人生三件事不能等※100%对生命负责的人
二、销售精英达成目标的五个要素
1、达成目标的动机
2、达成目标的准备
∴天时（时势） 地利（资源） 人和（能力）
3、达成目标的能力
4、达成目标的方法
5、达成目标的资源（内外客户）
三、销售团队达成目标六大步聚
※步骤一：制定明确的目标方案 ※步骤二：制定详细的计划方案
※步骤三：制定时限日期的数字 ※步骤四：制定高效行动量数据
※步骤五：监督检查与改善措施 ※步骤六：达成奖励与惩罚措施
￠体验式沙盘推演：《战绩》如何有效的纠正并总结经验！
四、具体制定达成计划目标的六步曲
∴第一步：主管向下属说明团队和自身的工作目标
∴第二步：下属草拟自己的工作目标
※工作目标分解实施/行动计划
∴第三步: 确定工作目标协议
∴第四步：工作目标协议填写方法
∴第五步：明确目标考核标准
∴第六步：形成成功研讨文案签字执行
五、工作计划的检查与改进管理
∴工作计划SWOT分析∴提前规避失败的因素∴检查与监督∴改善及调整
六、目标执行与沟通过程管控
1、目标执行与沟通的反馈机制
2、目标执行与沟通3S工作流程闭环
3、达成执行明确责任人监督指导
七、达成目标YCYA管理工具
Y：事前——接到指令，确认并承诺
C：事中——独立第三方的强监督检查
Y：事后——使命必达，主动汇报结果
A：事后——黑白分明，兑现承诺
※案例《奥运精神》 《石匠的故事》《费罗伦丝》《马拉松运动员的故事》
※结束：复盘总结一天的成果

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