《锻造合格店长—终端管理与业绩提升培训》

**章：合格店长都干什么？

1、店铺货品管理

• 根据货品结构，控制货品存量，及时调整货品的齐色齐码，快速流通。

• 明确每日推广货品主题，及时跟进，调整货场，根据销售走势，马上补货。

• 及时补货及调拨，保证货品齐全，以满足销售所需。

2、店铺货场管理

• 货品陈列整洁、充足，配合活动主题展示服饰，注意色彩的运用及搭配。

• 根据销售走势，灵活安排人员，调整货场。

• 维护、检查店堂的环境卫生，做到一尘不染，包括门口、地面、货架、服饰更衣室、收银台、灯、天花、风幕机等。

• 及时维护、检查店堂宣传品的使用情况（按公司要求标准）

• 营业气氛的营造，灯光、音乐、播音的合理控制。

3、店铺员工管理：

• 指导新员工对服务顾客的热情，调整员工的精神，严肃专卖店的纪律。

• 激励员工士气，调整员工的精神，严肃专卖店的纪律。

• 综合评估员工的日常工作表现，作好每日评估。

• 做好问题员工的思想沟通。

• 检查员工的仪表。

4、店铺帐务管理

• 合理控制小仓库存，随时检查仓库每日、每月的进销存货品的准确度。

• 监督收银员的收银工作，每日每月作到帐帐相符。

• 监督仓库与店铺台帐必须准确到五位码。

• 每月盘存做到准确无误，把握遗失货品的准确度。

5、店铺服务投诉管理

• 妥善处理顾客投诉。

• 积极配合公司的相关部门工作，服从公司部门主管的工作指挥。

• 有效处理突发事件，如工商行政居民纠纷。

• 指导店员的服务程序（迎宾、招呼、产品知识、附加推销）

6、店铺资讯管理：

• 每日准确无误的上传销售报表，及时反馈销售情况。

• 保密各类商业信息及数据。

• 每周及时总结销售情况（畅销、滞销货品）。

第二章：业绩好的店面怎么做？

1、销售的3个阶段：

（1）销售前

（2）销售中

（3）销售后

2、基本销售6步骤：

（1）等待顾客：人、店、商品统统准备好

（2）主动迎接：设计不同开场语

（3）了解需求：观察、聆听、询问（SPIN顾问式提问）的技巧

（4）推荐商品：FABE法则

（5）异议处理：1）顾客异议原因；2）解决方法；3)解决流程步骤

（6）促成交易：1）促成交易的信号；2）促成交易的方式

第三章：合格店长遇到这样的情况应该怎么做？

1、案例模拟：“顾客很喜欢，可陪伴者说：我觉得一般或再到别的地方转转看。”犹豫不决

2、案例模拟：“我就是要退货！”顾客退货如何处理？

3、案例模拟：“这衣服也不便宜啊，我得回家和我老婆或老公商量一下”价格贵怎么办？

4、案例模拟：“顾问试穿样衣，可是店里没货就剩下一件样品，没有新货”我们怎么办？

5、案例模拟：“你家的衣服怎么这么奇怪啊？不像我的衣服啊”对设计风格不认同

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