客户经理综合营销技能提升（农信版）   01.01

天上午章、营销自己：理念转变一、认知：良好的心态1、营销的三大误区2、阳光心态，太好了！我真行！我真棒！3、三勤与三营销成功要素：（1）稻盛和夫公式（招行马蔚华语录）（2）业绩的公式二、基于专业度与沟通能力的四种类型客户经理1、资源型：（案例：光大银行上海某客户经理谭先生）2、关系型：（案例：农行重庆某对公客户经理）3、讲师型：（案例：招行杭州分行客户经理李

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客户经理综合营销   01.01

【培训内容】Oslash;篇：对私业务交叉学习Oslash;第二篇：对公业务交叉学习Oslash;第三篇：综合产品话术分析与提炼Oslash;第四篇：综合金融服务Oslash;第五篇：综合客户维护【课程内容】篇：对私业务交叉学习破冰之旅：营销是把梳子卖给和尚，把冰箱卖给爱斯基摩人？（5分钟）章、了解你的客户（KYC）一、科特勒营销的4P与4C1、产品与需求（

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公私联动与交叉销售   01.01

破冰之旅游戏：单一营销与综合营销的对比——中行石家庄分行的留学一站式服务营销（5分钟）规模经济与范围经济章：指导理念——四字诀：群链面包一、客户群的概念1、公司类客户个金的需求（1）集团类的客户——现金管理系统下的（2）不差钱类客户的需求特点——销售及理财（3）创意类客户的需求特点（4）轻资产贸易类客户的需求特点（5）小企业主类客户的需求特点二、行业链的概念

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农信客户存贷款营销   01.01

一、存款营销篇1、案例：客户是我行长期客户，在我行有20万1年的定期，马上到期，N行客户经理告诉客户，在N行买理财产品，可以远远超过1年的定期，于是客户要将我行产品全部转走，遇到此情况，怎么办？（1）感情人脉留存法（2）风险提示留存法（3）保险及其他产品替代法（4）存贷款挂钩留存法（5）综合收益留存法（6）积分礼品留存法思考:人品——产品——酒品，我行跟N行

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开门红外拓2天营销课 1天辅导   01.01

一、五进营销战略篇1、科特勒营销STV三角战略模型（定位以及差异化）（1）S：战略与定位（2）T：营销的策略（3）V:价值与流程台州银行的做小与做大2、知己知彼，百战不殆：SWOT分析（1）S:我们的优势（2）W:我们的劣势（3）O:我们的机会（4）T:我们的威胁江西某银行的四大优势3、销售的漏斗：营销需要分阶段，分层次4、定位，精准的定位：市民的银行，社区

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大客户的精准识别及有效开发   01.01

一、全方位了解你的客户（KYC）1、了解客户的风险：挑与销（对公业务）（1）风险的正确态度（招行马蔚华与田惠宇对待的风险态度）（2）三品与三表三流（包商银行、民泰、泰隆、台州银行的做法）（3）对公客户的尽职调查：八先八后（农行对公业务尽职调查）2、了解客户的人性（零售业务）（1）客户是理性的还是非理性的？行为金融分析（2）人性：贪婪与恐惧（巴菲特的价值投资理

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银行对公客户经理营销   01.01

章、营销自己篇一、对于中资银行三大挑战的理解：1、利率市场化对应的营销策略2、金融脱媒互联网金融与金融互联网：我们对应的营销策略3、资本约束对应的营销策略二、应对方式（1）融资（2）融信：举例说明（3）融智：举例说明三、稻盛和夫公式及六项精进（1）关于能力（2）关于热情（3）关于思维方式（4）六项精进的启发四、营销成功的六大公式1、通用的营销公式：营销业绩2

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客户差异化营销、挽留与资产配置   01.01

破冰之旅5分钟：客户的购买行为取决于哪些因素？1、把梳子卖给和尚？把冰箱卖给爱斯基摩人，你认同吗？2、赵本山小品，卖拐，这是营销高手吗？一、客户购买行为分析：当客户因为收益低而离开的时候1、科特勒营销中的4P与4C模型中分析，收益高低属于哪一块？2、从金融产品属性分析，收益高低的权重，三大特性的分析3、客户购买行为的分析：动机——信任——行为的模型分析（1）

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个人客户营销维护与资产配置   01.01

破冰之旅：营销是把梳子卖给和尚，把冰箱卖给爱斯基摩人？（5分钟）章、了解你的客户（KYC）3小时一、科特勒营销的4P与4C1、产品与需求（1）以客户为中心（招行的茶叶贷款客户）（2）客户的需求层次及产品包装（马斯洛五层需求的应用）2、价格与成本（1）客户的融资成本（融资成本及理财收益比较）（2）我行的产品计价（小微企业对于价格的敏感度分析）3、渠道与便利（1

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银行对公大客户关系管理   01.01

破冰：探讨客户与我们之间的关系，上帝？衣食父母？朋友？伙伴？章、一个中心：以优质客户为中心一、二八定律与一九法则1、三个以人为本：以客户为核心2、二八定律下的大客户管理3、长尾理论的大客户与小客户关系4、客户营销与维护的漏斗与倒漏斗分析二、客户关系深入的四个阶段1、信任（1）、陌生——面熟——身熟——心熟（2）、诚实的信用2、理解3、行动4、证明三、客户决策

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