银行开门红营销整体实施步骤

一、银行营销现状分析

1、营销差距产生的5个方面：员工、制度、产品、渠道、方法等问题

2、围绕5个方面的营销建议

二、开门红营销的意义

1、开什么：开门、开源、开头、开创……

2、门在哪里？

3、怎么红？市场调研、目标、策略、计划……

三、开门红营销八大方向及实操方法

1、引流获客

Ø 引流渠道：网点、网络

Ø 引流具体操作手法

l 网点引流的操作思路

ü 案例：你为什么要停下来看我做什么？

ü 引流的要求和注意事项。

ü 组织讨论：各组三分钟时间内讨论出尽可能多的引流的方法。

l 网络引流的操作思路

ü 网络环境下的个体心理特征和集体心理特征分析

ü 4U理论

ü 基于银行电子商务平台的O2O思路

ü 商户洽谈的重点

ü 各类互联网平台的洽谈要点

l 如何组织策划活动

ü 策划的意义

ü 策划活动的两个基本点

ü 策划活动过程中需要考虑的问题

ü 设计活动简易模版

ü 组织讨论：每组针对相应主题按照要求策划一个活动并分享，老师点评。

2、重点产品销售

Ø 目标客户群体梳理（高端、大众、潜在）

Ø 产品选择的几个角度

l 产品；产品的卖点及带给客户的利益分析

l 顾客：客户需求如何分析

l 价格：“用户”和“客户”的区别在价格设定中的运用

l 传播：重点解读信息传播的闭环

Ø 销售话术整理及演练

l 销售话术整理过程中的重点

l 组织讨论：不同产品的销售话术，各组分享，老师点评。

Ø 运营协同（柜台操作、销售流程、单据整理、可连带产品推荐）

l 具体讲解运营中的注意事项

l 产品销售的两个场地两种不同操作思路

l 组织讨论：整理产品销售中的工具箱

3、信用卡专项

Ø 新增卡营销

l 信用卡新增营销的难点

l 组织讨论：信用卡营销的具体方法

Ø 存量卡激活

l 存量僵尸卡存在的问题汇总

l 讲解：产生这种问题的根源是什么？解决这些问题的方法。

l 案例：某国有行僵尸卡激活全过程讲解。

l 组织讨论：激活卡过程中的活动组织需要关注的核心问题。

Ø 商户活动包围

l 商户活动矩阵

4、商户活动

Ø 商户活动设计的思考重点

l 商户选择要点

l 价格设定要点

l 活动设计要点

l 活动频率要点

Ø 商户洽谈

l 洽谈中的利益思考

l 洽谈中的自上而下法和自下而上法

5、公私联动

Ø 需要考虑的几个问题

l 企业选择的方法

l 洽谈过程中的人员联动

l 活动前的员工能力培养和演练

l 组织讨论：目前该项工作开展中的现状及解决办法

Ø 活动中的推荐重点

l 产品推荐重点选择：基金定投、贵金属、理财产品、客户等级、保险

l 商务呈现中的重点：

ü 形象、表达、文字

ü 商务呈现的手法：PPT展示法、A4纸营销法

Ø 操作中的常见问题

l 设备问题

l 资料问题

l 物料问题

l 员工问题

l 表达问题

l 促成问题

6、会议营销

Ø 客户分类的不同方法

l 按照资金量

l 按照年龄

l 按照男女

l 按照兴趣爱好

l 按照工作类型

Ø 会议营销的重点（主题、人员、地点、时间、物料、合作方选择）

Ø 客户邀约的流程控制

l **次客户沟通：微信公众平台、微信朋友圈、短信、电话

l 第二次客户沟通：确认意向，记录客户偏好

l 第三次客户沟通：活动前通知时间、地点，注意事项

l 第四次客户沟通：温馨提示

Ø 活动现场销售执行

l 客户座位安排技巧

l 员工现场布局技巧

l 会议时间安排及组织过程中的时间权重分配方法

l 促成技巧

7、网点营销

Ø 高柜连带营销

l 客户识别技巧

l 银行卡绑定多功能的意义和方法

l 一句话营销如何做？

l 营销中的员工联动

l 组织讨论：高柜营销中的问题及解决思路

Ø 低柜专项促销

l “堆头”促销法

l 上柜客户需求判断及服务营销

Ø 引进合作方联动

l 案例：某商业银行如何**引进合作方提高中间业务量

l 讨论：可以合作的企业筛选及合作重点

l 讲解：合作中关注的重点问题

8、互联网

Ø 商户活动宣传（网站、APP、公众账号、个人朋友圈、网点、短信群发）

Ø 二维码营销

Ø 互联网平台合作洽谈

Ø 该版块运用案例教学法，重点讲解某商业银行O2O运作思路。

四、开门红中的营销技能

1、客户需求挖掘的技能

Ø 现代人际交往方式

Ø 互联网环境下个人和集体心理变化

Ø 客户需求的N个“更”

Ø 需求挖掘中的“望闻问切”

Ø 挖掘需求所需支持：知识、技能、心态

2、产品销售能力

Ø 产品销售之“八四二一”销售法

Ø 案例分享：基金定投如何卖

Ø 列举银行可以用于开门红的金融产品，并针对所选产品进行实战演练，讲师点评

Ø 产品销售能力的专业性体现在哪些方面。

3、工具运用能力提升

Ø 讨论可以用于营销的工具有哪些？针对不同工具进行SWOT分析。

Ø 现场研讨：针对不同网络工具，如何进行销售。微博、微信、QQ、邮箱……

Ø 熟练掌握各类工具的技巧

4、朋友圈营销技巧

Ø 打造微信形象技巧

Ø 发帖技巧

Ø 朋友圈维护关系技巧

Ø 公众账号和个人账号联动技巧

5、社区营销技巧

Ø 社区营销的关注点：储蓄、个人理财业务、信用卡、个人资产业务、网银、POS机

Ø 社区营销的分类：居民社区、商圈社区、工业社区

Ø 社区营销的选点及调研技巧

Ø 社区营销的布局技巧：展示、接待、咨询、服务

Ø 活动开展技巧：知识型、业务型、合作类、主题类

Ø 社区目标客户识别和销售技巧

6、电话销售及面谈技巧

Ø 电话销售的目的和流程

Ø 面谈流程

Ø 电话邀约技巧

Ø 客户现场促成技巧

五、开门红营销实施步骤

1、资源盘整（公共资源、公司资源、个人资源）

2、制定目标、指标、策略、计划

Ø 目标：3个层次

Ø 指标：SMART原则及活动量管理

Ø 策略：活动策划、团队组建、荣誉机制、资源调动等

Ø 计划：流程设定及落实中的监督机制

3、营销实施

Ø 发布信息

Ø 组织培训布置目标

Ø 动员大会

Ø GPS跟踪汇报

Ø 专项经营管理会议

Ø 优秀案例汇总

4、营销总结及表彰

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