大堂经理联动营销技巧
大堂经理联动营销技巧详细内容
大堂经理联动营销技巧
一、客户动线与联动营销流程
1、“峰-终理论“与一体化营销”“
· 网点营销关键时刻（MOT）
· 客户动线与营销岗位协同
案例：拆迁户李女士
2、客户动线起点—正门
· 客户分流
· 预受理
· 大堂经理一度营销（客户识别技巧）
案例：为孙儿开户的老大爷
3、 客户动线中段
· 休息区—大堂经理二度营销（顾问式销售技巧）
· 自助区—大堂经理二度营销（体验式销售技巧）
案例：过号的王先生
4、 客户动线终点—正门
· 大堂经理三度营销（一句话销售技巧）
案例：临出门的电话
二、客户识别
1、“一看二问三验证”
· 外表识别（“看”）
· 沟通识别（“问”）
· 系统识别（“验”）
案例：抱怨的客户
2、个人客户分析
· 大众型
· 精英型
· 时尚型
· 尊崇型
案例：拌嘴的夫妇
3、家庭客户分析
· AB一族
· 三口之家
· 三代同堂
· 空巢家庭
案例：退休高管王先生
三、销售技巧
1、“一句话销售“
· 价格卖点（私心）
· 个性卖点（好奇心）
· 品味卖点（虚荣心）
· 时空卖点（恐惧心）
· ……
案例：陈小姐的信用卡
2、 “顾问式销售”
· 以问代讲
· 需求挖掘
· 产品呈现
· 异议处理
· 销售促成
案例：倔强的陈总
3、 “体验式销售”
· 设备与道具辅助
· 客户关怀
· 引导参与
· 情境构建
· 激发共鸣
案例：吞卡的王先生
四、综合情景演练
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