《理财顾问营销技巧》
《理财顾问营销技巧》详细内容
《理财顾问营销技巧》
时间 **天上午 课 程 内 容 授课方法
**单元：主动服务营销挑战与机会
1、银行客户期望的变革与银行个金业务营销面临的挑战
1) 客户经理面临的服务与营销挑战
n 产品与长期竞争优势的关系
n 中高端客户群当前特点
2) 优秀客户经理素质模型
2、个人金融业务的竞争重点
3、银行联动营销基本理论
1) 何谓联动营销？
2) 联动营销的关键点分析
3) 必备转型
n 服务对象的转型
n 资源配置的转型
n 业务流程的转型
第二单元：客户行为研究
1、客户行为的若干模式
n “输入—变换—输出”模式
n 瓦原特--尼科西亚模式
2、 客户行为的基本过程
n 银行客户的需求与动机
n 银行客户的态度与购买行为
时间 **天下午 课 程 内 容 授课方法
第三单元、日常维系技巧
1、电话沟通技巧
1) 打电话给客户
2) 接客户电话
2、电子邮件沟通技巧
1) 一个明确的主题。富有吸引力的电子邮件标题
2) 格式规范 内容严谨 注重结尾
3) 正文如何让客户有感知？
4) 为客户送上一篇精心挑选的“礼物”
3、手机短信沟通技巧
1) 短信沟通关键时机
2) 发手机短信需注意的4个细节
时间 第二天上午 课 程 内 容 授课方法
第四单元：个金产品和服务的销售技巧
1、VIP客户的主动服务营销
1) VIP客户信息收集与档案管理
2) 识别你的潜在客户（“MAN”法则运用）
3) 四种客户类型判断方法与技巧
4) 四种不同类型的理财客户心理分析
5) 用客户喜欢的沟通方式进行沟通
6) 不同客户类型，如何采用有针对性的理财销售方式？
2、个金产品销售技巧
1）有效介绍产品的FABE法则
2）利用四个实战理财工具，有效引导客户，而非说服
n 理财金字塔原理
n “72”经验法则
n 理财对比法
3）与客户成功对话的几个关键技巧
n 特定产品口语化话术
n 必要工具的运用
n 如何让客户有满足感
4）标准化的金融理财销售流程
n 建立客户关系
n 分析客户信息
n 资产与现金流评估与分析
n 制订可选择理财方案
n 执行客户选择的理财方案
n 跟踪与实施及反馈、与客户建立长久的合作战略
5）营销过程控制及技巧运用
n 营造良好的沟通氛围
n 有效提问-发掘客户需求
n 准确有效的产品推介
n 客户异议处理（预测异议/收集异议/处理异议）
时间第二天下午 课 程 内 容 授课方法
第五单元：综合情景案例演练
谢嘉凌老师的其它课程
创新服务与客户沟通技巧 09.04
《创新服务理念与客户沟通技巧》教学对象：一线员工教学目标：客户维护、盘活、提质日益重要。课程重点解决与客互动、需求挖掘、产品呈现、异议处理、促成交易等关键环节的要点！教学时间：1-2天第一讲、创新服务理念与沟通特点1、新时代新理念客户体验与金融消保理念客户心理与关键瞬间理念客户动线与客户触点理念2、客户沟通误区1、基本沟通误区忽略情感情绪忽略换位思考忽略因人
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课纲-雄狮争霸-通用版 09.04
沙盘银行战略课程-《雄狮争霸》（3天版）授课对象：中高层干部、一级支行长、后备人才特别说明：本课程为设计三天21小时教学内容，如时间压减内容也会在与行方沟通的基础上相应调整。第一单元经营分析及战略沙盘底层逻辑导入1、“战略”的解读何谓战略？流行论：战略与使命、愿景本源论：解决重大挑战2、有效战略的来源“规模驱动”转“价值增长”战略三大关联战略三大步骤3、“雄
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智能型网点A阶培训 11.17
智能型网点转型培训课题谢嘉凌老师有着十年为银行业提供网点转型咨询与培训的经历，足迹已覆盖中国银行全部一级分行！建设银行、工商银行、农业银行大多数一级分行！随着各主流银行分行围绕”智能型网点”掀起了从硬件建设到规范重塑的热潮。谢嘉凌老师结合国内各银行在这一领域的经验、困惑，精研了A、B阶系列课程，A阶例如：课题1、智能网点标准化管理课题2、智能终端“软性重组”
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支行长三门课含简介 11.17
网点负责人培训项目建议书目录第一部分项目背景2第二部分课程纲要3《转型网点团队管理》3《网点现场服务管理》7《网点联动营销管理》8第三部分讲师简介10第一部分项目背景及课程表一、项目背景：“以客户为中心”的银行网点转型，是各大商业银行急需要做的事情：对私转型是为了更好的服务优质客户，对公转型是为了服务和开拓VIP客户及重点客户，即形成“公司金融业务、个人金融
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大堂经理案例教学方案 11.17
第一部分中级大堂经理案例教学之项目背景大堂经理案例教学，其主要目的是“操场多流汗、疆场少流血”。为此，我公司，依据银行大堂经理的五大服务营销技能而设置的相关普遍性和重要性的案例。本项目共涉及三十个案例，以优质服务为基础，为一体化营销创造融洽的氛围。其中，有的案例以服务和投诉抱怨处理为主，投诉与抱怨处理处理恰当，可以避免客户流失，间接提升网点效能；其它案例是以
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村镇银行网点标准化建设与组合营销创新 11.17
《村镇银行网点标准化建设与营销创新》教学对象：零售主管、渠道主管、支行长教学目标：分析当前制约网点标准化落地的主要障碍，整合今后提升标准化执行的诸多动力，提出现实抓手力求有明显改善；结合中小商业银行特点，将组合营销模式加以推广！教学时间：2-3天第一讲：当前管理标准落地反思1.标准体系反思←“标准”尚未标准←“标准”过于标准←“标准”游离文化←“标准”背离人
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投诉预防与投诉处理 08.27
投诉预防及投诉处理授课对象：大堂经理、网点负责人等授课目标：掌握投诉预防的体系论及投诉处理过程中技巧、误区。授课时长：2天（可压缩为1天）授课纲要：第一讲投诉预防1.投诉的根源•服务根源•营销根源•业务根源•管理根源2.投诉预防管理•新时期服务的三级标准构建•转型期营销的三类标准评价•服务常见隐患与服务管理的导入•营销常见隐患与一线督导的关联第二讲：投诉处理
讲师：谢嘉凌详情
智慧网点智慧大堂 08.27
智能网点智慧大堂课程背景：以智能填单叫号机、VTM、XDM、自助PAD、多维互动屏等智能设备为核心的智能化网点对银行传统的物理网点服务营销模式带来巨大冲击！本课程结合各大银行对智慧型银行网点服务营销模式的规划，将大堂经理的现场服务管理职责与智能网点终端相融合、将传统营销与以人-机互动、人-境互动、人-人互动的体验营销相融合，最终实现智能业务办理与人性化服务营
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智能网点案例编选与情景教学 08.27
智能网点案例编选与情景教学课程对象：网点负责人、网点转型内部专家、内训师等课程收获：围绕智能型界面的服务营销环境，除了标准化导入外，内部专家也急需大量实战案例辅助教学以便使转型要求更好落地。为此应使学员短期内：1、掌握案例编撰或筛选时应遵循的通用原则、应规避的误区；2、能结合智能化网点特定课题收集有效案例并进行教学点评、演练等课程时间：2天课程纲要：第一篇案
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