《大单项目型销售与精益管控》

**章   大单销售之“客户筛选”

   **节  信息收集

       1、不同行业信息收集主要渠道             2、规划区域市场线索搜集渠道

        3、信息收集的常用方法与策略             4、目标导向的信息收集成功标准

       落地工具：《潜在客户基本信息登记表EIS》、《区域市场信息线索结网图》

   第二节  客户筛选

     1、项目信息真实可靠吗                   2、潜在客户如何有效识别 

      3、意向客户如何有效识别                 4、客户筛选的三级别漏斗法

     落地工具：《客户筛选三级漏斗法》、《潜在客户评估清单》、《意向客户评估清单》

   第三节  商机评估

     1、评估是否是您的客户（匹配性）        2、评估您现在的位置（进入阶段）

      3、竞争中成功把握有多大（竞争力）      4、此项目是不是值得您去赢（成本）

      5、四个问题决定你要不要介入

落地工具：《客户风险评估表》、《报备客户审批单》、《立项客户信息汇总表EIL》

第二章   大单销售之“深度接触”

   **节  有效发展内线

         1、谁是我们发展内线的佳人选        2、合格内线的“三维标准”是什么

         3、发展内线的基本路径与策略          4、如何培养内线，发挥内线大价值

        落地工具：《甄选内线三维模型》、《培养内线四层次》

   第二节  培养得力教练

         1、谁是能够真正帮我们赢单的人         2、教练的定义与核心职责

         3、合格教练必须具备的三个条件         4、培养教练的四度法则

         5、常见的三类“伪教练”               6、验证伪教练的6个纬度 

        落地工具：《甄选教练三维模型》、《培养教练四度法则》、《验证教练五步法》

   第三节  构建非对称情报网络

         1、结盟基层，夯实基础信息渠道源       2、布局中层，关键核心位置巧妙埋线

         3、逼围高层，锁住高层信息枢纽线      4、情报网络实现的三大基本目标

         5、多内线的组织内部布局原则          6、内线潜伏策略和自我保护意识培养

        落地工具：《非对称情报网络布局地图》

第三章   大单销售之“关键人策略”

   **节  关键决策角色定位

         1、项目中的“车马炮帅”              2、成功销售的CUTE角色理论 

         3、小鬼也能拆散到手的鸭子            4、局里还有“潜伏者”吗 

         5、绘制采购组织与决策链

       落地工具：《客户决策组织架构图》、《五大关键决策角色解析图》

   第二节  关键决策角色解读

         1、关键决策角色职责解读                2、角色影响力由何决定

         3、决策者态度如何衡量                  4、决策者支持度如何测试

         5、决策者性格如何测试                  6、绘制“组织权力地图”

       落地工具：《客户决策链》、《支持度测试温度计》

    第三节  项目竞争局势拆析

 1、项目优势衡量标准                   2、标示项目“优势”—“旗”     

 3、项目劣势衡量标准                   4、标示项目“风险 ”—“雷”

 5、拆析项目竞争局势（三类）           6、竞争局势沙盘推演

       落地工具：《组织权力地图》、《优势与风险评估表》

第四章   大单销售之“关系突破”

   **节  寻找真实的决策动力

1、 客户价值决定出路吗                   2、决策有何隐性理由 

3、决策的“冰山模型”                   4、探寻决策者单一目标“概念”           5、探寻决策者个人“赢”的标准

       落地工具：《单一目标概念的方格图》、《个人赢的五层次》

   第二节  不同决策风格的沟通术与攻心术

         1、不同决策风格的有效区分              2、不同决策风格的“沟通术”

         3、不同决策风格的“攻心术”            4、不同决策风格的日常互动策略

       落地工具：《DISC性格分析模型》、《客户关系拓展卡片》

   第三节  客户关系拓展的五阶晋级法及关系评估

         1、从陌生到熟悉的“用勾下饵”策略     2、从熟悉到初步信任“信任树”法则

         3、从初步信任到情感的六大制胜法宝     4、从情感到四大死党七大制胜策略

         5、关系评估的五级行为量化标准         6、判断关系有依据，行为衡量有标准

       落地工具：《客户关系五阶梯行为量化表》、《客户关系强化计划表》

第五章   大单销售之“技术突破”

   **节  客户需求挖掘

        1、客户生存环境与战略发展解读       2、客户业务模式与关键成功要素解读 

         3、关键绩效指标与核心职位压力解读   4、机会点分析与潜在需求探悉

         5、潜在需求挖掘的“4P技术”         6、锁定客户潜在需求的“五步法”

       落地工具：《战略发展与关键成功要素分析法》、《潜在客户需求挖掘4P技术》

   第二节  竞争对比分析

         1、谁才是我们真正的对手             2、主要竞争对手态势矩阵分析

         3、主要竞争对手核心指标解读         4、主要竞争对手SWOT分析

         5、竞争“利器—软肋”分析模型       6、销售中的“蝴蝶效应”

        落地工具：《竞争态势矩阵分析图》、《SWOT分析模型》、《利器—软肋分析模型》

    第三节  差异化方案制定

         1、针对客户需求，评估卖点价值性     2、针对主要对手，评估卖点独特性

         3、确定有价值的卖点—“利器”     4、差异化方案制定的三个步骤

         5、差异化方案制定的9个关键要素     6、差异化方案的系统集成策略

       落地工具：《差异化卖点提炼方格图》、《差异化方案制定一览表》

    第四节  技术交流策略

        1、探寻每一角色心中的“概念”       2、制定有针对性技术交流策略

        3、技术交流的七种武器               4、七种武器的组合运用策略

         5、FABE价值呈现技术      5、警惕砸在心灵上的钉子，把客户带进自己的世界

      落地工具：《技术交流七种武器》、《FABE价值呈现技术》

第六章   大单销售之“投标策略”

   **节  设置壁垒策略

        1、技术壁垒与商务壁垒策略                2、技术   商务双重策略

         3、利用技术差异性，强化技术领先性        4、在行业内进行技术认证

         5、行业内众多样板工程来影响客户决定      6、技术交流给客户集体洗脑

         7、**行业协会、政府、垄断行业指定独特技术指标

       落地工具：《实战商务与技术壁垒策略》、《壁垒实战运用七步法》

   第二节  壁垒设置四重境界

        1、上兵伐谋：主导客户采购标准，实现不战而屈人之兵之境界

        2、其次伐交：提前屏蔽强大竞争对手，将战场引导到我方优势上来

         3、其次伐兵：宣传自己的独特优势，制造差异化竞争优势

         4、其下攻城：靠低价拿订单，始终走不出价格竞争的旋涡

   第三节  投标策略

        1、多个公司进行围标                      2、切割订单策略

         3、竞合分包与联合分包策略                4、低价中标，增加附加值策略

         5、调虎离山与重新分配势力策略            6、暗度陈仓与出其不意策略

         7、延迟招标与引狼入室策略                8、废标与浑水摸鱼策略

       落地工具：《投标八大策略与实战运用技术》

第七章   大单销售进程管理与策略规划

    **节   大单销售业务流程建立

1、 项目立项：里程碑、成功标准、任务清单、日常活动、策略方法、辅助工具包

2、 深度接触：里程碑、成功标准、任务清单、日常活动、策略方法、辅助工具包

3、 技术交流：里程碑、成功标准、任务清单、日常活动、策略方法、辅助工具包

4、 方案确认：里程碑、成功标准、任务清单、日常活动、策略方法、辅助工具包

5、 高层攻关：里程碑、成功标准、任务清单、日常活动、策略方法、辅助工具包

6、 商务谈判：里程碑、成功标准、任务清单、日常活动、策略方法、辅助工具包

      落地工具：大单销售流程体系（涵盖里程碑、阶段定义、成功标准、任务清单等）

    第二节   大单销售里程碑检测

1、 清晰客户内部采购流程                  2、明确我方业务流程体系

3、明确里程碑关键检测要素与质量证据      4、准确定位我现在所在位置

      落地工具：《里程碑实战检测四步分析法》

    第三节  大单销售进程管理应用

        1、分析诊断客户推进状态                2、利用辅助工具提升销售阶段   

         3、分析拆解项目竞争局势，              4、利用辅助工具进行纠偏修正

         5、客户信息流的进程管理                6、利用辅助工具进行资料库完善

         7、规划单一项目费用流计划              8、单一项目费用流的有效管控

     落地工具：《大单销售实战运用七步分析法》

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