《大客户进程管控与漏斗管理》

**章   传统营销管理之困惑

   **节  大客户销售的特征

       1、大客户营销的五大特征                  2、传统营销管理带来的八大困惑

       3、效能型销售 PK 效率型销售             4、与小客户销售管理的本质区别

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  第二节  正本清源，找到解决之道

        1、粗放型结果管理 PK 精细化过程管理    2、走向精细化过程管理的五个台阶

        3、建立标准化业务流程管控体系           4、建立标准化销售漏斗管控体系 

        5、营销管理从臆测走向据实决策           6、营销管理从随机主义走向体系化

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第二章   大客户流程管控体系建立

   **节  建立标准化业务流程体系

       1、大客户采购流程分析                    2、定义里程碑，制定成功标准

       3、划分销售推进阶段                      4、明确阶段关键任务清单

       5、组织分工与工作流程                    6、建立阶段里程碑分析模型

输出：《标准化业务流程体系》

   第二节  完善辅助工具与管理分析包

       1、项目立项：项目进度、成功标准，任务清单、达成标准、辅助工具包

       2、深度接触：项目进度、成功标准，任务清单、达成标准、辅助工具包

       3、技术交流：项目进度、成功标准，任务清单、达成标准、辅助工具包       

       4、方案确认：项目进度、成功标准，任务清单、达成标准、辅助工具包

       5、高层攻关：项目进度、成功标准，任务清单、达成标准、辅助工具包

       6、商务谈判：项目进度、成功标准，任务清单、达成标准、辅助工具包

      输出：《标准化业务流程体系——辅助工具与管理分析包》

第三章   大客户流程管控实战应用

    **节  项目型销售里程碑管理

1、 明确标准化业务流程体系                2、衡量业务活动完成标准

3、明确里程碑阶段成功标准                4、明确里程碑的工作任务标准

5、关键检测要素与质量证据评估            6、精确定位阶段里程碑

     落地工具：《项目里程碑实战运用四步分析法》

   第二节  项目型销售流程实战运用

       1、分析诊断项目进展                     2、利用辅助工具提升销售阶段

       3、分析拆解项目竞争局势                 4、利用辅助工具及时发现问题

       5、管理阶段客户信息流                   6、利用辅助工具进行客情档案管理

       7、规划单一项目费用流                   8、利用辅助工具进行费用的科学管理

     落地工具：《项目型销售实战运用七步分析法》

 第四章   大客户销售漏斗管控体系建立与实战应用

    **节  建立理想状态的销售漏斗

       1、理想销售漏斗的设计思路              2、理想销售漏斗的二维坐标解析

       3、理想销售漏斗的任务计算法            4、理想漏斗的销售周期计算法

      输出：《企业自己的理想状态销售漏斗（任务 周期）》

   第二节  执行销售漏斗评估（容量与速度）

       1、明确销售漏斗中是否有足够的销售机会以达成企业预测销售目标

       2、探讨为了弥补销售预测的差额，而必须采取的可行性行动

       3、明确销售漏斗中销售机会的移动速度能否实现销售预测的完成

       4、当前销售漏斗与理想状态销售漏斗的对比研判

     实战演练：分析企业现有销售漏斗来确定潜在收益—识别“停滞不前”的潜在机会

   第三节 销售漏斗实战运用

1、评估单一销售人员工作状态           2、及时进行日常业务指导

3、评估整体团队工作状态               4、及时调整工作突围重点

5、进行阶段性销售预测                 6、及时指导销售执行计划

7、及时检测区域销售异常               8、及时制定纠偏修正计划

9、检测营销费用执行状况               10、及时预警，确保费用可控

     落地工具：《销售漏斗实战运用七步分析法》

第五章   大客户流程管控与漏斗管控辅助体系建立

    **节  大客户销售组织体系建立

       1、大客户群细化分类                       2、大客户战略目标规划

       3、大客户销售组织规划                     4、大客户销售管理层级规划

      实战演练：规划企业自己的大客户管理体系

   第二节  大客户销售管理体系建立

       1、科学规划目标体系（三上三下）          2、目标分解系统（天罗地网）

       3、建立健全日常销售计划体系              4、建立追踪机制（1：15：30原则）

       5、建立“过程   结果”双重督导模式       6、绩效沟通与总结再提升

      落地工具：《大客户销售管理辅助工具包》

   第三节  大客户销售管理辅助工具

       1、高效目标系统的“四纬标准”            2、高效计划系统的“五大标准”

       3、高效销售会议系统的“五个一工程”      4、检查系统的“三每三对照”原则

       5、业务指导系统的“双向法则”            6、制度系统的“四步到位法” 

       7、高效绩效沟通的“四步法”              8、精细化流程管控的“四大原则”

     落地工具：《大客户流程业务管控的八大实效工具》的落地应用方法的掌握

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