大客户营销策略与实战技巧_余建军_企业内训课程

大客户营销策略与实战技巧

培训讲师：余建军

讲师背景：
余建军最前瞻的银行团队管理专家清华大学银行管理课程特聘教授北控学院客座教授大湾区国际商业银行研究院高级研究员北京农商银行总行指定培训讲师广东金融高新区总顾问特色亮点每年训练分支行长超过10,000人；不遗余力地建设一支又一支金融产业大军，是详细>>

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大客户营销策略与实战技巧详细内容

大客户营销策略与实战技巧

一、竞争环境与大客户营销

1、五力模型与竞争环境分析

2、洞察未来

3、大客户营销的战略价值

- 透视客户需求

- 营销的本质

- 客户终身价值

二、大客户识别、调查与分析

1、大客户识别特征

2、大客户情报搜集

3、大客户需求解析：营销3维模型

三、大客户关系运维

1、大客户关系建立

– 搜资料/找对人/沟通到位/做事有首尾

2、维护关系三技巧

- 客户叛逃预警/增进客户沟通/提升客户满意度与忠诚度

3、大客户拓展

- 敏捷开发客户需求和欲望/快速部署促进客户部落群居/柔性搭建客户交流平台

四、大客户营销策略

1、营销案例讨论分析

2、编写您的案例/行动计划

3、大客户营销策略

4、谁是不要脸的Sales

五、大客户营销实战技巧

1、调整良好心态

2、训练沟通技巧

- 心理分析/表达技巧/倾听技巧/提问技巧/赞美与感谢的技巧/专业级的文山会海

3、展现人格魅力

4、优化电销与拜访

5、有效产品推荐

6、战胜拒绝有效促成

7、关于0距离

8、如何请客送礼？

六、新浪潮

1、银行微博营销案例分析

2、俱乐部营销 Club Marketing

- 增强客户黏性的物料与创意

3、精准营销 RFM Marketing

- 反馈率5% vs. 20% vs.7‰

- 销售预测准确率99.4%

4、数据挖掘 DM

5、问题发现 Question Finder

七、大客户营销团队激励

1、他们到底要什么？

2、发布动员令

3、您为何而战？

4、什么是有效的激励方式？

5、如何将营销努力引向战略转折点？

八、三点希望

- 三点希望

- 服务承诺

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