商务谈判技巧内训_姚琼_企业内训课程

商务谈判技巧内训

培训讲师：姚琼

讲师背景：
人力资源体验式培训专家多家国际品牌体验式课程授证讲师。微软大中华区培训经理美国纳斯达克上市公司大中华区人事总监欧洲500强公司人力资源总监兼企业大学讲师姚女士,曾先后担任微软大中华区培训经理及非技术类（客服）讲师，英特尔渠道销售项目培训师，详细>>

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商务谈判技巧内训详细内容

商务谈判技巧内训

一、谈判的准备——采购谈判的认知

1、我们到底想谈什么？
（1）谈判目标的明确
（2）谈判中议题的利益划分
（3）第三者如何改变谈判桌上的议题？

二、谈判中的筹码分析
1、如何寻找筹码
（1）我们在谈判桌上的牌
（2）谈判的驱动力与拉力
2、谈判中的分析--对方想要的东西
（1）我们有哪些东西是人家要的？
（2）如何让人家相信我们有这些东西？
（3）如何让对方想要？

三、挂钩与谈判的细节
1、如何增加我方筹码？
2、如何选择谈判的地点与时间？
3、哪些人上桌？如何安排座位？
4、如何找寻足够证据，支撑我方立场？

四、谈判中的文化差异与礼仪

1、美国人的谈判特点

2、日本人的谈判特点

3、俄罗斯人的谈判特点

4、中东人的谈判特点

五、谈判的开场
1、谈判的开场如何定价

（1）谈判战略设计

（2）如何进行开高战术

（3）采用进行开低战术

2、战术间的搭配运用？

六、谈判的让步艺术
1、如何进行谈判让步

（1）透过让步告诉对方我的底线？
（2）让步的幅度、次数、速度如何搭配
（3）如何决定要不要接受对方的条件？
2、让步过程的“止滑点”
（1）让步过程中，如何找到支撑点作为“止滑点”？
（2）整数和中数，如何构成谈判的焦点？

七、谈判中的沟通技巧

1、和我们谈的是谁？

2、谈判中我们要听什么？

3、呈现的技巧

4、谈判中的说服技巧

八、谈判的策略
1、从原点到我们的目标点

2、单刀直入
3、诱敌深入

4、谈判节奏的控制

九、谈判的收尾

1、锁住自己的战术
（1）谈判时如何锁住自己
（2）如何交错使用抽象议题和具象议题
（3）如何控制谈判的节奏？
2、谈判的收尾模型
（1）谈判的六个基本解题模型
（2）推动谈判与结束谈判的战术

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