终端店长培训方案_李亚辉_企业内训课程

终端店长培训方案

培训讲师：李亚辉

讲师背景：
李亚辉老师高级门店运营、管理专家中研国际零售顾问中研国际零售讲师团讲师零售门店业绩倍增第一人交通大学管理学院特邀讲师中国零售终端过程管控专家国家高级注册职业培训师中国终端店铺标准领导者中国零售协会特聘营销讲师2013年50强零售培训师老师背详细>>

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终端店长培训方案详细内容

终端店长培训方案

一、积极主动篇

1. 相信别人、幸福人生

2. 感恩别人、快乐自己

3. 责任提升、快乐无穷

4. 思维转换、向内思考

5. 自我突破、挑战未来

二、店铺运营篇

1. 店长的错误管理

1) 说教式

2) 老好人式

3) 给好处式

4) 粗鲁式

5) 自由式

6) 店长的5种管理

2. 效率性管理的误区

1) 管理周期过长

2) 管理重点在月

3) 重结果轻过程

3. 改善店铺的7个错误点

1) 无目的介绍

2) 跟随顾客

3) 不了解货品

4) 不记库存

5) 做销售不够坚持

6) 与顾客深度沟通不够

7) 成交率不高

4. 例会的5个注意事项

1) 时间控管

2) 事前准备

3) 现场对事

4) 氛围把握

5) 主题明确

5. 店长的沟通技术

1) 认可员工价值

2) 主动与他沟通

3) 找出问题点

4) 确定沟通目标

5) 说明厉害关系

6) 角度互换

7) 达成共识

6. 为什么员工到月底目标完成率不高？

1) 目标制定周期失当

2) 只有结果指标没有行为指标

3) 周管理与月管理混淆

7. 为什么还没有到月底就开始放弃？

1) 只重结果不重过程

2) 对过程无有效考核监控

3) 考核没有从过程循序渐进至结果

8. 为什么标准化运营在终端执行不落地？

1) 对信息扁平化不够重视

2) 太过强调中层传达与职能培养

3) 督导管理与店长管理混淆

9. 为什么招不到人？应该要招什么样的人？

1) 招聘的3大误区

2) 效率型的招聘特征

3) 要制定复制机制才稳定

4) 人才留用的3大核心技术

10. 终端VIP维护管理

1) 新顾客分类归档

2) 长期维护、趁热打铁

3) 多做梳理、及时沟通

4) VIP案例分析

三、商品陈列篇

1. 传统店铺陈列规划设计

1) 陈列三看

2) 陈列三定

3) 陈列三分析

4) 畅滞销反馈表

2. 终端店铺陈列的关键点

1、体2、面3、线4、点

3. 如何赢在店铺布局规划

1) 吸引区

2) 销售区

3) 服务区

4. 如何判断店铺产品的技术

1) 畅滞销产品的特征分类

2) 周工作4查

3) 周工作4问

4) 周工作4想

四、实战销售篇

1. 顾客判断应对技术

1) 顾客分类技术

2) 顾客观察技术

3) 顾客应对技术

2. 顾客深度沟通能力

1) 个人形象与谈吐

2) 接近顾客的时间点把握不准确

3) 开场之后是否一气呵成进入询问

3. 店铺成交率提升技能

1) 产品品类是否齐全

2) 成交的时间点把握不准确

3) 是否一气呵成到成交

4. 终端连带率管理

1) 连带管理思路

a) 行为

b) 技能

2) 连带行为设置

a) 试衣镜前产品结构设置

b) 试衣间内滞销款搭配展示

c) 主推款介绍

d) 连带商品选择介绍

3) 连带点基本设置（引发话题）

a) 试衣镜语言模版

b) 收银台语言模版

c) 画册语言模版

4) 场景演练（现场模拟）

5. 终端销售话术训练

1) 连带思维、行为的案例分析

2) 提高员工连带意识

3) 销售中的6、3、1法则

4) 销售从被拒绝开始

五、业绩倍增篇

1. 客流如潮不进店，你如何提升进店率？

2. 进店顾客不试穿，你准备如何提升试穿率？

3. 面对试穿顾客不买单，你如何提升成交率？

4. 顾客购买单价低，你又如何提升客单价？

5. 顾客购买后回头率很少，你如何提升回头率？

六、店铺店务篇

1. 时间的有效利用

1) 店铺管理的8种技术分解

2. 工作分段管理

1) 早（准备阶段）

2) 中（实施阶段）

3) 晚（总结阶段）

3. 终端管理4率核心技能

1) 进店率是否达标？

2) 试穿率是否达标？

3) 成交率是否达标？

4) 回头率是否达标？

4. 终端绩效考核

1) 绩效管理的3大目的

a) 提高终端利润

b) 激发员工潜能

c) 建立绩效系统

2) 考核4大步骤：目标—措施—评估—激励

5. 销售中的激励

1) 开单激励

2) 连带激励

3) 滞销激励

4) 库存激励

5) VIP激励

6) 排名激励

七：分享篇参与学员进行分享、交流

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