工业品大客户绝对成交八步流程
工业品大客户绝对成交八步流程详细内容
工业品大客户绝对成交八步流程
**部分：精准锁定客户
一、 确定市场定位
1、 营销环境分析
2、 市场威胁与机会分析
3、 市场需求预测
二、 精准把控自我
1、 SWOT自我分析
2、 战略定位
4、 组织架构及资源梳理
三、 目标市场分析
1、 潜量、竞争性、与我司的匹配度
2、 目标市场梳理和定位
3、 目标市场定位分析
四、 精准定位客户
u 案例分析：
第二部分：360°立体分析客户
一、 客户经营状态分析
二、 客户的三层级、五态度
1、 客户的三层级
1) 组织层客户
2) 关键层客户
3) 普通层客户
2、 客户对我司的5 1态度
3、 客户影响力分析
1) 发起者分析
2) 使用者分析
3) 影响者分析
4) 决定者分析
5) 批准者分析
6) 购买者分析
7) 控制者分析
三、 关键客户和影响客户
四、 客户的权利架构、采购流程/决策流程及其瓶颈
五、 终决策者及其周边潜在影响者
六、 建立决策层级关键层客户的管理档案
七、 客户购买影响因素模型
八、 利益相关者分析
u 讨论与分享
第三部分：动态规划客户
一、 把控机会点
1、 机会点陷阱
2、 机会点分析
3、 机会点决策
二、 销售流程与客户流程对接
1、 客户流程
2、 我司销售流程
3、 两种流程的匹配分析和对接
u 讨论与分享
三、 识别客户需求、集成方案（组织层）
1、 客户的问题点
2、 问题的集成解决方案
四、 显性与隐性需求分析
u 案例分享
五、 把握关键诉求
u 案例研讨
六、 PPVVC策略制定法
七、 四维度分析定位计划
u 案例研讨
八、 竞争“黄金三角”分析（客户、竞争者、我司）
1、 主要竞争对手的指标分析
2、 我司与竞争对手差异化分析
3、 客户对主要竞争对手的态度分析
4、 利器—软肋模型
5、 以客户为中心的竞争分析
u 讨论分享
九、 差异化的营销方案的制定
1、 差异化的体现
2、 差异化卖点的价值塑造
3、 差异化卖点的系统集成
十、 确定合适的价值呈现方式
1、 再次明确客户问题点
2、 针对问题点的差异化对策
3、 差异化亮点总结
4、 解决方案或思路
5、 相比案例论证
第四部分：客户关系拓展
1、 客户关系的三角恋
2、 客户关系建设能力
3、 客户关系的5层级6维度
4、 客户关系拓展的五大关键步骤
5、 客户的期望分析和分析
u 实战演练及案例赏析
第五部分：多赢引导客户
一、 挖痛造梦的引导技术
二、 问题—动机—需求理论及引导技法
三、 九格构想模型
第六部分：差异化集成方案设计
一、 销售项目化总体方案的制定
u 综合演练
二、 方案风险识别与规避
u 案例演练
第七部分：无敌谈判客户
一、 谈判的原则
1、 开口原则
2、 开价原则
3、 挺住原则
4、 双赢原则
二、 如何开局
1、 谁先开局
2、 拉大条件与客户预期
3、 **次价格谈判的技巧
4、 避免谈判伊始的对抗性
第八部分：绝对成交客户
一、 发展内部教练
1、 谁可以成为内部教练
2、 如何发展内部教练
二、 客户行为风格分析
u 讨论“黄金三角”
三、 构建客户关系支撑平台
1. 组织层客户关系
2. 关键层客户关系
3. 普通层客户关系
u 讨论：如何整体建立客户关系
四、 小单元流程化营销管理
五、 构建销售项目团队
六、 销售运作中关键职责定位
七、 确立项目化运作机制
八、 趁热打铁转介绍
第八部分：价值服务客户
1. 价值——联系客户的纽带
2. 价值中心轮盘
3. 价值创造轮盘
4. 价值创造五原则
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