《大客户绝对成交（实战精品修炼营）》

《大客户绝对成交（实战精品修炼营）》
（标准版：12课时）
【课程背景】
企业资源的有限性、优质资源的稀缺性、买方市场的竞争性，企业经营的择优性、决
定着企业必须合理投放资源、抢占买方市场中的优质客户。
企业如何精准锁定优质客户？企业如何提升优质客户的拥有量？营销人员如何精准把
控客户需求？如何快速、高效建立客户关系？如何精准了解和分析对手、客户、我司三
方的匹配度？如何制定基于客户需求和认知的差异化集成营销方案？如何精准传递客户
定义的价值？如何实现对优质客户资源的占有？如何才能锁定客户即绝对成交？
《大客户绝对成交（实战精品训练营）》从精准锁定客户、立体分析客户、动态规划客
户、多赢引导客户、差异化集成方案设计、无敌谈判客户、价值服务客户、客户关系拓
展、绝对成交客户等方面，将大客户绝对成交的过程进行系统化、流程化，辅以相应的
工具流和项目化的管理，拉通售前与售后、销售到运营，风险可控，赢营并重，达成精
准锁定并高效、绝对成交优质客户。
【课程特色】
采用学习型组织分组研习讨论与讲师交流互动的形式。通过团队龙虎榜积分机制，激励
团队多思考，勤互动。
课程以案例带动带动工具流并引导理念提升，通过实操亦可落地执行。课程的案例全
部来自实际发生的案例，绝非凭空臆想，以保证知识体系的科学性与实战性。    
【授课方式】
利用教练技术激发学员潜能，以流程引导推进课程进展，以实际操作带出问题、再由
问题引出理论和工具，从而形成实操、问题、理论与工具的螺旋提升循环。
通过多种形式的教学，使学员打开心门与讲师互动，让课程体现出有道、有料、有趣
、有效的整体格局。
特别强调：现场呈现大客户成交全过程，按成交流程、循循推进、逐点分解、逐项把
控，整个学习过程酣畅淋漓、一气呵成，如同进入一场大客户绝对成交的盛宴。

【课程模型】
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 【课程纲要】

第一部分：精准锁定客户

1. 确定市场定位
1. 营销环境分析
2. 市场威胁与机会分析
3. 市场需求预测
2. 精准把控自我
1. SWOT自我分析
2. 战略定位
4. 组织架构及资源梳理
3. 目标市场分析
1. 潜量、竞争性、与我司的匹配度
2. 目标市场梳理和定位
3. 目标市场定位分析
4. 精准定位客户
◆ 案例分享

第二部分：立体分析客户

1. 客户经营状态分析
2. 客户的三层级、五态度
1. 客户的三层级
1) 组织层客户
2) 关键层客户
3) 普通层客户
2. 客户对我司的5+1态度
不认可、中立、支持、支持并排他、教练，不确定
3. 客户影响力分析
1) 发起者分析
2) 使用者分析
3) 影响者分析
4) 决定者分析
5) 批准者分析
6) 购买者分析
7) 控制者分析
3. 关键客户和影响客户
4. 客户的权利架构、采购流程/决策流程及其瓶颈
5. 最终决策者及其周边潜在影响力
6. 建立决策层级关键层客户的管理档案
7. 客户购买影响因素模型
8. 利益相关者分析
◆ 讨论与分享

第三部分：动态规划客户

1. 把控机会点
1. 机会点陷阱
2. 机会点分析
3. 机会点决策
2. 确定价值呈现方式
3. 销售流程与客户流程对接
1. 客户流程
2. 我司销售流程
3. 两种流程的匹配分析和对接
◆ 讨论与分享
4. 识别客户需求、集成方案（组织层）
1. 客户的问题点
2. 问题的集成解决方案
5. 显性与隐性需求分析
◆ 案例分享
6. 把握关键诉求
◆ 案例研讨
7. PPVVC策略制定法
8. 四维度分析定位计划
◆ 案例研讨
9. 竞争铁三角分析（客户、竞争者、我司）
1. 主要竞争对手的指标分析
2. 我司与竞争对手差异化分析
3. 客户对主要竞争对手的态度分析
4. 利器—软肋模型
5. 以客户为中心的竞争分析
◆ 讨论分享
10. 差异化的营销方案的制定
1. 差异化的体现
2. 差异化卖点的价值塑造
3. 差异化卖点的系统集成
11. 确定合适的价值呈现方式
1. 再次明确客户问题点
2. 针对问题点的差异化对策
3. 差异化亮点总结
4. 解决方案或思路
5. 相比案例论证

第四部分：多赢引导客户

1. 挖痛造梦的引导技术
2. 问题—动机—需求理论及引导技法
3. 九格构想模型

第五部分：差异化集成方案设计

1. 销售项目化总体方案的制定
◆ 综合演练
2. 方案风险识别与规避
◆ 案例演练

第六部分：无敌谈判客户
第七部分：绝对成交客户

1. 发展内部教练
1. 谁可以成为内部教练
2. 如何发展内部教练
2. 客户行为风格分析
◆ 讨论“铁三角”
3. 构建客户关系支撑平台
1) 组织层客户关系
2) 关键层客户关系
3) 普通层客户关系
◆ 讨论：如何整体建立客户关系
4. 最小单元流程化营销
5. 构建销售项目团队
6. 销售运作中关键职责定位
7. 确立项目化运作机制
8. 趁热打铁转介绍

第八部分：价值服务客户
第九部分：客户关系拓展

1. 客户关系的三角恋
2. 客户关系建设能量
3. 客户关系的5层级6维度
4. 客户关系拓展的五大关键步骤
5. 客户的期望分析和分析
◆ 实战演练及案例赏析

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