客户心理探寻与营销促动_许辰_企业内训课程

客户心理探寻与营销促动

培训讲师：许辰

讲师背景：
许辰老师Ø工商管理硕士Ø中国高级人力资源管理师Ø国际认证PTT职业培训师Ø引导式培训与行动学习专家Ø企业培训落地执行导师Ø企业营销管理培训师AACTP认证讲师Ø团队建设及管理专家Ø行为训练专家Ø国家“职业经理人计划”签约讲师Ø担任多家企业管详细>>

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客户心理探寻与营销促动详细内容

客户心理探寻与营销促动

I部分 DISC认知与剖析

课前准备：

1、进行DISC性格测试。（20分钟）

按照测试结果划分区域，进行团队共创，列举性格表现。

2、团队建设：根据不同性格类型进行学员分组，学员分成8-10人的小组，相互认识并选出队长，明确责任。

一、性格认知

1、DISC性格的划分原则与基本分类

2、我的自画像

自我展示与小天使对话

二、自我认知与剖析

1、不同性格的表现与内在需求

D型性格的特点与需求

I型性格的特点与需求

S型性格的特点与需求

C型性格的特点与需求

视频解析：不同性格的表现和特点，你发现了什么？

2、性格的不同组合与表现

互补型组合

自然型组合

矛盾型组合

3、告诉你我的小秘密

我喜欢的

我讨厌的

我擅长的

我不擅长的

请你原谅我

我想对你说我希望

II部分客户心理与沟通

一、有效沟通从DISC开始

1、重新认识沟通

沟通的原则

沟通的注意事项

沟通的方式

2、如何跟D沟通

对待D型下属

对待D型上司

如何面对D型客户

演练与情景模拟

3、如何跟I沟通

对待I型下属

对待I型上司

如何面对I型客户

演练与情景模拟

4、如何跟S沟通

对待S型下属

对待S型上司

如何面对S型客户

演练与情景模拟

5、如何跟C沟通

对待C型下属

对待C型上司

如何面对C型客户

演练与情景模拟

二、常见客户区分及沟通要点

1、犹豫不决型

2、脾气暴躁型

3、自命清高型

4、世故老练型

5、小心翼翼型

6、节约简朴型

7、来去匆匆型

8、理智好辩型

9、虚荣心强型

10、贪小便宜型

11、八面玲珑型

12、滔滔不绝型

13、沉默羔羊型

III部分情绪管理与客户沟通

一、心智模式的影响力

1、谁在掌控一切

个人与环境的关系

视频讨论：《水知道答案》实验分享

2、相信的力量

3、关于蝴蝶效应的讨论

骆驼之死的启示

视频讨论：踢猫效应

“垃圾人”定律

4、职业价值观分析

人生的三个圈圈

互动讨论：职业价值的排序

压力从何而来，缓解压力的方式

二、情绪管理指南

1、情绪管理**步：觉察情绪

2、情绪管理第二步：采取相应的行动

治标：转移注意力、

适度宣泄、

自我安慰、

自我暗示

治本：冷静三思、

改变思维、

调整心态

三、如何面对客户的不满情绪

1、客户情绪的类型

2、客户情绪管理的法则

3、客户情绪沟通的七个要点

IV部分 DISC营销促动应用

一、对于营销人员自身的改进

1、D型销售员的改进方案

2、I型销售员的改进方案

3、S型销售员的改进方案

4、C型销售员的改进方案

二、客户促成信号与策略

客户肢体语言信号

促成策略

课程准备注意事项：

1、为方便学员学习与讨论，请将会场座位摆成小组讨论式，即岛型，每组8-10人为佳。

2、请准备投影、白板，音频线需能连接讲师电脑，如不能请提前告知。

3、请准备大白纸若干张，以每桌至少2张为准。准备白板笔若干，每桌至少一支。

4、课程中有相关的资料需提前打印的，会及时通知客户进行打印。

5、准备A4纸一沓，彩色便签纸（大号的，100页一包）5包。

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