同生共赢—战略性经销商管理
同生共赢—战略性经销商管理

 课程背景：
在国内企业的市场运作中，经销商发挥着重要的作用，在一定程度上，经销商经营意识的好坏和经营实力的大小，决定着企业区域市场的拓展是否成功。因此，绝大部分的企业都非常倚重于经销商的力量。但是，经销商管理又是非常复杂的事情，比如：
1、总是陷入“店大欺客”或者“客大欺店”这两个极端，不是对经销商强势高压，就是完全依赖于经销商（厂商关系定位问题）
2、企业与客户打交道的难度系数正在日益增加，客户的抱怨多，对销售人员的要求高，销售人员的工作成效不明显，企业不能为客户提供专业化服务能力不够（顾问式销售缺失）
3、企业与客户之间交易合作关系带来的稳定性非常脆弱，使得企业常常陷入与客户之间的艰难博弈状态，企业与客户之间的关系脆弱，客户对企业的价值不能充分体现（客户关系管理问题）
4、经销商拜访的次数与成效不成正比，销售人员对拜访经销商感到恐惧或疲惫，经销商的态度因人而异（客户拜访问题）
5、经销商与企业之间总是冲突不断，企业与经销商总是貌合神离，销售人员面对经销商不知所措？（经销商管理问题）
本课程针对以上经销商管理五个关键问题进行设计，系统有深度，引导企业业务团队与代理商/经销商更有成效的合作。
 培训目标：
1. 厘清厂家与经销的关系，明确业务人员的角色定位；
2. 使营销人员掌握顾问式销售的方法；
3. 使营销人员掌握客户关系管理的方法；
4. 了解从满足需要与经销商进行沟通拜访的理念，使销售人员掌握有效的经销商拜访方法，引导经销商资源更多的为厂家所用；
5. 使销售人员了解管理经销商的关键要素，使销售人员掌握有效管理经销商的方法；
 培训对象：营销及销售系统管理人员、业务骨干等人员
 培训方式：课堂讲授、案例分析、小组研讨等启发式、互动教学
 课程提纲：
第一部分 经销商与企业关系定位
一、经销商管理问题
1. 经销商群体不可替代
2. 经销商管理问题迫切而复杂
二、厂商关系的实质评析
1. 厂家&经销商的矛盾性
2. 洞悉厂商关系的三层含义
3. 业代的角色：摆正和经销商的关系
专题讨论：业代凭什么“管理”你的经销商？
第二部分 开展顾问式销售
引子：与客户打交道越来越难了
一、顾问式销售的本质
1. 传统销售方式的核心
2. 如何解决客户的难题
3. 顾问式销售的本质是什么
4. 顾问式销售意味着销售人员的转型
二、顾问式销售的基础
1. 建立良好的客户关系
2. 客户关系管理的实质是什么
3. 客户关系管理的四个步骤
4. 顾问式销售的核心是什么
5. 创造共同价值的要素是什么
6. 顾问式销售解决问题的关键在于洞察力
第三部分 如何有效拜访经销商
一、满足需要的销售方法
1. 经销商对销售人员的期待
2. 辨别经销商需要
二、有效拜访经销商实务
1. 确定拜访的目的和计划
2. 如何做好开场白
2.1. 企业的产品或服务有哪些
2.2. 准备拜访的开场白（应该谈什么、要避免什么）
3. 如何有效询问
3.1. 如何理解客户需要背后的“需要”，应对经销商想谈的事
3.2. 询问的技巧有哪些
3.3. 如何引导经销商挖掘自身的需要
4. 如何有效说服
4.1. 说服的方法
4.2. 站在经销商的立场
5. 如何达成协议
5.1. 拜访最终的目的
5.2. 如何应对经销商异议
5.3. 如何达成协议
6. 如何克服经销商的不关心
第四部分 如何有效管理经销商
引子：提升对经销商的影响力
一、经销商管理的要点
1. 经销商管理管什么
2. 什么样的管理才是有效的方式
二、如何构建经销商评估机制
1. 对合作伙伴施加影响力
2. 如何确定经销商的评估标准
三、经销商的目标管理
1. 如何设定经销商的目标
2. 如何跟进经销商的目标
3. 如何考核经销商的目标
四、经销商的激励管理
1. 对经销商激励的内容
2. 对经销商激励的方式
五、经销商的过程管理
第五部分 如何进行客户关系管理
一、客户资源是公司最重要的资产
1. 客户角色透视
2. 什么是客户资源
3. 为什么要进行客户关系管理
二、以客户为中心是客户关系管理的最高准则
1. 以客户为中心的管理理念
2. 以客户为中心的精细业务规则
3. 以客户为中心的量化评估体系
4. 以客户为中心的信息共享平台
三、客户忠诚是客户关系管理的根本目标
1. 客户忠诚的四项基本原则
2. 实施客户关系管理的两大问题
四、识别和保持有价值客户是两项基本任务
1. 客户的类型
2. 如何识别大客户
3. 客户分类管理
4. 做好客户关系管理的计划
五、客户关系管理的四个步骤
1. 在互动中了解客户
2. 透过不同的标准将客户分为不同类型
3. 依照不同客户类型，分别定出对策或建议
4. 立即响应给客户

 培训时间：【核心版：12-14课时】 【完整版：18-21课时】

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