经销商大会：创造 超越 共赢（渠道分销型）


《创造 超越 共赢》

（主讲：王同）
← 本课题是经销商大会课程，即培训对象是经销商老板或操盘手
←
课程内容一般会涉及厂商共赢；客户赋能如客户经营理念引导、公司化运作、市场精
耕、团队建设等；或者厂家下阶段工作方向引导，如新品运作、强化渠道服务力等
← 但经销商大会课程多有一些定制化的要求，需要客户做好训前需求调研配合
本课程已服务过：蒙牛、新希望六和、得力、大成、养元、青啤、史丹利、美的、劲霸
......
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（王同老师给爱好文具经销商大会培训现场）

➢
培训对象：经销商大会课程，即培训对象是经销商老板或操盘手（更多内容需要定制
）

➢
培训目标：增进厂商合作、提升客户理念、强化市场精耕（或规范化经营/团队管理等
）

➢ 培训时间：6小时，即壹天；

➢ 培训方式：课堂讲授、案例分析、小组研讨、共创等务实的互动方法，启发教学

➢ 课程大纲：

前言：求变——营销就是折腾（提振信心、质量生长）

第一节：共赢——同理心沟通，共赢发展（1.0hr）

一、经销商很重要：有什么样的客户就有什么样的市场

二、厂商之间的矛盾性与互依性

讨论：经销商如何向厂家要政策？

三、共赢发展——等价的利益交换（硬件+软件）



第二节、超越——打造有战斗力的团队(2.5hr)

一、从业务型老板到管理型老板

1、管理是通过别人达成目标的学问

2、做你该做的事——不要当保姆！

3、从经验管理到科学管理——打造自动档挣钱机器

二、打造有战斗力的团队

1、组织调整
1) 经销商服务能力的团队保障：兵种、兵力、战斗力
2) 组织人员匹配：结合区域、渠道、产品增长目标
3) 思考：哪些地方要加人？哪些地方可以精简？
4) 依渠道、产品划分团队与服务标准，明确人员能力要求

2、薪资绩效
1) 工资总量：工资成本占比、竞争性薪酬
2) 工资结构设计：基本工资、提成、奖金、福利、利润分红
3) 善用专案活动，结合业务与团队建设

3、让团队更有凝聚力
1) 团队要有核心
2) 要有共同的经历
3) 营造良好的管理氛围

4、如何组织员工打一场漂亮的攻坚战？
1) 让团队重视项目的6种管理手段
2) 让团队有信心做好项目的7条管理措施
3) 强化团队做项目意愿的3个管理方法
4) 教团队做项目方法的管理重点



第三节：创造——精耕市场出业绩(2.5hr)

一、渠道增长三个策略方向

1.
网点覆盖率：让更多的店帮我们卖（网点数、数值铺货率、品项铺货率、加权铺货率）



2. 争排名抢份额：让卖我们产品的店卖的更多（竞品对标、分销/货架/价格/助销）

3. 终端活跃度：让卖我们产品的店卖的更快（周转、客户质量、综合服务、数字化）

二、分销：让更多的店帮我们卖
1、做好自营区域的下辖终端拓展
1) 拜访率是铺货率的基础保障
2) 经营终端的选择——网点普查、网点切割、网点分类等
3) 产品卖入铺货的十大注意事项
4) 快速铺货铺货策略与方法——时间、频率、对象、政策、人员、推动、维护
2、善用批发商/分销商实现区域最大化覆盖
1) 深度分销了，批发市场还要做吗
2) 深度分销大背景下，批发市场怎么运作？
3) 小终端精耕增量出口：渠道下沉，沉到村！

三、动销：让卖我们产品的店能卖的更好
1、终端动销关键策略
1) 质量网点选择：商超做好前5家，小店做好Top10%
2) 费用投入“锦上添花”：围绕核心单品、核心渠道针对性投入
3) 关注不同渠道运作属性：人员匹配、动销重点...
4) 建立样板工程，复制成功
2、商超店，一店一策，策略精准
1)
终端业绩驱动十要素：分销、货架位置、陈列面、助销、价格、库存、促销、客情
...
2) 精准动销：场、货、人
3、传统小店：路线拜访
1) 服务：保障“人均服务网点数”
2)
明确小终端监控指标：月度活跃率、订单响应、库存、货架投放、生动化率、促销
频次...

最后：学员疑难问题破解或优秀案例分享


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