管出道理 理出头绪---企业经销商有效管理
 

本课程亮点：企业都要面对经销商，而经销商和基层网点的管理是一个较为棘手的问题，几乎在做产品经营的企业每年一度或两度的经销商会议，其目的都只有一个，让经销商熟悉、理解、赞同、配合公司的经营政策，把产品卖得更好。可惜，许多企业对经销商和基层网点的管理、培训、教育仅限于强制性地要他们服从，很少让经销商从怎样获得实际效益、怎样有效的管理，怎样有效地提升自己的管理素养和技能技巧上去着想。本课程就是从一系列的经销商的有效管理方面入手，系统地讲解在管理实践中的心得体会和带规律性的技能。

课前赋词：《沁园春·经销商管理》

    企业风光，网点密布，经销功劳。 想成功企业，知名度高； 登高而呼，和者涌跃。 牵发动身，龙头虎尾，齐心协力业绩翘。

    细琢磨，看管理思维，实战实效。 网点冲锋陷阵，为攻城略地不折腰。惜旧式观念，厂家独大；产品再好，市场难料。只出政策，单方赢了，基层销售很辛劳。俱往矣，学管理技巧，不再牢骚。

**节：基本理念

一、《蚂蚁过墙》及启示

智者创造机会；强者把握机会；弱者等待机会；愚者放弃机会。

二、人生要玩好五个球

每个人都象小丑，玩着五个球，除了工作是橡胶做的，其余几个都是玻璃做的，掉了就碎了。 ——可口可乐某总裁语录

关于家庭

案例：《圣经》耶和华与亚当、夏娃

关于灵魂

天堂和地域说

《増广贤文》说：“酒逢知己少，诗向会人行；相识满天下，知心能几人？”

关于健康

从恭喜发财到身体健康的变化

关于朋友

孔子说：“三人行，必有我师，择其善者而从之，不善者而弃之”。

关于工作

德国哲学家叔本华名言：“人生就是一种欲望。当得不到满足的时候，就成了一种痛苦；当得到满足的时候，就变成了一种无聊。所以，人生就是在痛苦和无聊之中挣扎。”

三、拼搏的塔尖

**次拼搏为了找工作

第二次拼搏为了结婚

第三次拼搏为了养育孩子

第四次拼搏为了供孩子上大学

城市、青年人、为生存、儿女养活、遭遇不幸、小康生活、富翁、

课后小结：蚂蚁过墙启示多，愚笨迟钝蹉跎；人生玩好五个球，抓住机会莫错过。

          家庭灵魂健康托，朋友再多需工作；欲望无限要遏制，端着思维去拼搏。

第二节： 忠诚教育

“对自己忠实，才不会对别人欺诈” —莎士比亚

一、什么是忠诚？

忠诚——忠心、忠实、诚恳、诚信泛指人对人对事的一种态度。

●为何要讲忠诚：忠诚与事业、幸福、成就、业绩、利益、满足是一种相互依存、唇亡齿寒的关系。

●历史上忠臣为后人称道：岳飞、包拯、海瑞、诸葛亮、周恩来，朱熔基等。

案例分析：例：《老鹰的再生》

二、经销商运行体系及形式

1、直销形式

A、专营销售公司  B、销售分公司  C、销售代表处、办事处  D、开设专营店、连锁店

2、分销形式

A、经销商（一般经销、区域总经销）  B、代理商（一般代理、区域总代理）

C、特许加盟商（一般许可、区域性排他许可）

3、“经销商”与“代理商”的区别

“经销”是基于合同双方间的买卖法律关系

“代理”是基于合同双方间的委托法律关系

4、签订经销商应考虑的6个因素

5、厂家喜好什么类型的经销商

三、忠诚示意图

忠诚的经销商-对自己忠诚-对顾客忠诚-对亲人忠诚-对同事、朋友忠诚-对上司忠诚-对企业忠诚

四、忠诚心态表现流程

襟怀坦白-责任心强-公私分明-服从分配-任劳任愿-获得好评

经销商怎样才能得满分？

Attitude（态度）1 20 20 9 20 21 4 5=100分。

五、不忠诚的经销商十大特征

小结：忠诚事业靠心态，运营体系要分开；七种法则要记牢，态度满分向前迈。

十大特征如出来，伤及团队祸害；经销网点心连心，双赢格局保证在。

第三节：经销商有效管理——三大纪律

一大纪律：“别自作多情，要以顾客为中心”

1、避免“霍布林选择”四大局限：

①、小，空间、范围小；②、假，大同小异；

③、死选择，直线思维；④、我选，你不选；

2、避免“布里丹选择”的不专一

①、排序；②、决策失误；③、贪心；④、心态不平衡

没选择余地的“选择”叫“霍布森选择效应”。

“布里丹选择”的启示：

应对“布里丹选择”：

1、采用稳健的决策方式。

2、要养成独立思考的习惯。

3、严格执行一种决策纪律。

4、不要总是试图获取多利益。

5、在不利环境中不能逆势而动。　　

案例分析：

二大原则：“搞顾客占有率不搞市场占有率”，不能“狗熊掰玉米”

要点： 1、顾客占有率更能产生经济及社会效益；

           2、用对方法，破釜沉舟才有作为；

经销商开发与管理

一）经销商类型分析

1、批发型

2、终端型

二）开发选择经销商

1、多种选优法

2、以自己的品牌和产品线为基础，确定选择何种类型的经销商

3、对拟选择经销商的评估

三）经销商的管理

1、市场运作的管理 ---陶瓷产品样板间、专买店的铺设及效益

2、货款的管理 ——物流快递公司到付、代收货款、月结、现收款方式的漏洞

3、市场代表的管理--- 代表着厂家市场、企业形象、价格和价值的定位

三大原则：卖顾客需要的而非自己想卖的，不能“隔山卖牛”—珠江三角洲的改革开放在茶楼中进行

要点：1、市场不相信眼泪

2、成功属于实务者；

3、**个吃螃蟹的是英雄，第二个是狗熊；

管理经销商的20个办法

业务员对经销商管理的4个流程

课后小结：三大纪律做管理，避免选择局限性；鱼与熊掌难兼得，抓大放小才能胜。

          顾客占有才有利，市场运作有规律；管理自由好方法，隔山卖牛不可取。

第四节： 经销商有效管理——八项注意

一、服务也是广告促销                                                                                                            

案例：冠星陶瓷的经销商峰会      千禧沙发让经销商充电学习

二、学点“反求行销”

案例：陶瓷、卫浴、设计、家具、装修一体化趋势

三、炼就一副“商业眼”

案例：细节决定成败——上海地铁案及启示

四、感受卖点才是真

例1：日本西武集团“小得恰到好处”的大世界

例2：嘉骏陶瓷怎样锁定经销商？

五、找准你的用户群

企业经销商管理者必备的思维案例：《猎狗的故事》

六、“急转”思路又一春：经销商管理者必备的思维案例：

智猪博弈理论（Game theory）  营销策略！

七、小心，“100－1＝0”

案例分析：日本大田百货“拯救顾客行动”

八、“宾至如归”关键

案例分析：当管理失去目标会怎样？

课后小结：管理管出新道理，八项注意增业绩；练就一副商业眼，广告促销无人敌；

反求行销出奇迹，感受卖点慧中遇；找准用户转思路，因小失大白努力。

第五节：合作双赢的思维创建

一、不求面面俱到但求一点突破

案例：联想怎样做大自己？

二、分辨区域经销商意见的真伪

案例：江南春怎样颠覆传统思维？

三、哪些是经销商中坚力量？

案例：观察队友的决策能力

四、克服困难  合舟共济

案例：华为集团的共享与共担

五、听信错误，功亏一篑

案例：沃尔玛借助深国商发展自己

六、与其互相埋怨，不如抛弃前嫌

案例：经销商如何向厂家要“政策”？

经销商和厂家不能双赢的6个原因

    “一根火柴棒”的启示

一根火柴棒价值不到一毛钱，一栋房子价值数百万元。但是一根火柴棒可以摧毁一栋房子，可见微不足道的潜在破坏力，一旦发作起来，其攻坚灭顶的力量，无物能御。

要叠100万张骨牌，需费时一个月，但推倒骨牌只要几分钟。要经营成功的实业，需耗时数十载，但要倒闭，只需一个错误决策。

要修养被尊敬的人格，需经过长时间的被信任，但要人格破产只需要做一件事。

如何应对强势经销商？

1、知己知彼，认清自身优劣势

2、学会沟通以感情笼络人

3、开拓发展促进共同进步

4、和强势经销商相互参股成立合资公司

课后小结：善于合作扩思路，诸多困难要克服；六种思维牢牢记，厂商和谐易相处。

          意见分歧6疏忽，火柴能量不可阻；理性判断很重要，知己知彼优秀。

第六课： 建立经销商队伍的十种思维

特别推荐张建华《向解放军学习》

为什么中国优秀的20多为企业家都是军人出身？

因为“人类有效益的组织就是军队”。

一、军队值得企业经销商团队学习的11条管理经验

1、为组织营造一个梦想----不想当元帅的士兵不是好士兵

2、把细节量化-----三大纪律八项注意、为人民服务

3、骨干由自己培养-----先当标兵后当干部

4、为战士设立一个物质目标----等级的森严、训练的要求

5、人人都能成为英雄------榜样都是普通战士

6、天下是谈出来的-----一对一的有效沟通

7、建立有文化的组织-----学习榜样争当先进

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