《企业经销商有效管理》

《企业经销商有效管理》
（2—3天、每天6小时）
课程描述：企业都要面对经销商，而经销商和基层网点的管理是一个较为棘手的问题，几乎在做产品经营的企业,每年一度或两度的经销商会议，其目的都只有一个，让经销商熟悉、理解、赞同、配合公司的经营政策，把产品卖得更好。可惜，许多企业对经销商和基层网点的管理、培训、教育仅限于强制性地要他们服从，很少让经销商从怎样获得实际效益、怎样有效的管理，怎样有效地提升自己的管理素养和技能技巧上去着想。本课程就是从一系列的经销商的有效管理方面入手，系统地讲解在管理实践中的心得体会和带规律性的技能。
课前赋词：《沁园春·经销商管理》
企业风光，网点密布，经销功劳。 想成功企业，知名度高； 登高而呼，和者涌跃。 牵发动身，龙头虎尾，齐心协力业绩好。
细琢磨，看管理思维，实战实效。 网点冲锋陷阵，为攻城略地不折腰。惜旧式观念，厂家独大；产品再好，市场难料。只出政策，单方赢了，基层销售很辛劳。 俱往矣，学管理技巧，业绩重要。
第一节：基本理念
一、《蚂蚁过墙》及启示
智者创造机会；强者把握机会；弱者等待机会；愚者放弃机会。
二、人生要玩好五个球
每个人都象小丑，玩着五个球，除了工作是橡胶做的，其余几个都是玻璃做的，掉了就碎了。 ——可口可乐某总裁语录
关于家庭、灵魂、健康、朋友及工作
德国哲学家叔本华名言：“人生就是一种欲望。当得不到满足的时候，就成了一种痛苦；当得到满足的时候，就变成了一种无聊。所以，人生就是在痛苦和无聊之中挣扎。”
三、拼搏的四个循环
第一次拼搏为了找工作
第二次拼搏为了结婚
第三次拼搏为了养育孩子
第四次拼搏为了供孩子上大学
城市、青年人、为生存、儿女养活、遭遇不幸、小康生活、富翁、
课后小结：蚂蚁过墙启示多，愚笨迟钝最蹉跎；人生玩好五个球，抓住机会莫错过。
家庭灵魂健康托，朋友再多需工作；欲望无限要遏制，端着思维去拼搏。
第二节： 忠诚教育
“对自己忠实，才不会对别人欺诈” —莎士比亚
一、什么是忠诚？
忠诚——忠心、忠实、诚恳、诚信泛指人对人对事的一种态度。
案例分析：例：《老鹰的再生》
二、经销商运行体系及形式
1、直销形式
A、专营销售公司 B、销售分公司 C、销售代表处、办事处 D、开设专营店、连锁店
2、分销形式
A、经销商（一般经销、区域总经销） B、代理商（一般代理、区域总代理）
C、特许加盟商（一般许可、区域性排他许可）
3、“经销商”与“代理商”的区别
“经销”是基于合同双方间的买卖法律关系
“代理”是基于合同双方间的委托法律关系
4、签订经销商应考虑的6个因素
5、厂家喜好什么类型的经销商
三、忠诚示意图
忠诚的经销商-对自己忠诚-对顾客忠诚-对亲人忠诚-对同事、朋友忠诚-对上司忠诚-对企业忠诚
四、忠诚心态表现流程
襟怀坦白-责任心强-公私分明-服从分配-任劳任怨-获得好评
经销商怎样才能得满分？
Attitude（态度）1+20+20+9+20+21+4+5=100分。
五、不忠诚的经销商十大特征
小结：忠诚事业靠心态，运营体系要分开；七种法则要记牢，态度满分向前迈。
十大特征如出来，伤及团队最祸害；经销网点心连心，双赢格局保证在。
第三节：经销商有效管理——三大纪律
一大纪律：“别自作多情，要以顾客为中心”
1、避免“霍布林选择”四大局限：
①、小，空间、范围小；②、假，大同小异；
③、死选择，直线思维；④、我选，你不选；
2、避免“布里丹选择”的不专一
①、排序；②、决策失误；③、贪心；④、心态不平衡
没选择余地的“选择”叫“霍布森选择效应”。
“布里丹选择”的启示：
应对“布里丹选择”：
1、采用稳健的决策方式。
2、要养成独立思考的习惯。
3、严格执行一种决策纪律。
4、不要总是试图获取最多利益。
5、在不利环境中不能逆势而动。　　
案例分析：
二大原则：“搞顾客占有率不搞市场占有率”，不能“狗熊掰玉米”
要点： 1、顾客占有率更能产生经济及社会效益；
2、用对方法，破釜沉舟才有作为；
经销商开发与管理
一）经销商类型分析
1、批发型
2、终端型
二）开发选择经销商
1、多种选优法
2、以自己的品牌和产品线为基础，确定选择何种类型的经销商
3、对拟选择经销商的评估
三）经销商的管理
1、市场运作的管理 ---陶瓷产品样板间、专买店的铺设及效益
2、货款的管理 ——物流快递公司到付、代收货款、月结、现收款方式的漏洞
3、市场代表的管理--- 代表着厂家市场、企业形象、价格和价值的定位
三大原则：卖顾客需要的而非自己想卖的，不能“隔山卖牛”—珠江三角洲的改革开放在茶楼中进行
要点：1、市场不相信眼泪
2、成功属于实务者；
3、第一个吃螃蟹的是英雄，第二个是狗熊；
管理经销商的20个办法
业务员对经销商管理的4个流程
课后小结：三大纪律做管理，避免选择局限性；鱼与熊掌难兼得，抓大放小才能胜。
顾客占有才有利，市场运作有规律；管理自由好方法，隔山卖牛不可取。
第四节： 经销商有效管理——八项注意
一、服务也是广告促销案例：冠星陶瓷的经销商峰会 千禧沙发让经销商充电学习
二、学点“反求行销”
案例：陶瓷、卫浴、设计、家具、装修一体化趋势
三、炼就一副“商业眼”
案例：细节决定成败——上海地铁案及启示
四、感受卖点才是真
例1：日本西武集团“小得恰到好处”的大世界
例2：嘉骏陶瓷怎样锁定经销商？
五、找准你的用户群
企业经销商管理者必备的思维案例：《猎狗的故事》
六、“急转”思路又一春：经销商管理者必备的思维案例：
智猪博弈理论（Game theory） 营销策略！
七、小心，“100－1＝0”
案例分析：日本大田百货“拯救顾客行动”
八、“宾至如归”最关键
案例分析：当管理失去目标会怎样？
课后小结：管理管出新道理，八项注意增业绩；练就一副商业眼，广告促销无人敌；
反求行销出奇迹，感受卖点慧中遇；找准用户转思路，因小失大白努力。
第五节：合作双赢的思维创建
一、不求面面俱到但求一点突破
案例：联想怎样做大自己？
二、分辨区域经销商意见的真伪
案例：江南春怎样颠覆传统思维？
三、哪些是经销商中坚力量？
案例：观察队友的决策能力
四、克服困难 合舟共济
案例：华为集团的共享与共担
五、听信错误，功亏一篑
案例：沃尔玛借助深国商发展自己
六、与其互相埋怨，不如抛弃前嫌
案例：经销商如何向厂家要“政策”？
经销商和厂家不能双赢的6个原因
如何应对强势经销商？
1、知己知彼，认清自身优劣势
2、学会沟通以感情笼络人
3、开拓发展促进共同进步
4、和强势经销商相互参股成立合资公司
课后小结：善于合作扩思路，诸多困难要克服；六种思维牢牢记，厂商和谐易相处。
意见分歧6疏忽，火柴能量不可阻；理性判断很重要，知己知彼最优秀。
第六节： 建立经销商队伍的十种思维
特别推荐张建华《向解放军学习》
为什么中国最优秀的20多为企业家都是军人出身？
因为“人类最有效益的组织就是军队”。
一、军队最值得企业经销商团队学习的11条管理经验
1、为组织营造一个梦想----不想当元帅的士兵不是好士兵
2、把细节量化-----三大纪律八项注意、为人民服务
3、骨干由自己培养-----先当标兵后当干部
4、为战士设立一个物质目标----等级的森严、训练的要求
5、人人都能成为英雄------榜样都是普通战士
6、天下是谈出来的-----一对一的有效沟通
7、建立有文化的组织-----学习榜样争当先进
8、信任创造价值-----军令如山倒
9、时刻关注竞争对手动态-----从内务开始的竞争意识培养
10、搭建施展才华的舞台-----英雄是干出来的
11、成绩是总结出来的-----全民皆兵上下动员的方式
二、经销商的八大心病
三、怎样拜访大客户？
小结：军队雄才自古有，铁的纪律来铸就；企业若能军事化，立于不败很难输。
管理经验心中留，敢于批评敢揭丑；化解经销8心病，何惧艰难与险阻。
本课结论
经销商和思维不是学出来的，是干出来的，业务员永远要记住：一千句空话不如一个行动；
经销商管理培训的目的不只是提升管理技能技巧，更重要的是提升心态和思维方法。

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