银行对公客户拓展与深度维护

  培训讲师:杨端祥

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杨端祥
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银行对公客户拓展与深度维护详细内容

银行对公客户拓展与深度维护
 

一、银行金融产品营销与管理核心理念

1、营销本质的变迁与银行客户营销“黄金五问”

2、基于以客户为中心思想和关系营销发展的结果

3、对公客户开发的“一个中心、两个基本点”

二、对公客户组织结构分析及关键人策略

1、对公客户组织结构分析与内部运作

2、如何了解对公客户的关键问题

3、对公客户决策的基本模式

4、对公客户主要角色分析

5、对公客户影响决策者的特点

6、对公客户需求调查的主要内容

7、对公客户分析的主要内容

8、与对公客户关键人策略相对应的销售流程

9、关键人策略六步法

10、如何发展内线

三、对公客户需求分析

1、客户需求的概念与内涵

2、客户需求的三个维度

3、客户需求的四个层次

4、客户需求分类(存款类、信贷类、结算类、理财型、一揽子)

5、客户对银行服务的五大核心需求:采购、销售、融资、管理、理财

6、产品与需求的结合度

7、不同性格客户的需求与沟通技巧

²  四种性格的特点描述(力量型、活泼型、完美型、和平型)

²  自我测试:自己属于什么性格?

²  针对四种客户性格的沟通技巧

四、不同对公产品的营销关键点

1、对公存款业务营销

²  活期存款的营销关键点

²  单位通知存款的营销关键点

²  定期存款的营销关键点

²  单位协定存款的营销关键点

2、融资业务营销

²  流动资金贷款

²  项目贷款的营销关键点

²  如何判断优质客户

²  如何为公司客户“把脉”

²  如何识别“假账”

3、中间业务营销

²  开放式基金如何给对公客户营销

²  委托贷款业务如何给对公客户营销

五、对公客户拓展与维护六步修炼之一:售前计划和准备

1、    对公客户资料的收集、整理与甄选

2、    对公客户关键人物的确定

3、    销售目标的设定

4、    销售策略的制定

5、    销售材料及工具准备

6、    个人形象与心态准备

7、    实战剖析与应用演练:不同行业对公客户分析

六、对公客户拓展与维护六步修炼之二:接近客户建立信任

1、    如何赢得客户的好感

2、    如何快速建立信任

3、    仪容、仪表及举止要点

4、    有效的开场白

5、    如何与客户寒暄

6、    演练:与对公客户产生共鸣的沟通方法

七、对公客户拓展与维护六步修炼之三:沟通探寻客户需求

1、    如何了解客户需求

2、    客户需求的一般心理分析

3、    客户需求的分类

4、    销售中确定客户需求的技巧

5、    提问的技巧

6、    开放式提问

7、    封闭式提问

8、    探询客户问题的SPIN提问技巧

9、    了解客户需求方向的FOC提问模式

10、倾听的技巧

11、销售中引导的技巧

12、演练:探寻对公客户需求的问话技巧

八、对公客户拓展与维护六步修炼之四:整体方案设计与展示

1、    整体方案设计

2、    方案的全方位精彩展示

3、    产品特点、优点、利益的分析

4、    产品本身的卖点分析

5、    如何推销产品的益处

6、    产品益处推销的语言表达

7、    产品益处推销中的展示、演示与体验

8、    对公金融产品话术演练:如何提炼产品及服务的“特点、优点、利益”

九、对公客户拓展与维护六步修炼之五:异议处理与成交促成

1、如何处理客户的不关心和异议

²  客户为什么不关心

²  如何看待反对意见

²  把反对意见看成一个机会

²  把反对意见看成一个没有解决的问题

²  如何分辨客户的真假反对意见

²  如何处理客户的借口

²  如何应对反对意见

²  有技巧的引导方法

²  常见反对意见的应对与谈判

²  演练:对公客户处理异议的技巧

2、如何发现信号并促进成交

²  购买讯号的意义

²  如何发现购买讯号

²  口头购买讯号的辨别

²  非口头购买讯号的辨别

²  如何达成交易

²  促成定单的一般技巧

²  达成交易时的注意要点

²  客户没有购买讯号怎么办

²  演练:对公客户获取承诺的技巧

十、对公客户拓展与维护六步修炼之六:客户关系维护与管理

1、    客户价值评估与归类

2、    客户档案完善与管理

3、    客户相关联络人拓展

4、    客户关系现状分析与评估

5、    客户关系建设目标与计划

6、    客户关系管理的三个层次

7、    从服务客户到经营客户

8、    如何将关系转化成价值

9、    高层沟通的谋略与技巧

10、不同类型的客户关系深度开发

²  政府类

²  大型央企国企

²  中小民营企业

十一、总结、问答与行动改善计划

 

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课程大纲:一、什么是大客户大客户概念大客户的意义大客户的选择大客户的类型二、客户购买行为需要,欲望和需求客户需要的三个层次影响客户购买的因素客户的购买标准客户的购买过程三、客户的购买决策参与购买的角色参与者的角色分析参与者的组织结构图参与者的态度不同购买阶段的参与者客户的决策类型四、大客户销售大客户销售链大客户销售原则大客户销售的特点销售能力的新要求Stak

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授课大纲:一、什么是电话营销关于“电话营销”电话营销的特点电话销售的流程二、电话销售的基本礼仪及禁忌电话销售基本礼仪电话销售的禁忌三、成功电话销售的“天龙八部”部——作好态度准备心态平和积极善待每一个客户第二部——确立目标第三部——掌握产品知识第四部——了解客户第五部——准备要传递的信息第六部——设计合适的问题第七部——做好信息记录与管理第八部——不要轻易承

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培训纲要一、认识顾问式销售何谓“顾问式销售”?“顾问式销售”与一般销售的区别“顾问式销售”的特点“顾问式销售”学习方法“顾问式销售”指导方针销售人员五问顾问式销售人员的正确认识顾问式销售的适用范围顾问式销售人员的角色顾问式销售人员与价值创造顾问式销售人员应有之心态二、制定顾问式销售拜访计划关心焦点所关心的业务问题中间商终用户设定拜访目标的原则有效的开场白成功

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课程大纲:一、思维力——客户主动服务意识修炼什么是服务什么是好的服务什么是好的主动服务服务的价值——核心竞争力的来源一个满意的顾客意味着什么一个不满意的顾客意味着什么二、维护力——客户关系维护技巧提升客户维护的三大核心价值客户关系建设金三角知名度满意度忠诚度客户关系维护五大步骤客户价值分析与归类客户档案完善与管理客户相关联络人拓展客户关系现状分析与评估客户关

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授课大纲:优秀销售员的必备素养什么是销售销售的八大步骤客户购买心理过程优秀销售员的素描讨论优秀销售人员的特征优秀销售人员的必备素养良好的心态、专业知识和技能案例讨论销售拜访前的准备工作甄选潜在客户访前计划分析现状制定目标练习演练建立拜访战略专业销售人员准备的“工具包”拜访方法情景演练如何给客户留下美好的印象好印象从电话预约开始电话预约的基本原则和技巧角色扮演

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培训大纲一、思维力——态度1、我为谁工作2、我为什么工作3、服务工作的价值4、什么是好的服务5、服务应具备的基本态度二、行动力——行为规范1、应有的行为规范2、不应有的行为规范三、感染力——声音亲和1、听得到的魅力2、声音特质修炼四、聆听力——有效倾听1、你真的会听吗?2、有效聆听的4个原则3、听清4、听对5、听好五、询问力——科学发问1、开放式提问技巧2、

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培训大纲引子:服务意识为什么要有服务顾客的意识顾客是怎样失去的顾客要什么——服务关键因素顾客服务的等级讲:看的技巧实战演练:察颜观色目光注视观察顾客的技巧顾客的五种需求人类需求的特点机会与需求的关系实战演练:预测顾客的需求第二讲:听的技巧听为什么会拉近与顾客的关系?倾听的技巧倾听过程中应该避免使用的言语听力游戏:传话接听电话的技巧检验理解你会听吗——听力实战

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授课纲要:序言:一起来做个心理体检一、平衡和谐的心理1、什么是真正的健康2、健康长寿的秘诀3、EQ与职业人生4、平衡和谐的心理建设模型情绪是浪花压力是暗流心态是根本二、情绪是浪花——调节情绪,平衡浪花1、正确认识情绪什么是情绪常见情绪分析情绪的功能几种常见的情绪偏见2、测测你的情绪自我调节能力3、服务人员如何调节自我情绪发现你的情绪引爆站呼吸缓和情绪微笑改变

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