房地产营销人员职业素养与礼仪提升训练营 内 训

**部分：房地产销售人员职业素养部分

**章、房地产优秀销售人员的自我认知                                   

1、正确认识自己从事的房地产销售行业

2、房地产销售人员必须知道的3件事

3、房地产销售人员必须具备的4种态度

4、房地产销售人员必须具备的4张王牌

5、房地产销售人员必须具备的4大素质

6、房地产销售人员必须坚持的5种信念

7、房地产销售人员业绩倍增的6大原则

——案例视频分析：《永不放弃》

第二章：房地产优秀销售人员的心态基准

一、换位思考

1.头脑风暴小活动：自己喜欢什么样的同事、领导？

2.头脑风暴小活动：如果同事为人不佳，自己会如何？

3.头脑风暴小活动：如果同事为人非常好，对自己有恩，自己又会如何？

4．总结：换位思考：我们希望别人如何对待我们， 我们就应该如何对待对方！

二、明确目标

1.我们来到房地产企业为什么要明确目标？

2.讨论我们来到房地产企业的目标是什么呢？

3.来到房地产企业目标的误区？

4.如何制定自己的目标SMART原则？

5.达成目标的流程

5.1认知：认知自己、认知团队、认知行业

5.2定位:  人生定位、组织定位、职位定位

5.3规划：分阶段、具体、可执行

5.4执行：确保每阶段实施、弥补职业差距

5.5评估：自我监督、他人监督、团队监督

——案例分析：《安致丞老师自身案例分析》

——自我探讨：制定自身在房地产企业的工作目标以及如何达成目标

三、积极心态

1.什么是心态？

2.什么是积极心态

3.积极心态的表现形式

4.消极心态产生的根本原因

5.如何把消极心态转化成积极心态

6.保持积极心态的ABC法则

7.积极心态产生的影响力

——案例分析：国内知名房地产企业链家地产梁女士从一个置业顾问到销售总监的华丽转身的案例分享

——分组讨论：**以上案例，讨论如下两个问题：

讨论1：曾经消极心态对您影响大的一件事情是什么？产生了哪些负面作用？

讨论2：曾经积极心态对您影响大的一件事情是什么？给你带来了哪些帮助呢？

第三章：敬业精神---房地产优秀销售人员的职业基准

一、我们为什么需要有敬业精神

1.敬业精神是一种优秀的品质      2.敬业精神源自对工作的信仰

3.敬业精神是责任的延续          4.敬业才能立业

5.敬业比能力更重要              6.敬业大的受益人是你自已

7.干一行，爱一行，精一行

——案例分析：国内知名房地企业中原地产的刘经理生是如何在工作中敬业案例分享，以及因为员工哪些敬业精神导致中原地产为什么能成为房地产行业的标杆！

——分组讨论：在过去的房地产职场工作时段内，我们有没有敬业精神呢？敬业精神对我们过去的生活、事业、人生、产生了哪些影响呢？

二、房地产销售人员爱岗敬业的十种意识

1.品德意识     2.服从意识                3.责任意识

4.卓越意识     5.学习意识                6.自我意识

7.快乐意识     8.主动意识                9.创新意识

10.危机意识

三、你在房地产职业生涯中具备敬业精神吗？

1．随处可见的“不敬业”              2.“差不多先生”的悲剧

3. “不值的定律”背后的人性弱点       4.珍惜你的工作岗位

5.在其位就要谋其事                    6.多加一盎司，工作就大不一样         

7.让敬业成为一种习惯

四、怎样培养房地产销售人员职业敬业的精神

1.充满自信心，要珍惜自己的工作                            2.不断充实自己

3.掌握沟通的技巧                                          4.开发创造性思维

5.能够利用团队的力量                                      6.干一行要爱一行

7.将工作做得尽善尽美                                      8.用生命去执行

9.超越雇佣关系                                            10点燃激情，成就卓越

短片观看及案例分析： 《美国西点军校》、《给亚西亚的一封信》服从是一种品质，听话照做是一种素养

——分组探讨：今天回去后，我们如何提高我们的爱岗敬业精神呢？我们具体要怎么行动才可以提高呢？

——分组讨论：在过去的工作岗位里，你认为爱岗敬业的精神中，哪种意识是摆在**位呢？曾经发生了什么事情，让你得出这样的观点呢？就学员提出的难题，安致丞老师进行分析、讨论、模拟演练、点评！

第四章、做个自动自发的房地产销售人员

一、房地产销售人员的自动自发的重要性

1.为什么要自动自发？

1.1社会的种种现象                1.2什么是自动自发

2.自动自发的好处

2.1自动自发是一种好态度           2.2自动自发是一种好习惯

二、如何在房地产企业团队中做到自动自发

1.勤奋工作

1.1 比工资更重要的是能力的成长               

1.2 没有卑贱的职业，只有卑贱的职业人

1.3不要看不起自己的工作                                

1.4懒惰是对心灵的一种伤害

1.5拖拉和逃避是一种恶习                               

1.6从量变到质变的飞跃

2. 认同组织

2.1组织就是一个舞台，舞蹈的美丽与否完全在于自己        

2.2每天多做一点点，组织前进一大步

2.3用主人翁的心态对待组织                              

2.4忠于职守，忠于组织

3. 认同领导

3.1领导就像家长，员工就是孩子                           

3.2管理就是一种严肃的爱

3.3领导永远比你知道的多的多                             

3.4老板永远要比我们承担的多

3.5忠诚是升职好的捷径

4. 认同自己

4.1你是自己大的敌人                                   

4.2让思想与行为共同进步

4.3热诚是人才的唯一标准                                 

4.4坚持是成功的唯一道路

5.做个自动自发的房产人

5.1企业需要自动自发的人                                 

5.2自动自发的企业人得到了很好的回报

短片观看及案例分析： 《地产优秀员工自动自发工作的一天》

——分组讨论：在过去的工作里您是如何自动自发工作的呢，在自动自发工作里收获大的是什么呢？

第二部分：房地产销售人员销售商务礼仪

第五章、优秀房地产销售人员的商务礼仪

一、商务着装的基本原则、个性原则、和谐原则、TPO原则

二、常见着装误区点评

三、男士西装及领带礼仪

四、女士穿着职业装的礼仪

五、鞋袜的搭配常识

六、首饰、配饰、皮包的选择和使用规范

案例分析：《万科地产销售人员着装礼仪》

分组训练：1、房地产销售人员分组进行自我形象检查与重新塑造

2、房地产销售人员分组进行着装配色练习和指点

第六章、优秀房地产销售人员仪容礼仪

一、销售人员工作妆的规范

二、发式发型的职业要求

三、女士化妆与男士修面的具体要领

四、女士淡妆技巧

五、职场仪容的禁忌

培训方式：讲解、示范、点评

案例：《保利地产销售人员仪容礼仪》

分组训练：1、房地产销售人员分组进行自我仪容检查

2、房地产销售人员分组进行仪容指点和点评

第七章、优秀房地产销售人员的举止礼仪

一、优秀房地产销售人员站、坐、走、蹲体资礼仪

1、站姿规范

站姿禁忌（含训练）

2、坐姿规范

坐姿禁忌（含训练）

3、走姿规范

走姿禁忌（含训练）

4、正确蹲姿（含训练）

二、优秀房地产销售人员正确地使用手势

1、几种常见的手势

2、手势注意事项

三、优秀房地产销售人员得体地递接名片

1、携带名片

2、名片的递送

3、名片的接收

4、如何索要名片

四、优秀房地产销售人员握手礼仪，有规可循

1、握手的场合

2、握手的顺序

3、握手礼仪

4、握手忌讳

案例：《龙湖置业销售人员举止礼仪》

分组训练：1、房地产销售人员分组进行站、坐、走、蹲体资礼仪训练     

2、房地产销售人员分组进行名片、手势和握手礼仪训练

第八章、优秀房地产销售人员见面礼仪

一、合理的称呼

1、称呼的原则

2、称呼的技巧

3、称呼的禁忌

二、妥当的介绍

1、他人介绍的要求与顺序

2、他人介绍的手势与规范

3、然人介绍的技巧和禁忌

三、善用客套用语

1、一般性的四大礼貌用语

2、敬语

3、谦语

4、雅语

四、学会巧妙的赞美

1、为什么要学会赞美

2、如何有礼有节地赞美

五、明智的选择话题

1、不宜谈论的话题

2、社交四宜谈

六、微笑是一种无声的语言

1、微笑是有效沟通的法宝

2、微笑的方法及注意事项

3、“习惯性微笑”带来的伤害

七、眼神的运用与规范

案例：《soho地产销售人员见面礼仪》

分组训练：1、房地产销售人员分组进行称呼、介绍、客套等话术综合礼仪训练 。    

2、房地产销售人员分组进行赞美、微笑、眼神礼仪训练。

第九章、优秀房地产销售人员拜访礼仪

一、拜访、交谈礼仪

1、拜访的形象要求与规范、拜访基本礼规

2、交谈的基本要求、话题禁忌

二、拜访的十分钟原则

三、座次礼仪

1、会议座次礼规

2、照相座次礼规

3、其他座次礼规

四、电梯和乘车礼仪

1、电梯进入顺序规范及指引、指示礼仪

2、电梯内礼仪规范、等候电梯规范、

3、轿车位次规范、乘车仪态规范、乘车禁忌等   

案例：《中原地产销售人员拜访礼仪》

分组训练：1、房地产销售人员分组进行拜访、交谈话术综合礼仪训练 。    

2、房地产销售人员分组进行座次、乘坐电梯和提起礼仪训练

第十章、优秀房地产销售人员电话沟通礼仪

一、打电话礼仪

1.重要的**声

2.饱满的情绪，喜悦的心情

3.端正的姿态，清晰的声音

4.力求简洁，抓住要点

5.考虑到交谈对方的立场

6.使对方感到有被尊重、重视的感觉

7.打电话谁先挂

二、接电话礼仪

1.迅速准确的接听

2.认真清楚的记录

3.有效电话沟通

4.学会配合别人谈话

5.对方要找的人不在时

6.接听私人电话时

案例：《绿城地产销售人员电话沟通礼仪》

分组训练：1、房地产销售人员分组进行打电话话术及礼仪训练  

2、房地产销售人员分组进行接电话话术及礼仪训练

第十一章、优秀房地产销售人员业顾问服务接待礼仪

一、迎接客人的准备工作

二、客人到访的迎接工作

三、对来电咨询的服务工作

四、对同行的接待服务

五、前台接待服务谈话技巧

六、业务员接待谈话技巧

七、让客人等候时谈话技巧

八、明确目的，策划开场白

九、适当赞美与幽默

十、道歉时谈话技巧

十一、为追访做好准备

案例：《华润地产销售人员服务接待礼仪》

分组训练：房地产销售人员分组进行客户接待的全程动作和话术礼仪训练  

第十二章、优秀房地产销售人员交谈沟通礼仪

一、交谈的礼仪

1、语言

2、语速、声调

3、适宜的主题

二、积极的聆听

1、善于聆听

2、神情和态度

3、聆听的禁忌

三、同事沟通礼仪

1、与上级沟通的礼仪

2、 与下级沟通的礼仪

3、评级同事沟通

4、沟通的禁忌

5、培训方式：分析、讲解、案例

案例：《富力地产销售人员交谈沟通礼仪》

分组训练：房地产销售人员分组进行交谈沟通动作和话术礼仪训练  

第十三章：优秀房地产销售人员礼仪训练五步法

一、看——观察客户的技巧
二、听——拉近和客户的关系
三、笑——客户更愿意接受服务
四、说——客户更在乎怎样
五、动——运用身体语言的技巧

分组训练：房地产销售人员分组进行交礼仪训练五步法的实操训练  

优秀房地产销售员礼仪提升训练回顾与现场解答

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