MOT(Moment of Truths)
MOT(Moment of Truths)详细内容
MOT(Moment of Truths)
**讲:竞争环境下的客户服务与“MOT”
一、一个平淡而不平常的故事——MOT的概念和起源
二、新经济环境下,客户眼中的服务是什么
三、从市场环境的变化,看客户需求的改变
三、服务产品的基本构成与“MOT”
四、优质客户的循环-MOT的行为模式
五、客户服务案例讨论及评析
第二讲:MOT行为模式一:奠定基调
一、服务不仅要满足客户的需求,还要关注他的感知
二、服务是一种感受,在**个接触点创造愉悦的感受
三、服务是无形的,要令客户感到企业的服务是有形的
四、积极表达服务意愿,为自己赢得合作的氛围
五、有效调频,**感受创造个人的影响力
六、小组讨论及分享
第三讲:MOT行为模式二:诊断问题
一、有效沟通—充分了解客户的需求
1、 你能听懂客户的意思吗 --- 专业化的聆听技巧
n 听问题,明确关键信息,注意细节
n 听感受,关注个人情绪和情感
2、 你能让客户说给你听吗 --- 专业化的提问技巧
结构化的提问方法
n 开放式问题,充分了解事件背景
n 封闭式问题,确认猜测,澄清事实
n 澄清式问题,排除误解,分清责任
二、专业化的引导,帮助客户找到真正的需求
n 漏斗式问题,引导客户聚焦问题关键点
n 用问题引导结论,确认需求并照顾感受
三、视频案例分享,角色扮演
第四讲:MOT行为模式三:解决问题
一、规范服务的接触环节,承担解决问题的责任
l 快捷、便利-建立迅速响应的机制
l 规范、安全-建立客户对企业的信心
l 确认双方责任-赢得沟通的主动性
二、减少服务的传递环节,提高解决问题的效率
l 全员服务-建立内部服务的机制
l 虚拟团队-内部沟通渠道通畅
l 首席客户经理-突破授权局限
三、专业化的表达,让客户愿意接受你的方案
l 迎合客户-创建双方的相似性
l 回避负面词语-淡化客户的竞争意识
l 引导客户说“YES”,争取“一致性”
四、管理客户的期望值,保证满意度
l 识别客户真正的期望值
l 帮助客户设定合理的期望值
l 设法管理降低客户的期望值
l 有理有节地拒绝不合理的期望值
五、平息客户不满和怨气的技巧
**步:倾听他的问题(开放式问题发泄情绪)
第二步:同情他的遭遇(复述问题表示理解)
第三步:提出正确的问题(了解需求)
第四步:达成处理协议(让客户选择)
第五步:检查协议执行(首问责任制)
第六步:修复关系(服务补救)
六、视频案例讨论
第五讲:MOT行为模式四:完善跟进
一、首问责任,为客户负责到底
二、个性服务,超越客户需求
三、流程穿越-检讨服务改善点
四、完善服务标准-提高检查监督效率
五、服务项目创新-提高产品附加值
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