销售说辞与客户异议处理技巧培训

  培训讲师:谭小芳

讲师背景:
谭小芳亚太地区十大金牌讲师北京营销学会高级讲师北大、清华总裁班特聘教授复旦、人大总裁班特聘专家国学营销专家、著名企管专家全球品牌网等多家门户网站专栏作者销售与市场等多家专业媒体专栏作者著有《策动旅游》、《忠诚来自孝经》、《弟子规员工读本》等 详细>>

谭小芳
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销售说辞与客户异议处理技巧培训详细内容

销售说辞与客户异议处理技巧培训
 一、引子

- 沟通:充满机遇与挑战的领域

- 录像观摩与研讨

分析:销售说辞与客户异议处理技巧培训案例!

解析:销售说辞与客户异议处理技巧内训案例!

案例:销售说辞与客户异议处理技巧课程案例分析

二、销售说辞:有力说服客户的技巧

- 案例:防盗保险

- 小测验:笨拙的销售说辞

1、有说服力的销售说辞的步骤与方法

- 有说服力的销售说辞的 5 个步骤

- **步:复述客户需求

复述的威力

如何复述客户的需求

案例:维维安犯了什么错误

- 第二步:集中介绍优点

- 第三步:提供证据

- 第四步:阐明好处

- 第五步:确定影响

- 练习与演练

2、如何有力地陈述论点

- 案例:贵宾卡

- 有力陈述论点的 3 项技巧

- 小测验

- 技能总结:陈述论点的 5 个步骤

3、练习与技能运用

- 案例:露营帐篷

- 演练:上次与客户见面

讨论:销售说辞与客户异议处理技巧经典案例讨论!

分组:销售说辞与客户异议处理技巧培训案例学习指南

分析:销售说辞与客户异议处理技巧学习中的八大陷阱!

三、客户异议的处理技巧

1、如何应对客户的异议

- 应对客户异议的态度

【下午】

- 避免错误的反应

- 案例:这次做得怎样

- 应对异议的 3 项基本原则

- 小测验:应对异议

2、 处理客户异议的技巧

- 案例:帕特莎对客户的反应

- 小测验:帕特莎运用的技巧

- 处理客户异议的 5 项技巧

- 技巧一:用温和的方式复述异议

- 技巧二:用提问的方式重述异议

- 技巧三:“是的??但是”法?

- 技巧四:变焦法

- 技巧五:将异议转化为销售论据

- 案例与练习

3、练习与技能运用

- IT 安全公司

- 沉重的自行车

- 用建设性的问题重述异议

- 将异议转化为销售论据

互动:销售说辞与客户异议处理技巧培训案例评估

分享:某集团销售说辞与客户异议处理技巧培训案例

分享:哈佛经典销售说辞与客户异议处理技巧案例分析示范

四、概念检测与技能总结

1、概念测验

2、技能总结列表

3、行为清单


销售说辞与客户异议处理技巧培训总结

 

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