《经销商有效管理》
《经销商有效管理》详细内容
《经销商有效管理》
开场白：蚂蚁过墙及启示
人生五个球及关系：正确处理工作、家庭、健康、朋友及灵魂之间的关系。
**节：忠诚的经销商应做到
1、“对自己忠实，才不会对别人欺诈”
2、忠诚的示意图
3、忠诚的心态表现流程
4、不忠诚的经销商十大特征：
1.自私 自大 自负者；
2.自卑者；
3.喧闹者；
4.抱怨者；
5.劝诱者
6.有始无终者；
7.犹豫不决者；
8.自以为是者；
9.拖延者；
10 .使你难堪。
第二节：经销商管理的三大原则
一：“以顾客而非企业为中心”
要点：避免“霍布森选择”四大局限:
A、小，空间范围小；B、假，大同小异；
C、死选择，直线思维； D、我选，你不选。
案例：企业怎样凝聚经销商？
二：“搞顾客占有率不搞市场占有率”
要点：1、要懂得顾客占有率更能产生经济及社会效益
2、用对方法，破釜沉舟才有作为
案例：1、故事《把鹰带到悬崖》
2、美国“傅氏音乐中心”与“旋律商行”的营销商定位
3、机械行业的经销商整合及管理案例分析
三：卖顾客需要的而非自己想卖的
要点：1、市场不相信眼泪；
2、成功属于务实者；
3、**个吃螃蟹的是英雄，第二个是狗熊
案例：1、《奇迹》的启示；
2、海尔“小神童”及“洗红薯机”的启示；
3、经销商店大欺主的对应招数
第三节： 经销商有效管理八个要点
一：为顾客服务是好的企业广告促销
案例：连锁店的开设及金融产品推广会的策划
二：向顾客学点“反求行销”
案例：有效听取基层网点负责人的建议和意见。学会一套问话及沟通的方法。
三：负责人要炼就一副“商业眼”
案例：细节决定成败——上海地铁案及启示
基层网点提供的细节或线索未必不能成为公司的一种政策。
四：让客户感受产品卖点才是真
案例：1、日本西武集团“小得恰到好处”的大世界；
2、联通买“动感”卡，送话费
3、怎样让经销商的客户感觉到公司总部的意图？
五：能不能**基层网点的推荐找准你的用户群
案例：企业管理者必备的思维《猎狗的故事》
管理者的猎狗思维，要有效地管理和培训。
六：“猫捉老鼠”的管理思维，
案例：澡堂的智猪博弈
当客户与你斗智斗勇时怎么办？
七：管理“100-1=0”
案例：日本大田百货的“拯救顾客行动”
客户不乐意时，会怎样败坏你的产品形象？
八：经销商就是你的脸面，
案例：1、美国希尔登饭店细节分析
好的榜样的力量是无穷的。
结束语：智慧生财
案例：《一堂被掌声打断的课》
嘉骏陶瓷全国经销商年会培训策划案分析
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