2014招商营销策划现场务实管理技能_刘永华_企业内训课程

2014招商营销策划现场务实管理技能

培训讲师：刘永华

讲师背景：
刘永华老师介绍刘永华老师：上海威斯顿不动产管理学院首席专家顾问、中国汉略商业地产研究中心首席专家顾问、中国商业地产杂志总监（编辑），同时兼任清华大学、北京大学、上海复旦、上海交大、上海大学、中山大学、华中科技大学、浙江大学商业地产客座教授。详细>>

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2014招商营销策划现场务实管理技能详细内容

2014招商营销策划现场务实管理技能

核心内容一：购物中心商户开发与评估管理基础技能

1、寻找开发品牌商户时，我们应该知道那些细节？

2、逆向思维--怎样做主力品牌厂商设店意愿调查分析？

2、寻找开发品牌商户的招商方式与技能？

4、怎样确定成功的招商渠道选择？

5、从那几个方面来去准确评估品牌商户的？

6、对品牌商户进行评估后如何选择与调整？

精彩案例

某购物中心每年如何对品牌开发与评估？

核心内容二：购物中心促销企划管理基础技能

1、购物中心做企划时为什么要先动脑子有个思维过程；

2、怎样做好购物中心目标制订；

3、怎样做好购物中心预算管理；　

4、人员配置也是关键问题；

5、购物中心组织协调非常重要；　

6、购物中心促销活动控制检查；　

7、购物中心促销前为什么要进行市场调查；　

精彩案例

分析某购物中心一年活动案例分析

核心内容三：购物中心促销竞争顾客分析基础技能

1、购物中心要想在竞争中取胜，根本途径有两条，一条是商品，另一条是在商品上附加服务；

2、特色附加的原则是什么；

3、顾客有五种需求是什么；

4、怎样做好特色服务。

下午（1：30-4：00）

核心内容四：购物中心营销推广策略基础技能

一、购物中心行销推广的具体做法

1、购物中心拥有特色；

2、购物中心独特的产品展示；

3、购物中心独特的形象；

4、购物中心发展顾客计划外的需求。

二、购物中心顾客导向的满足需求规划

1、购物中心对谁提供服务；

2、购物中心提供何种服务；

3、购物中心场适时性变化；

4、购物中心从客层的消费行为中研究行为动机；

5、购物中心佳业态、业种架构完成后，顾客在哪里。

核心内容五：购物中心促销离不开品牌店的配合

促销是一种说服性的沟通活动，指沟通者有意识地传播有说服力的信息，以期在特定的沟通对象中唤起沟通者预期的意念，从而有效地影响沟通对象的行为与态度。购物中心的促销离不开场内的任何品牌商家的支持和配合，了解这些品牌对品牌商家的配合促销有着积极的作用。

一、品牌店促销的几大特点

1、短程考虑

2、注重行动

3、采用多种促销工具

4、给顾客激励

5、见效快

二.促销的积极作用

1、提供信息情报

2、有效加速品牌进入市场的进程

3、引起购买欲望，扩大品牌需求

4、突出品牌特点，建立品牌形象

5、说服初次试用者再购买，以建立购买习惯

6、维持和扩大品牌的市场份额

7、有效地抵御和击败竞争者的促销活动

8、带动关联品牌的销售

三、促销的局限性

1、单靠促销不能建立品牌忠诚度

2、促销不能挽回衰退的销售趋势

3、促销不能改变“不被接受”的品牌命运

4、促销可能提高价格敏感度

5、促销可能导致在管理上只重视短期效益

核心内容六：购物中心节日促销的策划技巧

当促销成为我们必要的营销手段的时候，在如何突破促销传统观念的基础上，需要更加关注促销的内在需求，促销是一种可以为企业展望未来的平台，也是提供信息的良好窗口，所以在使用促销上面，应该把促销的各项功能发挥出来。　

1、购物中心节日促销与一般的促销意义不同；　　

2、购物中心装扮；

3、购物中心促销产品；　

1、购物中心促销台面；

2、购物中心促销环境；

3、购物中心促销人员；

4、购物中心促销定性；

5、购物中心动态促销；

10、购物中心促销技巧；　　

11、购物中心促销时限；

12、购物中心促销量化；

13、购物中心促销特点；

14、购物中心促销目标；

15、购物中心促销氛围。

核心内容七：购物中心促销创新的基本技能

购物中心促销创新，从直观上来看，是将所有营销人推上了“耍鬼点子”的台阶，更多的好点子才能产生更好的促销活动。而我们会越来越发现，促销创新不单单是出好点子，更多的是首先如何来加深促销活动与产品、价格和渠道、消费者的沟通。可以说，促销创新是远不同于突现的好点子，而是一个系统性的工程。

1、购物中心促销虽然无处不在；

2、购物中心促销创新必须考虑到渠道各级成员间是一整条价值链，成员之间是联动的。了解渠道—价值链是促销创新开展的基本指导思想；　

3、购物中心不要因为促销而使价格跌入深渊，促销创新需要小心呵护好价格；　　

4、、消费者的不同的消费行为为促销创新的原点；　　

5、、购物中心促销创新绝对不是孤立的创新，促销创新是对营销全面而系统的理解。　　

精彩案例分析

某百货·锦江品质之旅活动方案

核心内容八：购物中心节日促销技巧

将节日促销活动分出层次，限时购买的方法是把促销活动推向高潮的有力之举。由于时间所限，促使许多犹豫不决的人下决心购买。当然要想销售形势火爆，必须和其他优惠措施相结合才能更加有效。

1、限量销售　争相抢购；

2、限时购买　创造高潮；　　

3、赠送牵制　销量倍增；　　

4、广告前置提前行动；

5、节日营销须知事项。　

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