突破销售困境——销售“囚徒”变“高手”的12个突围法则
突破销售困境——销售“囚徒”变“高手”的12个突围法则详细内容
突破销售困境——销售“囚徒”变“高手”的12个突围法则
**章 信念法则:销售员不能有任何借口
一、没有永远的拒绝,也没有好的产品
二、没有不好的客户,只有不合格的销售员
三、害怕失败,你已经就失败了
四、坚信自己的产品适合客户
五、出去时只有目标,回来时只要结果
六、找到价值感,别把自己当乞丐
七、优秀销售员须戒除不必要的“善良”
八、客户走进店门,你走进客户的心门
第二章 客户法则:找对池塘钓大鱼
一、研究和掌握产品的行业状况
二、对自己产品的特性要了如指掌
三、了解与本行业相关联的情况
四、既然是网络时代,就充分利用好网络
五、常规法:报纸、杂志和电话黄页
六、熟人介绍以及客户推荐法
七、购买或者交换客户资料法
八、利用一切可用的机构和场所
第三章 约见法则:有效约见需要技巧
一、研究客户,了解他们的需求
二、选择会见客户的佳时机
三、只约见能能拍板决定的客户
四、约见理由要充分、可信和急迫
五、时间地点好多听客户的
六、勿使客户产生大的购买压力
七、反复约见,放弃所谓的自尊
八、见面之前,做足功课
第四章 行动法则:执行是目标的保证
一、制定科学和详细的销售规划
二、修炼淡定地接受客户拒绝的能力
三、三勤:脑子勤,手勤,腿勤
四、随机应变是销售员的关键素质
五、单打独斗不如团队协作
六、信守诺言,对客户必须讲诚信
七、信心和耐心是执行力的基础
八、要立即行动,不要想想看
第五章 耐性法则:发扬屡败屡战精神
一、找到被拒绝的真实理由
二、连续被拒绝之后应该怎么办
三、成功穿越把门人的策略
四、利用新奇创意成功开启拒绝之门
五、急不得,挑货才是买货人
六、对于销售来说,坚持很重要
七、抗压力强,心理承受力好
八、如何开场才不会被拒绝
第六章 应变法则:不同客户不同对待
一、傲慢型客户其实不难对付
二、打开沉默寡言型客户的话匣子
三、冷却暴躁型客户的情绪热度
四、对逆反型客户不能按常规出牌
五、如何让内守型客户开放心怀
六、对多疑型客户需要多说放心话
七、让理智型客户感性起来
八、搅动寡欲型客户的欲望之海
第七章 提问法则:挖掘需求,引导谈话
一、勿让客户觉得提问是个陷阱
二、有效提问,变被动为主动
三、提问中,发现客户的兴奋点
四、启发式提问解冻客户的心理需求
五、诱导式提问激发客户的欲望
六、针对性提问释解客户的疑虑
七、选择式提问帮助客户作出判断
八、征询式提问收集客户的思维信息
第八章 推介法则:利益是陈述的重点
一、精确把握客户需求,一语中的
二、产品的优点不可多说,三两个即可
三、多挖掘产品对客户的利益点
四、陈述忌讳刻板,力求妙趣横生
五、以吸引客户注意力为着力点
六、有效激发客户的渴望和兴趣
七、可以配合路演方式进行推介
八、陈述过程中需要注重倾听
第九章 说服法则:让客户相信你的话
一、准确判断客户心里在想什么
二、用证明法强调产品质量靠得住
三、用比较法说明产品价格的合理性
四、用列举法阐释款式等的科学性
五、用鉴定法消解客户对材质的疑虑
六、展示证明材料,降低客户警惕性
七、展示销售记录,激发购买情绪
八、适当让利——打折或送赠品
第十章 谈判法则:谈判是妥协的艺术
一、专心倾听,敏锐地发现问题
二、稳住情绪,不轻易地针锋相对
三、多提方案,耐心协商,互惠互利
四、可以先在次要问题上找共识
五、找到双方皆可接受的妥协限度
六、谈判是对智慧和即兴口才的考验
七、把握火候,及时归纳总结
八、营销技巧其实是谈判技巧
第十一章 临门法则:量变到质变的节点
一、敏锐地感知客户的“临门”信息
二、越俎代庖,替代客户做决定
三、寻找一个或多个马上成交的理由
四、退一步,说服客户交预订金
五、主动进入现场操作,封堵退路
六、诱之以利,承诺让利成交
七、晓之以理,讲述售后保障和增值性
八、临门一脚要力射,也要巧射
第十二章 成交法则:画好后的句号
一、帮客户清除拍板心理障碍
二、把握好促成签单的时间和机会
三、不能等,越快越好,夜长梦多
四、欲擒故纵有时比强行突破好
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