基于品牌的渠道建设

**部分：渠道的整体规划

本课程是渠道管理的总纲，是所有渠道课程的基础，**本课程的学习将使学员建立起系统的渠道管理框架，能够从系统、全面的角度观察并分析渠道所的产生各种问题。避免简单的头疼医头，脚疼医脚。

【本段问题】

 渠道销售人员缺乏整体观念，缺乏发展渠道的整体思路。

 分不清渠道建设不同时期的重点，采用原始的游击战术。

 不了解渠道规划的关键步骤，面对渠道结构的调整，总是见招拆招。

 对渠道的价值及职能认识模糊，经常造成结构性渠道冲突。

 要对渠道成员进行系统整合，可是不知道从哪里入手好

 不能清晰的分辨渠道结构的合理性，缺乏评判标准。

【本段效果】

 掌握渠道销售的基本概念

 了解渠道结构的概念

 掌握渠道规划六要素

 掌握渠道结构评估方式

 能够化解渠道结构冲突

【本段内容】

 从品牌的角度看渠道

 品牌的渠道营销概论

 渠道管理的关键词

 渠道的价值分析

 各种成功的渠道运作模式

 案例分享：某消费企业的渠道特点

说明：为什么说渠道建设是品牌建设的基础，如何从价值的角度看待渠道的作用，如何用的价值分析方式评价渠道结构体系。

 如何进行渠道规划

 渠道结构的设计

 渠道层级的设计

 渠道成分的设计

 渠道职能的设计

 渠道的评估系统

 案例分享：猫静猫粮的渠道建设

说明：本部分内容，结合了讲述、案例分析和课堂练习三种形式，目的只有一个，使学员掌握系统分析渠道、规划渠道的方法，为下一步的渠道运作或渠道结构调整打下基础。

第二部分：渠道成员的甄选

什么样的经销商是公司需要的，他们有哪些特点，应当按照什么样的标准进行选择，如何在合作的过程中评价经销商，对于不合格的经销商应当如何处理，如何建立经销渠道的进入与退出机制，避免将经销商逼入绝路。这些均是渠道建设的根本问题，他的核心是“渠道甄选”。

【本段问题】

 到底哪些经销商符合公司的要求，有什么特征？

 如何建立经销商的甄选标准，避免选择的盲目性，造成后期合作的困难？

 如何建立经销商的滚动筛选机制，以保证渠道队伍的战斗力？

 对有实力、很难接近的经销商如何进行筛选、管理？

 如何避免签订“丧权辱国”的条款？

 如何建立有效的退出机制，避免渠道的恶性竞争？

【本段效果】

 掌握渠道甄选的步骤

 能够设计经销商的甄选标准

 掌握代理商的淘汰技巧

 掌握接近大经销商并取得信任的方法

 掌握与经销商谈判时的关键技巧

 掌握签订经销合同时的关键问题

【本段内容】

 渠道成分与渠道的忠诚度

 渠道经销商的成分

 渠道经销商的特征描述

 渠道的成分与忠诚度

 应当对哪些渠道成员进行投入

说明：本部分将重点讲解什么是渠道成分，为什么要进行渠道成分的划分。

 渠道成员的甄选过程

 建立经销商甄选数据库

 经销商的资料收集

 经销商的甄选标准确立

 经销商淘汰机制的建立

 与经销商进行谈判

 经销合同的签订

 案例分析：各企业经销商甄选标准展示

说明：经销商的甄选标准是本部分的关键，如何**资料的收集，以及实际的管理经验的总结，提炼出一套标准的经销商甄选标准，以指导日常的经销商甄选工作。另外如何处理经销商的淘汰，并保证渠道的稳定性，也是重要内容。

第三部分：渠道的管理和控制

本课程主要解决如何有效的化解渠道冲突，如何有效的抑制渠道违规，如何避免销售人员违规，如何维护渠道秩序保护渠道利润，如何建立渠道体系以对经销商进行有效的管理、控制、和激励，如何使经销商与公司共同发展。

【本段问题】

 渠道恶性竞争严重，没有利润，经销商抱怨不断，丧失信心

 串货现象严重，屡禁不止，严重影响渠道的整体效益

 不严格执行公司政策，钻公司政策的空子，投机取巧

 某些大型经销商店大欺客，不服公司管理

 市场上价格混乱，人人都在喊着没利润，可是人人都在私下低价销售

 经销商忠诚度差，只能同甘，不能共苦，而且趁火打劫

 内部销售人员违规严重，即是“法官”又是“强盗”

 缺乏系统的经销商考评程序和方法，总是在终宣判时拍脑袋

 缺乏对渠道政策的执行力度，凭人缘忘记原则

【本段效果】

 掌握指导代理商需要什么？哪些是我们有优势的？

 了解代理商是如何经营的，哪些是他们的关键环节？

 如何建立代理商的控制、管理体系，以保证渠道的稳定？

 掌握代理商的激励的四种方法，帮助代理商度过业绩低潮

 建立表单及信息汇集系统，保证执行力的到位

 掌握抑制恶性杀价和跨区销售的八种策略

 了解六种典型代理商的针对性处理方式

【本段内容】

 渠道管理的问题

 独立的经济实体，如何能够真诚合作

 渠道的管理是“止血”还是“治病”

 经销商对管理的期望与我们的差距

 渠道管理应当遵循什么样的总原则

说明：全面了解什么是渠道管理，明确渠道管理的核心目的与作用，正确认识现在的哪些管理动作是：“止血”，哪些管理动作是“治病”，认清经销商服从管理的根本原因与原则

 渠道是如何赚钱的

 什么是经销商？

 他们依靠什么生存？

 他们是如何赚钱的？

 如何能够使他们赚钱更快？

 在这期间我们应当作什么？

说明：管理经销商的核心，首先是需要了解经销商是如何赚钱的，只有了解了经销商如何赚钱，才能够制定有效的渠道政策，并赢得渠道的信任与支持，同时只有了解了经销商，才能够制定行之有效的控制手段及方法

 典型的渠道冲突

 渠道冲突的类型

 如何有效遏制价格竞争

 有效避免恶性串货的六种方法

 如何评价塞货的优劣

说明：本段将系统展示渠道冲突的原因，并经过案例呈现经销商冲突的主管以及客观的动因

 如何管理经销商

 典型的六种代理商角色分析

 管理渠道的五大文件

 对代理商进行评估

 代理商的管理报表体系

 如何更换代理商

说明：渠道管理需要建立相应的管理体系，从执行系统、报表系统、评估系统等各方面建立渠道的管理体系，同时能够掌握渠道的退出机制的建立方法

第四部分：渠道的服务”

管理与服务是渠道管理的孪生兄弟，对渠道不光是管理，在更多的情况下应是服务与支持的关系，**服务提高代理商的市场竞争力及对企业的忠诚度，因此对于渠道的争夺，一方面来自于良好的渠道环境的建立，另一方面来自于渠道服务体系的建立。本课程将从代理商的实际需要出发，共同分享如何为渠道提供有价值的服务。

【本段问题】

 经常将服务与管理混淆，重管理轻服务

 对代理商缺乏必要的耐心，只知道压货、催款

 不了解经销商的服务需求，经常费力不讨好

 对代理商的服务缺乏系统性，凭个人爱好行事

 承诺过高，造成无法兑现，招致代理商的不信任

 不能促进代理商销售的增长，服务仅仅停留在“敲边鼓”的状态

 不知如何得到代理商老总的支持，服务没有成效

【本段效果】

 了解代理商在哪些方面有服务的需要，哪些是重要的？

 掌握向代理商提供服务的系统能力

 能够有效的掌握代理商老板的需要，并有针对性的解决

 掌握提高代理商业绩的五个诀窍

 掌握如何培养代理商销售队伍的技巧

【本段内容】

 对渠道服务的重要性

 解读代理商的关键服务需求

 代理商的服务需求排序

 如何从程序上满足代理的服务需求

 有效实施售前、售中、售后服务需求的方法

说明：渠道服务是渠道稳定的关键，也是建立渠道忠诚度的关键

 提高渠道的竞争力

 代理商管理能力提升

 代理商销售能力提升

 代理商财务能力提升

 代理商物流能力提升

说明：代理商也是独立的法人实体，除了对利润的追求之外，同样有发展的需要，而其中引导代理商建立科学的经营模式，对于保证企业整体渠道竞争力及稳定性均有极大的好处

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