销售与谈判技巧培训
**部分：销售谈判的课程导入


一、销售谈判释义


生活中充满了谈判与契约

产生谈判的基本条件和目的

销售谈判人员获得成功的八要素

人性的魅力对销售谈判有哪些影响

二、销售谈判的基础与动力


销售谈判的基本内涵

销售谈判的核心

销售谈判的种类

销售谈判的动力

分享：犹太人的谈判策略


分享：首度揭秘家电厂、商谈判之道


案例：谷歌边查“内鬼”边与中方谈判


案例：哥本哈根——这一场谈判的由来


分享：余华《兄弟》中的销售谈判秘笈


第二部分：销售谈判面面观


一、销售谈判的方式


直接谈判和间接谈判

横向谈判和纵向谈判

二、销售谈判的层次


竞争型销售谈判

合作型销售谈判

双赢的销售谈判

三、销售谈判的八个关键要素


1、目标


目标基于需求，需求是谈判的基础


2、风险


承担风险的能力是你的实力体现


3、信任


信任是谈判进入实质阶段的前提


4、关系


人际关系影响信任度，终影响谈判结果


5、共赢


只有双赢基础上的合作才是长久合作


6、实力


权力体现实力，并对谈判结果有决定性的影响


7、准备


谈判不是靠口才，而是靠准备


8、授权


只和能决定这件事的人谈判


四、销售谈判的基本原则


应尽量扩大总体利益

应善于营造公开、公平、公正的竞争局面

应明确目标，并善于妥协

注重平等互利原则

重利益不重立场原则

坚持使用客观标准原则

坚持把人与问题分开原则

坚持提出彼此有利的解决方案原则

注意科学性与艺术性相结合原则

注意并非任何情况下都要进行谈判

五、销售谈判策略制定的原则


客观标准原则

共同利益原则

人事分开原则

战略一致原则

案例：电梯设备采购招投标谈判


案例：海尔竞购美家电巨头美克


案例：中海油竞购优尼科石油公司


第三部分：销售谈判的素养与技巧


一、销售谈判礼仪与各国谈判风格


销售谈判礼仪与礼节

美国人的销售谈判风格

日本人的销售谈判风格

欧洲人的销售谈判风格

各国非语言交流技巧使用频度

二、销售谈判的综合技巧


1、开局谈判技巧


（1）开出高于预期的条件


（2）永远不要接受对方的**次报价或还价


（3）学会适时感到意外


（4）避免对抗


（5）不情愿法


（6）诱捕策略


（7）钳子策略


2、展开谈判技巧


（1）上级领导技巧


（2）服务价值递减


（3）不要简单折中


（4）应对僵局技巧


（5）应对困境技巧


（6）应对死胡同的技巧


（7）摘樱桃技巧


（8）索取回报技巧


3、销售谈判的让步技巧


（1）底线在何处


（2）让步的基本原则


（3）出其不意的让步


4、销售谈判的沟通技巧


（1）提示语言模式


（2）发问的技巧


（3）回应技巧


（4）先跟后带


（5）换框技巧


5、销售电话谈判技巧


6、销售团队谈判技巧


7、终局谈判策略


（1）蚕食策略


（2）减少让步幅度


（3）反悔策略


三、女性销售谈判误区


女性销售谈判误区一：太过淑女

女性销售谈判误区二：太过强硬

女性销售谈判误区三：太过斤斤计较

女性销售谈判误区四：太过感情用事

女性销售谈判误区五：不能把握全局

四、销售谈判“十大”兵法


蚕食战之步步为营

防御战之釜底抽薪

游击战之红鲱鱼策略

外围战之谈判升格

决胜战之请君入瓮

影子战之欲擒故纵

攻坚战之打虚头

用“认知对比法”降低对方戒备

用“沉锚理论”缩小谈判范围

用“相机合同”解决相互争端

五、九型人格与销售谈判之道


与1号谈判注意事项及重要原则

与2号谈判注意事项及重要原则

与3号谈判注意事项及重要原则

与4号谈判注意事项及重要原则

与5号谈判注意事项及重要原则

与6号谈判注意事项及重要原则

与7号谈判注意事项及重要原则

与8号谈判注意事项及重要原则

与9号谈判注意事项及重要原则

案例：中国工程公司的BATNA


案例：音视频压缩卡采购谈判


案例：辛普森柴油发电机组销售谈判


案例：金山公司机车零部件采购谈判


第四部分：销售谈判的流程和双赢谈判


一、克服销售谈判中四大心理障碍


障碍一：惧高心理

障碍二：惧钱心理

障碍三：惧败心理

障碍四：惧比心理

二、销售谈判的准备工作


1、销售谈判人员的准备


（1）人数多少


（2）构成比例


（3）配置的合理性


2、销售谈判信息的准备


（1）市场信息


（2）竞争对手信息


（3）科技信息


（4）政策法规信息


（5）金融信息


（6）货单样品信息


3、销售谈判的目标与对象


（1）主题


（2）目标


（3）优化


（4）对象确定


4、销售谈判的时空选择


（1）时间


（2）地点


（3）场外交易


（4）谈判环境


5、销售谈判方案的制定


（1）谈判方案的基本要求


（2）谈判方案的主要内容


6、销售谈判的模拟


（1）必要性


（2）拟定假设


（3）想象谈判全过程


（4）集体模拟


7、销售谈判底线的确定


（1）价格水平


（2）支付方式


（3）交货及罚金


（4）保证期的长短


8、销售谈判接洽的准备


（1）座次


（2）迎接


（3）陪同


（4）送别


三、销售谈判的全套流程


1、销售谈判程序


（1）内部授权


（2）外部谈判


（3）获得内部支持


2、外部谈判流程


（1）准备阶段


（2）开始阶段


（3）展开阶段


（4）缔结或终止阶段


3、销售谈判的障碍及解决方案


（1）障碍1——自身的习惯性反应


（2）障碍2——对方的心态


（3）障碍3——对方坚守立场


（4）障碍4——对方的不满情绪


（5）障碍5——对方的实力


（6）各种障碍的解决方案


（7）观察对方的肢体语言


4、销售谈判的高效成交


（1）影响谈判六大影响力


（2）富兰克林成交法


（3）上级与黑白脸


（4）礼尚往来法


（5）先跟后带


（6）烫手山芋法


5、实现双赢的销售谈判


（1）双赢谈判的误区


a、价格越高/低越好


b、过度计较对方利益


c、眼前利益的蒙蔽


（2）推拉之间完成谈判


（3）收关的方式


（4）谈判协议的达成


6、销售谈判协议的执行


7、销售谈判合同的管理


（1）合同签署是谈判阶段性成果


（2）促其执行是后谈判阶段任务


（3）违约处理是无奈的法律保障


分享：谈判签约的六大要诀


销售与谈判技巧培训总结

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