销售技能培训
销售技能培训详细内容
销售技能培训
**模块 沃家庭业务产品与销售政策(大纲内容仅供参考,以当时当地实际情况为准)
一、沃家庭业务发展策略
二、沃家庭业务发展总体情况
三、沃家庭业务
四、总体情况及业务资费说明
业务基本套餐
其他运营商3G业务资费情况
六、 沃家庭业务营销统一政策
分析:销售技能培训案例!
解析:销售技能内训案例!
案例:销售技能课程案例分析!
第二模块 沃家庭销售技能训练
一、势: “沃?家庭”——融合为王
1. 沃家庭给客户带来了什么?
2. 沃家庭给我们带来了什么?
3. 沃家庭的五大优势?
4. 沃家庭的分类?
5. 销售的本质核心?
二、 道:营销前准备与客户分析
1.销售前的准备?物质、心态、技能?
2.客户个性分析?
3.家庭生命周期?
4.左右脑销售分析?
三、术:六步大法销售技巧
1.客户识别方法
①沃家庭业务目标用户群体
②根据生活方式细分
③识别客户类型的五个方面
2.主动接近客户
①优秀销售人员必备心态
②销售是一个概率游戏
大数法则
③接近客户的技巧
3.挖掘客户需求
①影响客户购买的三大要素
②基本提问技巧
A:常用开放式问题的表述
B:常用封闭式问题的表述
C:两种提问方式的比较
D:沃家庭业务提问HULIE法则
③SPIN法探访需求
A:现状问题
B:难点问题
C:隐含问题
D:需求—回报问题
④SPIN法提问架构
⑤探询客户需求应注意的问题
4.介绍业务功能
①FAB说明
A:特性
B:优点
C:利益
②FAB应用语法
③FAB法练习
④FAB法应用案例
5.演示辅导与现场试用
①体验销售内容
FASTR——感官、情绪、思考、行动、联想
②FASTR模式的优势
③FASTR技术案例
④体验式销售的核心
A:诱导客户全身心参与
B:激发客户对业务产生共鸣
6.意向判断与促进成交
①解除异议的步骤
②处理客户异议的3F技巧
③常见异议处理方法
④客户提及竞争产品时的对策
⑤面对竞争产品时的对策
⑥意向判断方法
⑦“临门一脚”的激励方法
⑧促成成交法
销售技能培训总结
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