顾问式销售―以客户为中心的销售

  培训讲师:邱柏森

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邱柏森实战派组织执行力、领导力提升专家企业文化落地专家执行力落地微咨询创始人北京华奕天启管理咨询总裁2012中国十大管理培训讲师清华大学、北京大学、华中科技大学、四川大学、西南财大等多所高校总裁班特聘讲师【卓越的实战经历】邱柏森老师曾担任某 详细>>

邱柏森
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顾问式销售―以客户为中心的销售详细内容

顾问式销售―以客户为中心的销售
 销售其实就是说服的过程,这个课程教会你两件事情:把你的思想放进别人的口袋,把别人口袋里的钱,放进你的腰包。让客户SAY  YES的八个步骤

**讲:什么是以客户为中心的销售?一、以客户为中心的销售的特点二、购买行为三、销售行为四、销售机会点五、需求与销售的不同阶段

第二讲:以客户为中心的销售的几个基本概念六、需求七、利益八、购买循环

第三讲:关于购买循环九、销售对话的路径十、客户的决策与销售代表的决策

第四讲:SPIN与FAB十一、FAB方法

第五讲:以客户为中心的销售对话策略十二、购买循环的四个决策点与销售策略的关系十三、决策点跳跃和回环的技术

第六讲:SPIN技术进阶十四、状态性询问、问题性询问、暗示性询问、需求确认询问十五、与客户购买循环的结合点

第七讲:解除客户的抗拒点十六、客户为什么会有抗拒点十七、解决抗拒点的步骤十八、觉见抗拒点的解决方法

第八讲:好的开场白十九、说服力的开场白二十、时间的安排

第九讲:良好的谈判策略和心理二一、开价的方法、时机、地点二二、上级策略二三、还价策略

 

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