企业营销管理实务培训
**章 零售超市的品牌策略

1. 1 超市品牌的构成及作用

1. 1. 1 超市品牌的构成要素

1. 1. 2 超市品牌的作用

1. 2 超市品牌的定位策略

1. 2. 1 两种品牌形象定位策略

1. 2. 2 商品及价格定位

1. 2. 3 顾客服务定位

1. 3 超市品牌氛围的树立策略

1. 3. 1 超市外观设计策略

1. 3. 2 超市内貌设计策略

1. 3. 3 店内布局策略

1. 3. 4 店内陈列策略

1. 4 超市的品牌商品选择策略

1. 4. 1 品牌商品选择策略

1. 4. 2 自有品牌创造策略

1. 4. 3 无品牌策略


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第二章 零售超市的价格策略27

2. 1 超市商品价格的构成及特征

2. 1. 1 超市商品价格的构成

2. 1. 2 影响商品价格的因素

2. 1. 3 超市商品价格的特征

2. 2 超市定价的程序与方法

2. 2. 1 确定定价目标

2. 2. 2 预测商品需求及经营成本

2. 2. 3 选择定价方法

2. 2. 4 确定终价格

2. 3 超市定价的策略

2. 3. 1 新引进商品的定价策略

2. 3. 2 心理定价策略

2. 3. 3 商品组合定价策略

2. 3. 4 地理定价策略

2. 4 超市调价的技巧

2. 4. 1 调整价格的原因

2. 4. 2 调整价格的策略

2. 4. 3 降价控制策略

2. 4. 4 降价时机的选择


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第三章 顾客需求调查

3. 1 顾客需求的类型及特征

3. 1. 1 顾客需求模式

3. 1. 2 顾客需求的类型

3. 1. 3 顾客需求理论

3. 1. 4 顾客需求的基本特征

3. 1. 5 我国顾客需求的特征及趋势

3. 2 顾客需求调查的内容

3. 2. 1 顾客主体调查

3. 2. 2 顾客需求结构调查

3. 2. 3 顾客购买动机调查

3. 2. 4 顾客购买行为调查

3. 2. 5 不同顾客群体需求特征调查

3. 3 顾客需求调查的步骤方法

3. 3. 1 良好顾客调查的特征

3. 3. 2 顾客需求调查的步骤

3. 3. 3 顾客需求调查的方法

3. 4 顾客资料的管理与运用

3. 4. 1 顾客资料的管理

3. 4. 2 顾客需求资料的运用


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分组：如何打通企业流程管理的任督二脉？


第四章 市场竞争对手分析

4. 1 识别竞争对手

4. 1. 1 新入侵者

4. 1. 2 行业内的企业

4. 1. 3 替代品

4. 1. 4 供方与买方

4. 2 竞争对手分析的内容

4. 2. 1 竞争对手分析的基本内容

4. 2. 2 竞争对手的4P策略分析

4. 2. 3 竞争对手的战略分析

4. 3 分析竞争对手的步骤方法

4. 3. 1 组织调查队伍

4. 3. 2 明确调查的内容

4. 3. 3 开展调查活动

4. 3. 4 运用调查资料


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第五章 销售现场改善

5. 1 卖场布局的改善

5. 1. 1 卖场通道的改善

5. 1. 2 卖场商品配置的改善

5. 1. 3 卖场总体布局的改善

5. 2 商品陈列的改善

5. 2. 1 商品陈列改善的基本要点

5. 2. 2 商品陈列的基本方法

5. 2. 3 商场陈列的检查

5. 3 卖场广告的改善

5. 3. 1 橱窗广告的改善

5. 3. 2 卖场广告的陈列改善

5. 3. 3 超市招牌的改善


讨论：企业流程管理的八面金刚

案例：一次失败的流程管理培训案例

分组：如何打通企业流程管理的任督二脉？


第六章 销售服务系统

6. 1 超市导购服务

6. 1. 1 导购服务的基本要领

6. 1. 2 展示商品的技巧

6. 1. 3 推荐商品的要点

6. 2 超市理货服务

6. 2. 1 理货作业流程

6. 2. 2 标价作业流程

6. 2. 3 补货作业流程

6. 3 超市收银服务

6. 3. 1 结算时的服务

6. 3. 2 装袋服务

6. 3. 3 收银错误的处理技巧

6. 4 超市安全卫生服务

6. 4. 1 超市安全服务

6. 4. 2 超市卫生服务

6. 5 超市服务台作业

6. 5. 1 接打电话

6. 5. 2 物品寄存. 招领服务

6. 5. 3 退换商品服务

6. 5. 4 广播及其他服务


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第七章 业务人员的培训与管理

7. 1 业务人员的招聘与选择

7. 1. 1 确定选择标准

7. 1. 2 选择合适的招聘途径

7. 1. 3 业务人员的选择

7. 2 业务人员的培训

7. 2. 1 超市知识及情况培训

7. 2. 2 商品知识培训

7. 2. 3 顾客及其购买行为知识的培训

7. 2. 4 销售技能的培训

7. 3 业务人员的安排

7. 3. 1 确定业务人员的工作目标

7. 3. 2 分配业务人员的工作任务

7. 3. 3 业务人员的工作时间安排

7. 4 业务人员的管理

7. 4. 1 业务人员的激励

7. 4. 2 业务人员的考核

7. 4. 3 业务人员的报酬支付


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第八章 有效的促销手段

8. 1 广告促销

8. 1. 1 广告促销的优缺点

8. 1. 2 超市广告促销的策略

8. 1. 3 广告媒体

8. 1. 4 广告媒体的选择

8. 1. 5 广告促销预算

8. 2 公关促销

8. 2. 1 公关宣传的优缺点

8. 2. 2 选择公关宣传工具

8. 2. 3 开展各种公关促销活动

8. 3 销售促进

8. 3. 1 销售促进的优缺点

8. 3. 2 选择销售促进工具

8. 3. 3 制定销售促进方案

8. 4 制定促销组合策略

8. 4. 1 确定促销目的

8. 4. 2 制定总体促销预算

8. 4. 3 选择促销组合

8. 4. 4 确定促销时间

8. 4. 5 确定促销商品

8. 4. 6 执行促销组合


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分析：企业流程管理十大黄金法则


第九章 留住顾客的方法与技巧

9. 1 了解顾客的满意情况

9. 1. 1 测试顾客的满意情况

9. 1. 2 了解顾客满意情况的方法

9. 2 提高顾客满意的方法技巧

9. 2. 1 贴近顾客

9. 2. 2 关注服务细节

9. 2. 3 让顾客感动

9. 2. 4 聘用顾客喜欢的服务人员

9. 2. 5 满足顾客的需要

9. 2. 6 处理好顾客抱怨

9. 3 开展关系零售

9. 3. 1 分析顾客基础

9. 3. 2 制定顾客忠诚方案

9. 3. 3 建立良好的渠道关系

9. 4 强化内部顾客管理

9. 4. 1 内部顾客的满意和传递

9. 4. 2 推行内部营销

9. 4. 3 重视企业文化建设


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讨论：明天的道路——企业如何做好流程管理？


第十章 赠品与折扣处理技巧

1
. 1 赠品的种类

1
. 1. 1 样品赠品

1
. 1. 2 免费赠品

1
. 1. 3 附加及促销赠品

1
. 2 赠品的管理与发放技巧

1
. 2. 1 赠品的管理

1
. 2. 2 赠品发放的程序

1
. 2. 3 不同类型赠品的发放技巧

1
. 3 折扣的类型及处理技巧

1
. 3. 1 折扣的类型

1
. 3. 2 折扣的作用

1
. 3. 3 折扣的处理技巧


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解析：流程管理内训案例!

案例：流程管理课程案例分析！


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