精确制导——如何成为**可信赖的汽车销售顾问   01.01

　　一、汽车销售核心技巧　　1、获得主动的销售对话技巧：　　沟通，变被动地答为主导地讲　　2、有效传递汽车技术知识的技巧：　　巧妙融入汽车技术的提问模式　　3、有效快速了解潜在客户动机的诀窍：　　关注客户的问题，向客户展示汽车的流程　　4、加快客户决策周期的三个模式：　　成功客户图谱，客户关系拓展，关注异议与细节　　5、引导成交客户推荐新客户的技巧：　　种子

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优势营销管理   01.01

课程大纲：模块一决定市场的七个关键原理：市场营销的竞争环境案例讨论：营销总监的困惑讨论：30分钟个人决策的三个关键原理有关交易形成的关键原理七个原理在市场竞争中的此消彼涨市场竞争的五力分布相关概念的实际应用明确竞争的位置寻求清晰的营销思路近距离认识市场营销动态过程中的营销力量模块二市场营销的11个基础术语：从概念开始落实行动案例分析：讨论：30分钟4P以及应

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优势谈判模式   01.01

课程大纲：模块一基本谈判原理：案例研究以及谈判初步分析30分钟案例研究两种类型的谈判与之对应的准备流程谈判的佳替代方案的准备潜在谈判空间分析描述两种有效的谈判总结谈判的主要困难整理清晰的谈判流程掌握替代方案的制订透彻了解谈判空间的意义和概念模块二销售谈判技巧：学习正确的谈判思路和方法30分钟了解销售中的异议有效防范异议判断谈判的时机识别谈判的条件有效利用存在

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核心竞争力——普拉哈拉德哈默理论在中国的演绎及误区   01.01

课程大纲：一、什么是竞争1、竞争的类型（五种类型）◆同行之间的竞争◆替代者之间的竞争◆与客户的竞争◆与供应商的竞争◆与新技术的竞争2、商业社会中获得竞争优势的途径◆人获得竞争优势的途径◆企业获得竞争优势的途径3、竞争是连续的、循环往复的4、不同阶段的企业竞争（四个阶段）◆产品竞争阶段◆市场竞争阶段◆管理竞争阶段◆人才竞争阶段二、什么是核心竞争力（普拉哈拉德哈

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优势品牌营销   01.01

课程大纲：◆模块一品牌致胜品牌营销基础术语1品牌定义及属性2品牌形象3品牌识别4品牌定位√相关概念的实际应用√明确竞争的位置√寻求清洗的定位√潜在客户头脑中的产品参数认知◆模块二品牌审视市场与竞争的视角1产品差异化比较2复调式社会特点3波士顿产品市场发展象限4中国市场认知√掌握不同文明对品牌的认识√掌握建立品牌核心的要素√明确产品的核心差异√明确竞争的互动不

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优势营销战略计划   01.01

课程大纲：　　模块一中国市场现状与竞争分析：市场意识　　1、农业文明，工业文明，信息化文明共存：如何扩大自己的市场份额？向哪里扩大？用什么方法扩大？掌握不同市场的不同营销方案的区别和作用　　2、竞争的发展过渡，产品，营销，管理，人。没有技术如何竞争？人才不来应该怎么办？企业发展以后如何提升管理水平？掌握竞争过程的主要策略意图　　3、有效应对市场的变化，市场会

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优势销售管理   01.01

课程大纲：讲义注意控制通讯设备模块一销售场合的管理：以物体为主，工具支持讨论：30分钟样品，展示品产品手册，各种招贴业务洽谈地点的选择动态客户评价客户采购流程图大客户拜访前提标准展示流程和内容客户导向的产品说明书的规范洽谈地点以及方式客户价值权衡分析客户采购流程匹配大客户访问准备模块二人员管理：以工作流程为主，测量支持讨论：30分钟确立目标的作用接待客户流程

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优势大客户销售及关系管理   01.01

课程大纲：　　一、大客户类型与销售对策　　三种类型的大客户　　与之对应的销售流程　　与之对应的销售队伍再造　　二、大客户销售谈判中的主要问题　　谈判的时机控制　　谈判的四个策略与实施　　三、大客户组织结构与采购决策分析　　组织采购的主要角色的作用　　销售陷入僵局时的对策　　“救援”人员的知名以及影响　　四、透彻大客户采购象限　　采购商如何看待供应商　　大客户

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大客户营销谋略训练营   01.01

课程大纲：一.理解你的客户：1、大客户是如何做采购决策的？——认识客户的购买行为周期目的：认识在客户不同采购阶段的不同销售策略工具一：客户采购流程模型不同采购阶段的我方销售策略对比图练习一：认识自身客户的通用采购流程2、理解大客户组织结构与动态分布目的：洞察客户组织从而提高关系管理能力，找到客户内部洞察采购关键，能够为我们提供正确指引的人发展深入关系工具二：

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核心竞争力—普拉哈拉德哈默理论在中国的演绎及误区   01.01

一、什么是竞争1、竞争的类型（五种类型）同行之间的竞争替代者之间的竞争与客户的竞争与供应商的竞争与新技术的竞争2、商业社会中获得竞争优势的途径人获得竞争优势的途径企业获得竞争优势的途径3、竞争是连续的、循环往复的4、不同阶段的企业竞争（四个阶段）产品竞争阶段市场竞争阶段管理竞争阶段人才竞争阶段二、什么是核心竞争力（普拉哈拉德哈默的三个结论）1、核心竞争力的表

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