优势销售管理
优势销售管理详细内容
优势销售管理
课程大纲:
讲义
注意控制通讯设备
模块一
销售场合的管理:
以物体为主,工具支持
讨论:30分钟 样品,展示品
产品手册,各种招贴
业务洽谈地点的选择
动态客户评价
客户采购流程图
大客户拜访前提
标准展示流程和内容
客户导向的产品说明书的规范
洽谈地点以及方式
客户价值权衡分析
客户采购流程匹配
大客户访问准备
模块二
人员管理:
以工作流程为主,测量支持
讨论:30分钟 确立目标的作用
接待客户流程
产品展示流程
商谈流程
客户记录要求
销售会议,主题,总结,共
享启发以及书面任务等
两个销售顾问的对比
销售流程的四个步骤
四个环节的衡量标准
分解销售顾问的能力为三个方面
知识,技能,经验的具体体现
模块三
销售管理:
以活动为主,依靠清晰的标准
讨论:30分钟 销售人员业绩考核
销售人员招聘
销售业绩与销售目标的设置
人员安排,知识传递过程的计划
销售能力测试与反馈
通用销售流程八步
销售人员快速测试
左右脑水平鉴别
前三分钟的应对和沟通
接触目的以及方法演练
初期沟通的三个重点
提问的关键技巧
客户利益“话术”练习
主控对话向销售发展
模块四
实施管理的核心能力以及对应的工具:
确保足够的激励
讨论:30分钟 销售管理的两个核心方向:
人,过程
针对人的管理
针对过程的管理
销售手册的作用
绘制九阵图快速打造销售战士
绘制销售管理要素框架图
绘制人员成长路线图
绘制有效的过程效应反应图
应用九阵图,八象限,四风格
尾声
打造卓越销售经理:
销售业绩提升才是硬道理…… 5分钟 行动
实践
应用
行动
实践
应用
自我体会
辅导销售能力的应用
对销售顾问的看法
展望未来……
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优势大客户销售及关系管理 01.01
课程大纲: 一、大客户类型与销售对策 三种类型的大客户 与之对应的销售流程 与之对应的销售队伍再造 二、大客户销售谈判中的主要问题 谈判的时机控制 谈判的四个策略与实施 三、大客户组织结构与采购决策分析 组织采购的主要角色的作用 销售陷入僵局时的对策 “救援”人员的知名以及影响 四、透彻大客户采购象限 采购商如何看待供应商 大客户
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大客户营销谋略训练营 01.01
课程大纲:一.理解你的客户:1、大客户是如何做采购决策的?——认识客户的购买行为周期目的:认识在客户不同采购阶段的不同销售策略工具一:客户采购流程模型不同采购阶段的我方销售策略对比图练习一:认识自身客户的通用采购流程2、理解大客户组织结构与动态分布目的:洞察客户组织从而提高关系管理能力,找到客户内部洞察采购关键,能够为我们提供正确指引的人发展深入关系工具二:
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核心竞争力—普拉哈拉德哈默理论在中国的演绎及误区 01.01
一、什么是竞争1、竞争的类型(五种类型)同行之间的竞争替代者之间的竞争与客户的竞争与供应商的竞争与新技术的竞争2、商业社会中获得竞争优势的途径人获得竞争优势的途径企业获得竞争优势的途径3、竞争是连续的、循环往复的4、不同阶段的企业竞争(四个阶段)产品竞争阶段市场竞争阶段管理竞争阶段人才竞争阶段二、什么是核心竞争力(普拉哈拉德哈默的三个结论)1、核心竞争力的表
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